第四章 市场分析与销售方案
4．1市场分析
4．1．1项目产品市场供求现状及前景分析
我国加入WT0后，经济溶入全球一体化，我国劳动生产率低下的粮、棉、油等农业产业将处于劣势，而技术型的苗木、花卉等产业，由于国内劳动力资源低廉，国内市场广阔，在国际市场竞争中具有较强的竞争力。同时，随着人们生活水平的提高，居住条件的改善，园林城市建设步伐的加快，环保意识的增强，给园林苗木产业带来了无限生机。该产品在市场滞销之时，仍可通过对园林苗木的培育A-k，增加树龄等方式，使价值倍增，在市场好转时卖出更好的价格，因此该项目市场风险小。
近年来，我国苗木花卉业发展迅速。据统计，全国苗木花卉企业已达1万多家，建立各种信息网站l 5 0多家。2 0 06年全国育苗面积达l 0 0 0多万亩，年产苗木花卉3 0 0亿株，优质苗木花卉产品供不应求。目前，我省苗木花卉业发展相对滞后，截止2 0 0 3年3月，全省苗木花卉种植面积达l 5．6 2万亩，销售收入达7．4 1元。随着城市化进程的加快，绿化苗木市场需求的加大，本省绿化苗木大部分都只能从湖南、浙江等周边省份调运。
*年*月，省在全省开展创建花园城市、园林城市活动，今年10月，又提出在全省开展造林绿化“一大四小”工程。吴新雄省长在动员大会上指出，要突出抓好设区市中心城区、县城、乡镇政府所在地的造林绿化。
推进城镇化建设，不仅要在空间上把城镇做大，更重要的是在内涵上把城镇做强、做优、做美，努力建设成经济文明与生态文明、精神文明高度和谐统一的组团式山水城、园林城、生态城、现代文明城。要结合造林绿化“一大四小”工程，将森林引入城镇，将花园建在街头，努力形成富有生机和活力的城镇绿化体系，为城镇居民营造人与环境和谐、协调、统一的“美的空间、人的乐园”。力争到2 01 0年，全省设区市中心城区绿化覆盖率达到40％，绿地率达到36％，人均公园绿地面积达到l 0平方米；全省县城建成区绿化覆盖率达到35％，绿地率达到30％，人均公园绿地面积达到1 0平方米；全省乡镇所在地绿化覆盖率达到l 5％，绿地率达到10％。到2012年，绿化覆盖率和绿化质量稳步提高，基本建立起多树种合理搭配、多层次绿化美化、管理科学的城市绿地系统，同时，全省乡镇所在地绿化覆盖率达到20％，绿地率达到1 5％。这都给园林、苗木产业提供了广阔的消费市场。
4．1．2项目产品的市场竞争优势分析 1、技术优势
某公司专门从事绿化苗木的科研、生产，聘请了大专院校和科研院所的多名园艺专家担任技术顾问，技术力量雄厚。对绿化苗木实行标准化种植、科学化管理，品种丰富，外形美观，成活率高。 2、成本、价格优势
项目绿化苗木实行规模化、标准化种植，科学化管理，统一施肥、喷药，采取节水措施灌溉，苗木成活率高，大大降低了成本；另外，项目基地地理位置优越，地处*市与某市中段，交通便利，运程较短，运输成查较低。
因成本降低，产品市场售价比同类产品低1 5％以上，具有极强的竞争力。 3、市场优势
项目单位长期从事绿化苗木的种植，有广泛的销售渠道，并与浙江省湖州园林绿化有限公司、浙江福临花木有限公司等省内外多家大型绿化企业建立了固定的合作关系。项目地*县有一支长年从事苗木花卉销售的经纪人队伍。因此，项目种植的绿化苗木市场销售优势明显。 4、企业信誉优势
某公司总经理刘云教授是一位学者型企业家，十分重视企业信誉和社会形象。某公司奉行客户至上的理念，在几年来的经营中得到客户广泛的好评，建立了良好的企业信誉。 4．2营销策略、方案、模式 1、品质营销
现代市场营销是品质营销时代，消费者的购买行为对产品品质的信任度、认可度有相当大的联系。品质建设，既能保证产品销售，又可为企业长期扎实地占有市场打下基础。而目前大多数从事绿化苗木生产的企业都不重视产品品质管理。某公司依托技术优势，着力实施产品品管理，力求以产品品质取胜，将某绿化苗木打造成及周边省份的知名品牌。 2、合作营销
项目单位将充分发挥当地苗木经纪人的销售优势，建立与苗木经纪人的合作营销模式。邀请经纪人参观种植基地、培训绿化苗木植、运输、管理技术，让经纪人科学营销。另外，项目单位将进步筑固与浙江省湖州园
林绿化有限公司、浙江福临花木有限公司大型绿化企业的合作关系，签订合作协议，确保项目苗木的销售。 3、工程营销
项目单位在实施合作营销的同时，将积极开展自销。自销主要针对工程项目，特别是城市广场、道路、公园以及工业园区、住区、行政事业单位建设项目。为此，项目单位将建立专门的工程售队伍，及时了解工程绿化信息，积极参与工程绿化招标。 4. 3市场风险分析
3．1项目产品市场风险因素分析
项目产品为绿化苗木，市场风险主要来自需求下降、产品过剩和价格下跌。随着全球金融危机对我国经济影响的加深，新开工住宅区、商业区出现下降，对绿化苗木的需求会有所下降，竞争将更加激烈。 4．3．2防范和降低风险的对策
为防范和降低市场风险，一是积极拓展新的销路，随着国家刺激经济政策的实施，一大批铁路、公路等基础设施开始实施，项目单位将把销售市场转到公路等基础设施的绿化上来。二是加大科技投入，加强管理，降低产品成本。
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