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商务谈判教案

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一名谈判高手是通过据理力争,而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。 (五)其他原则 谈判双方加强沟通。

语言要适度。语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息,但又不透露己方的一些重要信息,同时积极倾听。 欢迎不同意见。

二、商务谈判僵局的利用和制造 (一)僵局的利用

谈判者在谈判过程中利用谈判僵局,主要有两种原因: 1.改变已有的谈判形势,提高己方在谈判中的地位 2.争取更有利的谈判条件 (二)僵局的制造 1.制造僵局的一般方法

制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求,要对方全面接受自己的条件。 2.制造僵局的基本要求

谈判者制造僵局的基本做法是向对方提出较高的要求,并迫使对方全面接受自己的条件,但要注意的是,这一高要求绝不能高不可攀,,目标的高度应以略高于对方所能接受的最不利的条件为宜,以便最终通过自己的让步仍然以较高的目标取得谈判成功。同时,对自己要求的条件,要提出充分的理由说明其合理性,以促使对方接受自己提出的要求。

小结:重点:商务谈判僵局利用和制造的方法 作业:课后相应习题

复习提问:僵局利用和制造的方法 导入新课:

打破谈判僵局的策略

一、打破谈判僵局的策略 (一)用语言鼓励对方打破僵局

当谈判出现僵局时,你可以用话语鼓励对方打破僵局。 叙述旧情,强调双方的共同点,以达到打破僵局的目的。 (二)运用休会策略打破僵局

休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。

把休会作为一种积极的策略加以利用,可以达到以下目的: (1)仔细考虑争议的问题,构思重要的问题。

(2)可以召集各自谈判小组成员,集思广益,商量具体的解决办法,探索变通途径。 (3)检查原定的策略及战术。 (4)研究讨论可能的让步。 (5)决定如何对付对手的要求。

(6)分析价格、规格、时间与条件的变动。 (7)阻止对手提出尴尬的问题。 (8)排斥讨厌的谈判对手。 (9)缓解体力不支或情绪紧张。 (10)应付谈判出现的新情况。 (11)缓和谈判一方的不满情绪。

注意:提建议的一方应把握好时机,看准对方态度的变化,讲清休会时间;要清楚并委婉地讲清需要,但也要让对方明白无误地知道;提出休会建议后,不要再提出其他新问题来谈,先把眼前的问题解决了再说。 案例6

(三)利用调节人调停打破僵局

当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时,找到一位中间人来帮助调解,有时能很快使双方立场出现松动。

当谈判双方严重对峙而陷入僵局时,双方信息沟通就会发生严重障碍,互不信任,互相存在偏见甚至敌意。

注意:商务谈判中的中间人主要是由谈判者自己挑选的。确定的斡旋者应该是对对方所熟识,为对方所接受的,否则就很难发挥其应有作用。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性,而且还要考虑其是否具有权威性。

常用的方法有两种:调解和仲裁。调解是请调解人拿出一个新的方案让双方接受。其结果没有必须认同的法律效力。当调解无效时可请求仲裁。仲裁的结果具有法律效力,谈判者必须执行。

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