目 录
1 目的 ....................................................................................................................................... 2 2 销售类别 ............................................................................................................................... 2 3 销售模式 ............................................................................................................................... 2 4 职责划分 ............................................................................................................................... 2 5 市场营销管理办法 ............................................................................................................... 2 6 销售合同签订规则 ............................................................................................................... 4 7 项目（销售类）管理控制流程 ........................................................................................... 5 8 附表 ....................................................................................................................................... 5
市场营销管理制度
1 目的
为使公司实现市场销售的管理规范化、有效化，保证公司业务稳定开展，扩大市场的占有率，最终实现市场信息共享化、一体化管理体制，特制定本办法。
2 销售类别
根据公司产品类型可分为两种：产品营销、项目营销
3 销售模式
3.1 产品销售 分为渠道销售和和直销，以渠道销售为主，直销为辅。由营销中心产品销售部负责渠道的整理规划与管理。（具体渠道管理模式，见附件《代理商管理制度》）
3.2 项目销售 按区域划分，直销的形式。由营销中心项目营销部、山西办事处、西安分公司负责。
4 职责划分
4.1 营销中心负责公司在全国市场的整理运作。
4.2 西安分公司负责陕西地区蒲白矿物局、澄合矿物局、铜川矿物局、韩城矿物局、黄陵矿务局、彬长公司的项目销售（含产品直销），并负责该地区的售后服务工作。
4.3 山西办事处负责山西地区的项目营销（含产品直销），及该地区的渠道发展、协调与管理，并负责该地区的售后服务工作。
4.4 营销中心项目营销部负责公司除西安分公司、山西办事处范畴以外地区的项目销售。 4.5 营销中心产品销售部负责公司产品渠道的整理规划与管理，在全国市场大力发展代理商，制订系统化渠道管理制度。
4.6 营销中心商务部负责所有客户及项目信息的收集、汇总，组织售前、售中、售后的支持工作，积极配合商务运作，掌握项目的运作进程，协调公司资源。
4.7 项目管理部根据立项信息建立立项号，根据销售合同建立项目编号，并组织下达《采购任务单》，整理控制项目质量。
4.8 各事业部技术部门配合完成商务谈判，提供技术支持。 4.9 采购部负责产品询价，协助相关人员做采购成本预算。
5 市场营销管理办法
5.1 营销中心负责煤炭行业相关市场需求信息的搜集、招投标信息搜集、潜在市场分析。
5.2 各事业部须及时将市场信息提供给营销中心，营销中心负责组织对项目信息进行项目风险评估，并对有效信息进行立项。
5.3 商务部根据项目情况指定项目负责人，并负责组织商务报价、销售合同及技术方案的评审，下达项目任务书，全盘掌握项目的运作情况，负责整个过程的监控。
5.4 营销中心商务部负责项目信息的汇总，每周定期收集西安分公司、山西办事处及北京公司各事业部的《立项申请表》、《项目跟踪情况》，进行汇总。
5.5 对公司所有项目(包括已招投标项目和潜在项目)进行整体掌控，对其从立项－商务运作－合同签署－实施－收尾，进行全面的跟踪、记录、建档，协调公司人力资源进行项目运作。
5.6 部门之间应以《部门联络单》或《项目任务单》的形式进行部门之间的沟通、协作，相关负责人签字接收，并归档备案。
5.7 公司技术部门应积极配合营销中心完成市场运作，及时提供技术咨询及方案设计。 5.8 采购部应积极配合项目负责人及营销中心商务部编制产品预算及规范产品型号。
5.9 签订合同及技术协议时，需按照公司统一制定的销售价格体系进行市场商务谈判，使用公司统一的销售模板、商务报价模板、技术协议模板签订相关的合同、协议及商务报价，必须遵循公司制定的《销售合同签订规则》。
5.10 由营销中心商务部负责组织对商务条款、价格、付款方式、供货日期等条款进行及时评审，，结合合同的实际状况，采取适合的评审方式。若超出《销售合同签订规则》范围的，需由公司总经理批准方可签订。
5.11 签订的销售合同及技术协议由营销中心商务部统一归档。
5.12 公司所有项目的合同签订须由营销中心商务部统一把关、建档，掌握项目运作始末的情况。 5.13 销售项目结束以合同签署为唯一标志，营销中心及时通知财务部项目终止，商务部组织总结、编制实际费用清单。
5.14 销售合同及技术协议签订后需交给营销中心商务部归档，由营销中心商务部下达《KJ139生产申请单》及集成或KJ139外购产品的《采购任务单》。 5.15 营销中心商务部监控、推进销售合同的执行情况。
5.16 因为自动化事业部及生产中心不承担具体的销售任务，所以，该部门的所有员工原则上仅提供信息以及处理信息所关联的资源，不承担信息的后续处理，若信息对应的项目获取成功，公司将结合项目的实际盈利，给予信息提供者按合同额提取不超过1%的奖励，合同款收到50%时支付奖励的50%，合同款收到90%时，支付奖励的剩余50%。
6 销售合同签订规则
项目类别 合同类别 合同金额 合同额≤50万 销售价格 付款方式 全款提货，款到发货 首付70%，安装完成后30% 首付50%，安装完成40%，质保10% 首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10% 安装服务费 自行安装，或10%安装服务费 自行安装，或10%安装服务费 10%安装服务费 10%安装服务费 签约负责人 合同评审 直管副总、营销中心、项目部、财务部 直管副总、营销中心、项目部、财务部 直管副总、营销中心、项目部、财务部 直管副总、营销中心、项目部、财务部、总经理 直管副总、营销中心、项目部、财务部 应收款负责人 项目负责人 项目负责人 项目负责人 项目负责人 产品销售 不低于公司制定的区域底价 渠道 不低于公司制定的合同额＞50万 区域底价 不低于公司的对外合同额≤50万 指导价 直销 不低于公司的对外合同额＞50万 指导价 不低于项目原合同价格 补套 全款提货，款到发货 1000元，下井500元，不下井300元 配件 公司统一配件价格 全款提货，款到发货 首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10% 首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10% 全款提货，款到发货 首付50%，货到50% 首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10% 1000元，下井500元，不下井300元 10%安装服务费 10%安装服务费 10%安装服务费 10%安装服务费 10%安装服务费 项目销售 保证不少于30%的毛利润 新项目 保证不少于30%的毛合同额＞50万 利润 保证不少于30%的毛合同额≤10万 利润 30万≥合同额保证不少于30%的毛补套 ＞10万 利润 保证不少于30%的毛合同额＞30万 利润 合同额≤50万 营销中心、山西办事处、西安分公司 营销中心、山西办事处、西安分公司 营销中心、山西办事处、西安分公司 营销中心、山西办事处、西安分公司 营销中心、山西办事处、西安分公司 营销中心、山西办事处、西安分公司 项目负责人 直管副总、营销中心 直管副总、营销中心、项目部、财务部 直管副总、营销中心、项目部、财务部、总经理 直管副总、营销中心、项目部、财务部 直管副总、营销中心、项目部、财务部 直管副总、营销中心、项目部、财务部、总经理 项目负责人 项目负责人 项目负责人 项目负责人 项目负责人 项目负责人
7 项目（销售类）管理控制流程
收集项目信息立项申请项目风险评估施工风险商务风险技术风险1.商务部负责组织“项目风险评估”，进行立项。2.项目管理部负责分配立项号。3.商务部负责下达项目任务书。4.商务部负责组织投标书、合同及技术协议的的评审。5.商务部负责项目的整体跟踪并记录在案。否是否通过评估是项目终止本流程适合不进行招标流程的项目批准立项,项目管理部分配立项号项目跟踪本流程适合进行招标流程的项目向各事业部下达项目任务书购买标书向各事业部下达项目任务书投标书拟制项目跟踪投标书技术评审投标书资质评审组织投标招标价格估算是否成功否是否中标是项目终止是商务洽谈，拟订合同合同及技术协议评审签署合同项目实施项目行政收尾营销副总宣布项目结束否项目终止8 附表
项目、《商务报价模板》、《技术协议模板》
《立项申请表》、《项目跟踪情况》、《工矿产品销售合同模板》-KJ139、《工矿产品销售合同模板》-集成
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