2、商品阶段定价策略。即在对“商品经济生命周期”分析的基础上，依据商品生命周期不同阶段的特点而制定和调整价格。
3、折扣价格策略。是企业为调动各方面积极性或鼓励顾客作出有利于企业的购买行为的常用策略。常用于生产厂家与批发企业之间，批发与批发之间以及批发与零售或批、零企业与消费者之间。常见的有以下四种： （1）数量折扣。也称批量折扣。即根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣。 （2）季节折扣。也称季节差价。一般在有明显的淡、旺季商品或服务的行业中实行。
（3）现金折扣。也称付款期折扣。其目的在于鼓励购买者尽早付款加速企业资金周转。购买者如以现金付款或提前付款，可以在原商品价格的基础上享受一定的价格优惠折扣。
（4）业务折扣。也称同业折扣或功能折扣。是生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣。 4、心理定价策略。常用的有以下六种定价策略：
（1）组合定价策略。即企业迎合消费者求便宜的心理将两种或两种以上有关联的商品合并制定一个价格，具体做法是将这些商品捆绑在一起或装入一个包装物中。
（2）尾数定价策略。也称“缺额原则”。即针对消费者对一般商品的求便宜、怕上当的心理，当商品价格为整数或略高于整数时，宁可减下一些，使其价格的尾数为零头。
（3）整数定价策略。也叫声望定价或整数原则。即在消费者购买比较注重心理需要的满足的商品时，把商品的价格定为整数。
（4）期望与习惯定价策略。根据消费者的愿望与购买习惯、接受水平制定价格。
（5）安全定价策略。也有叫“一揽子定价”策略。针对消费者在购买大件耐用消费品时担心维修不便等心理，把商品本身的价格与确保消费者安全使用的费用加总计算，降低消费者的消费风险和增强安全感。
（6）特价品定价策略。也叫“招徕定价”。企业将商品的价格定得低于市价，并广泛宣传，引起消费者的兴趣，此策略常在经营多品类的超级市场、百货商店使用。
5、相关商品价格策略。相关产品，是指在不同的商品在最终用途和消费购买行为等方面具有某种相互关联性。主要有：
（1）互补商品价格策略。互补商品指两种（或以上）功能互相依赖、需要配套使用的商品。互补商品价格策略是企业利用价格对消费连带品需求的调节功能全面扩展销售量所采取的定价方式和技巧。具体做法是，把价值高而购买频率低的主件价格定得低些，而对与之配套使用的价值低而购买频率高的易耗品价格适当定高些。
（2）替代商品价格策略。替代商品是指功能和用途基本相同，消费过程中可以互相替代的产品。替代产品价格策略是企业为达到既定的营销目标，有意识安排本企业替代产品之间的关系而采取的定价措施。 6、地理定价策略。通常有以下三种做法： （1）对各个相对独立的市场分别作价。 （2）对异地买主提供收费或免费服务措施。 （3）向异地经销企业提供价格支持和保证。
五、 企业定价目标主要有哪些选择？
主要有八种选择：投资收益率目标、市场占有率目标、稳定价格目标、防止竞争目标、利润最大化目标、渠道关系目标、度过困难目标、塑造形象目标(也叫社会形象目标)。
六、商品需求价格弹性对企业定价的影响如何？
企业商品的价格会影响需求，需求的变化影响企业的产品销售以至企业营销目标的实现。因此，测定市场需求状况是制定价格的重要工作。在对需求的测定中，首要的是了解市场需求对价格变动的反应，即需求的价格弹性。 需求的价格弹性可用公式表示：
需求量变动的百分比
需求的价格弹性=———————————— 价格变动的百分比 计算结果有三种情况：
（1）当E＞l，即价格变动率小于需求量变动率时，此产品富于需求弹性，或称为弹性大；
（2）当E＝l时，即价格变动率同需求量的变动率一致，此产品具有一般需求弹性；
（3）当E＜l时，即价格的变动率大于需求量的变动率时，此产品缺乏需求弹性或者非弹性需求。
影响需求弹性大小的主要有三个因素：商品替代品的数目和相近程度；商品在消费者收入中的重要性以及商品有多少用途。
第十章 分销渠道
一、 名词解释
个别式营销渠道结构 是传统购营销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成的、关系松弛的销售网络。各个成员(企业)之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持。
垂直式营销渠道结构 指有专业人员从事全盘设计与管理，事先规定了经济目标和经营效果的集权式销售网络。 水平式营销渠道结构 也称横向营销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为 充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。
复式渠道结构 也称多渠道或双重渠道结构。指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。 分销渠道 是指商品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道。
直接式渠道 指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何形式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构。
间接式渠道 指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间商业企业的销售渠道。
中间商 指处在生产者和消费者（或使用者）之间、参与产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。
批发商业 指在产品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只通过转售等形式实现产品在空间上、时间上的转移的中间环节的统称。
零售商业 指将货物或劳务授予最终消费者用于生活消费的经济活动。 二、填空
1、生产者市场多采用____渠道，消费者市场多采用____渠道。
2、制造商与经销商的关系主要有三种不同形式，即____、____和____。
3、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是________。
4、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的____的多少；其宽度则取决于渠道中每个层次使用____数目的多少。 5、日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用____的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用____的渠道结构。
6、影响分销渠道选择的因素主要有：____、____、____。
7、我国东北地区制造业比较集中，以这些行业为目标市场的企业，可以采用____渠道销售产品。
8、美国希尔温.威廉油漆公司，专门生产油漆产品，自己拥有2000家油漆零售商店，实行年对销售的集中统一管理，这种渠道结构就是____。
9、企业识别和择定主要渠道对象，包括三方面的内容，即____、中间商的数目、____。 10、生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是____。 11、对分销渠道结构方案的评估，主要从三个方面进行，即____、____、____。 二、填空
1、 直接式、间接式；2、合伙、合作、分销规划；3、选择性销售；4、中间环节、中间商；5、较长的、较短的；6、
产品条件、市场条件、企业自身条件；7、直接式；8、所有权式垂直分销渠道；9、中间商的类型、生产者与中间商之间的权利与义务；10、选择性销售；11、经济效益标准、控制程度标准、适应性标准。 三、单项选择
1、经纪人和代理商属于（ ）。
A、批发商 B、零售商 C、供应商 D、实体分配者
2、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（ ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是
3、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（ ）。 A、所有权式垂直分销渠道结构 B、管理式垂直分销渠道结构 C、契约式垂直分销渠道结构 D、水平式分销渠道结构 4、下列情况下的（ ）类产品宜采用最短的分销渠道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品
C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 5、市场营销渠道存在的主要原因是（ ）。 A、缩小经济规模
B、生产和消费之间在时间、数量、品种、地点等方面的矛盾 C、提高中间商的利润 D、降低销售成本
6、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（ ）。 A、长渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、宽渠道 7、在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（ ）。
A、百货商店 B、超级市场 C、专业商店 D、便利商店 三、单项选择
1、 A；2、B；3、A；4、C；5、D；6、D；7、C。 四、多项选择
1、 短渠道的好处是（ ）。
A、 产品上市速度快 B、节省流通费用 C、市场信息反馈快 D、产品市场渗透能力强、覆盖面广 E、有利于杜绝假冒伪劣 2、下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？（ ） A、产品潜在的消费者或用户分布面广 B、企业生产量大、营销能力强 C、 产品技术性强 D、 产品体积大
E、 产品易腐易损，需求时效行强
3、具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？（ ）
A、市场集中 B、消费者或用户一次需求批量大 C、中间商实力强、信誉高 D、产品易腐易损，需求时效性 E、产品技术性强 四、多项选择
1、ABC；2、AB；3、DE。 五、简答
5、分销渠道的管理主要包括哪几项内容？ 一、 分销渠道的概念和特征
分销渠道通常指商品流通渠道。即商品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道。其具有以下特征：1、分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；2、分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；3、分销渠道的研究应联系相关联商品；4、企业的分销渠道相对固定化，因为市场营销渠道涉及构成渠道的机构与人员。 二、 直接式分销渠道和间接式分销渠道
直接式渠道指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何形式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构。这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
间接式渠道指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间商业企业的销售渠道。间接式渠道一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了商业中人的转手买卖活动。 三、分销渠道设计的内容、步骤
企业对分销渠道的设计，一般包括两方面的内容：一是对渠道结构的抉择；二是对具体渠道成员即中间商的抉择。 分销渠道设计的步骤大致可分为以下四步：设计渠道目标、确认限制条件、确定渠道结构、选择具体成员。 五、四种分销渠道结构的特征。
1、个别式营销渠道结构。是传统购营销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成的、关系松弛的销售网络。各个成员(企业)之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持。
2、垂直式营销渠道结构。指有专业人员从事全盘设计与管理，事先规定了经济目标和经营效果的集权式销售网络。其中具体有三种：
（1）所有权式垂直营销渠道结构，是指由同一投资系统，把相关的生产单位和销售单位联合起来，成为一个有效的营销渠道结构。其特点在于所有权单一，统一掌握和控制渠道。
（2）管理式垂直营销渠道结构，是指由于某企业规模大、实力强、声誉高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道结构，这种结构的形成不是以所有权为基础，而主要依赖于营销企业自身的资力及影响。
（3）契约式垂直营销渠道结构，是由不同的、但相关的生产企业和商业企业，用契约联合起来，以期能取得比单独行动更有效、更经济的营销效果。主要有：①自愿联合批发商联合组织；②零售商合作组织；③特许专营组织。 3、水平式营销渠道结构。也称横向营销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为 充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。
4、复式渠道结构。也称多渠道或双重渠道结构。指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。 六、确定中间商数目的三种形式
1、普遍性销售。生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使商品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品，或生产资料中普遍使用的标准件小工具等的销售。 2、选择性销售。生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，如采取特约经销或代销的形式把经销关系固定下来。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的商品的经营。
3、独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。这种策略，一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。 七、 批发商业的作用、职能与分类
批发商业的存在具有重要意义：1、可以缩短商品再生产过程流通的时间。2、更有利于增加整个社会生产，有利于更好地满足消费需要。3、有利于节省流通费用。
与零售商业比较，批发商业有其自身的特点：1、批发商业处于流通领域的中间环节。2、批发商业的服务对象是零售商业。3、批发商业从事的是大宗购买卖活动。4、不同规模的批发商业的地区分布不同。
批发商业的职能主要有以下方面：1、集散商品。2、储存商品。3、沟通产销信息。4、为生产企业和零售企业服务。5、承担市场风险。6、推销和促销。
一般情况下，批发商可以分为四大类：商人批发商、经纪人和代理商、制造商和零售商的批发机构以及其他类型的批发商。
八、 零售商业的作用与分类 1．零售商业的作用
零售商业的作用是由它在流通领域中的地位决定的。它处于流通领域的终端，直接联结着消费者，完成着产品最终实现价值的任务。这就使它具有沟通生产、批发、消费，实现产品价值和推动社会再生产的继续进行以促进工农业生产发展的作用；它还具有满足消费者多种多样的需求，保证社会劳动力的再生产，实现按劳分配，促进国民收入的再分配的作用；它也具有实现生产领域创造的剩余产品，为国家提供积累，促进现代化建设的作用。
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