现场成交技巧

《现场成交技巧》

『授课方式』 内训 『培训费用』 800 元 『课程时间』 3小时 『课程类别』 → 内训

『联 系 人』 阎老师 15867300816 『培训对象』 销售人员、公司员工

课程特色及背景

* 分析买方购买的四个要素。

* 调整销售步骤，以客户为导向的成交过程。 * 摸清并影响客户的购买价值观，使之对己有利。 * 有效降低发生销售中断的风险。 * 掌握现场成交谈判技巧。

* 从一笔业务开始发展出更多业务关系。

课程介绍：

培训师总结自己多年销售经验，课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的实战销售讲解，课程实用面广，是广大销售人士专业必选课程。

课程大纲

课程大纲： 一、前言：

销售技巧的重要性 互动游戏 客户立即购买的4大因素 现场成交的核心秘诀

二、现场成交的步骤：

第一步：现场成交—成交自己

如果你不会成交你自已，你就不能成交客户！

员工与老板的区别？ 成交头脑神经驱动法？ 如何成交自己三大关键：

1、相信产品

无数员工业绩不好根在哪里？ 员工跳槽的原因在哪里？

产品解决顾客什么问题 ？ 2、 相信公司

工作激情为什么会消失？ 工作用心=肉体+灵魂！

员工被自己开除，还是被老板开除？ 公司靠什么支撑？

3、 成交者永不放弃，放弃者永不成交。 没有人能真正拒绝我？

强烈的欲望加上熟练的技巧。 狼与羊的游戏

第二步：成交前的五大准备

业务员紧张自信心不足的原因在哪里？

? 一、问题准备

? 1、要知道我要的结果是什么？2、要知道对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？

4、可能有什么抗拒？5、如何解除抗拒？6、我该如何去成交？ ? 二、精神上的准备

? 我是开发新顾客的专家！我是产品介绍高手！我可以解除顾客任何的抗拒点！每一

个顾客都很乐意购买我的产品！ ? 三、体能上的准备。 ? 四、产品的知识和好处。

产品的十大好处？为什么顾客一定要购买你产品？ ? 五、根据顾客及家人档案资料建立信赖感 。

口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交原因在哪里？ 1、要做一个善于倾听的人？2、要真诚地赞美认同？3、还有呢？

1.消费者现身说法，2照片，3统计数字 4，客户名单5，自己的从业经历 6，获得的声誉及资格 7，你在财务上的成就 8，你拜访过的城市及国家的数目 9，你所服务过的客户总数)

第三步：现场成交—价值观成交法

就现场成交而言：那一点更重要？

? ?

1、了解顾客的需求 2、企业自身产品的优势

什么叫价值观？

价值观成交法：案例 卖房子 卖衣服 卖空调 现场成交—价值观 三步法

第三步：现场成交—反问问题成交法

问 1、简单YES的问题 游戏 2、顾客被自己说服 游戏

? 回答问题最危险 反问问题最安全 ? 案例：卖电脑 卖化妆品

第四步：顾客人格模式成交法

没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客

? 成本型和品质型 ? 配合型 和叛逆型

? 自我判定型和外界判定型 ? 一般型和特殊型

第五步：解除抗拒成交法

? 见面抗拒：发火 ? 见面抗拒：不需要 ? 见面抗拒：太贵 不购买抗拒

? 问她除了这个问题以外，还有其他问题吗？ ? 让她承诺这是唯一问题.

? 让她承诺解决这个问题就成交。

案例： 卖房 卖书

第六步：筹码成交法

痛苦筹码和快乐筹码 那种筹码控制人的驱动力大？ 你如何帮顾客解决痛苦问题？ 1、 找出痛苦的前身？ 2、 痛苦扩大化？

3、 找到筹码治疗痛苦的好处，不治疗的坏处。

第七步：攻心销售成交法

1．倾听 2．赞美 3．不断认同对方 4．模仿顾客（优点）：要模仿对方动作、情绪但不要让对方察觉。 5．穿着和形象很重要。

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1、时间地点

2、言语对我的影响 3、对方当时的问题 4、成交就在下次

第八步：价格分析成交法

现场成交不了重要原因？

顾客说价格高，有几种原因如何成交？

1、有人报价，有备选。2、钱不够。3、对产品的价值和服务价值不认同。4、试探 5、价格高拒绝你。 价格分析路线图： 开门破冰 顾客听到价格后：价格分析成交法 摸清底牌 禁止传递 直接离场 价高压价格 没反应要考接受价格 如何成交 如何成交 如何成交 如何成交

课程主讲

阎老师： 职业经理人 宁波好事成双咨询公司创始人

宁波好事成双咨询公司由多名具有丰富企业实践管理经验的专家、职业经理人等行业精英组成，在理论和实践两方面为企业员工提供培训。