第十节：李嘉诚的谈判心得
第二单元 犹太人的顾客锚定技巧 第一节：解读商业诱饵
一、《牛津经济评论》的定价策略
二、如果没有诱饵，选择的结果就会改变 三、你会选择什么样的房子？ 四、罗马没有免费早餐 五、市场竞争中的相对论 六、为什么工资不能公开? 第二节：锚定顾客 一、珍珠王的传说
二、幼鹅的印记
三、“羊群效应”与星巴克咖啡 四、把品牌做到心里 第三节：免费的力量 一、“零”的震撼
二、免费为什么如此诱人？ 三、免费看时尚杂志的建议 四、联通免费送手机 五、联想免费送打印机 六、柯达免费赠送生产技术 七、价值870土地白送联合国 课程结束！
网站搜集：1、可以在电信黄页，上搜索等来找客户资料，但效率比较低，也可以借助一些搜索工具，如搜客通，安讯等这些搜索工具来找客户资料，用起来
也方便快捷，可以节省你在网上搜索资料的时间，也是一个很不错的搜索方法。 2.也可以在展会和商贸会议上来找客户资料：做在家里打电话的时代，己经一去不复返了，今天要做营销，必须有与其它销售人员不一样的渠道，比如前两天的湖北农博会，大部分省内或国内有影响的公司都会参加，展会有很多好处，一是，公司比较集中，二是，一般都有公司负责人在现场，比较容易建立联系。三是，会主动发放名片，所以搜集名片非常容易。四是，在展览会上认识，对于建立第一步联系会相对容易，因为对方也是在展会上寻找商机，同时你找的是负责人，而且这个负责人你见过对吗？ 名片管理
今天我想跟在座的各位交流一个观念，交朋友，需要缘份，但是同样需要有一方是主动的，就像谈恋爱一样，两方面都在等对方出招，最后可能不了了之，拿到客户的名片，客户找你基本上不可能，那么只能你找客户，朋友之间如果长期不联系也会淡了对吗？如何让你拿到手上的每一张名片都有用。给你带来滚滚商机？
我们每天都在发放名片，也在接收其它的人名片，请告诉我，你是怎么样处理名片的，你与你想交往的大人物建立联系了吗？还是你的名片拿到了就放在抽屉里睡觉。一边拼命换名片，一边拼命扔名片。 1.拿到名片后马上把名片按地区，行业归类。登记。
2.在名片后面记上跟他见面的时间，地点，事件。任何时候你都能清晰的回忆起来他。
3.写上他的言行对你的影响，记住他说过的话，做过的事。他当时有哪些问题，让你影响深刻的。下次你打电话你可以说，你当时说过一句激励的话，后来对我有什么样的影响。或者是，刘总，上次听说你小孩子失眠，现在好些了吗？你的这种关心会有人拒绝吗？
4，节假日，或者生日发祝福或者问候。
用好这样的方法，能让你的人脉马上增加，客户多了业绩自然上升。
其实在现在这个社会啊，不是八九十年代了。以前如果遇到个上门推销的，都会很客气的接待你，不管他要不要。但是，现在呢，一是消费者意识的转变，另一方面是商家把消费者给“惯”坏了！现在敲门拜访的成功率不足1％，可见，现在人们对上门拜访推销产品的反感。所以，现在还做上门推销就很难了。特别是快速消费品类的，工程类还好说点。做电销的首要任务就是先找好准客户，什么是准客户呢？就是符合你所销售的产品，满足他的需求的。那么怎么找这些准客户呢？现在连推销产品都不出门了难道找个客户还要出去找吗？那肯定大家也不愿意了，是吧，那么累，呵呵…现在找客户的方法也很多，比如像那些行业杂志上、报纸上、企业黄页啊或者是网上的招牌信息上，这些都是可用的很好的资源，我自己觉得最好用的还是搜客通这个搜索软件，不需要下载，只要登录进去就可以用了，各行各业的都可以查到，而且资料很详细，在这也推荐一下，好东西大家要分享嘛，呵呵…另外你也可以通过熟人转介绍的，这种客户的话意向度还是比较高的。找好客户资料，做好一切打电话前的准备后，那与客户沟通就是自己要，慢慢摸索的事了，在这我也给大家分享一下我的个人经验： 1、磨练自己的意志力。自己的信念绝对不能丢，虽然遇到了很多的困难，既 然选择了，而且有空间，那就去做。是不是有成功的？别人能成功，那么你也能！要毅力！ 2、多研究你要推销产品的目标客户的心理。了解他们的真正需求。做到对症下药。 3、学会自我调理心理，因为遇到的拒绝太多，难免心理压力会很大，那么你要学会自己疏解自己的心理压力，呵呵！也就是有点阿Q精神！不要背负心理负担。 4、彻底掌
握你的产品，从你产品的差异性并能满足消费者需求的方面多考虑。做到你能做消费者的顾问，这就是顾问式销售员。 5、言谈举止，不卑不亢，礼貌待人。做好礼仪基本功。 6、相信自己，坚定信念！你一定会成功的！ 7、多向同仁同事虚心请教！汲取他们工作中的经验。
网站搜集：1、可以在电信黄页，上搜索等来找客户资料，但效率比较低，也可以借助一些搜索工具，如搜客通，安讯等这些搜索工具来找客户资料，用起来也方便快捷，可以节省你在网上搜索资料的时间，也是一个很不错的搜索方法。 2.也可以在展会和商贸会议上来找客户资料：做在家里打电话的时代，己经一去不复返了，今天要做营销，必须有与其它销售人员不一样的渠道，比如前两天的湖北农博会，大部分省内或国内有影响的公司都会参加，展会有很多好处，一是，公司比较集中，二是，一般都有公司负责人在现场，比较容易建立联系。三是，会主动发放名片，所以搜集名片非常容易。四是，在展览会上认识，对于建立第一步联系会相对容易，因为对方也是在展会上寻找商机，同时你找的是负责人，而且这个负责人你见过对吗？ 名片管理
今天我想跟在座的各位交流一个观念，交朋友，需要缘份，但是同样需要有一方是主动的，就像谈恋爱一样，两方面都在等对方出招，最后可能不了了之，拿到客户的名片，客户找你基本上不可能，那么只能你找客户，朋友之间如果长期不联系也会淡了对吗？如何让你拿到手上的每一张名片都有用。给你带来滚滚商机？
我们每天都在发放名片，也在接收其它的人名片，请告诉我，你是怎么样处理名片的，你与你想交往的大人物建立联系了吗？还是你的名片拿到了就放在抽屉里睡觉。一边拼命换名片，一边拼命扔名片。 1.拿到名片后马上把名片按地区，行业归类。登记。
2.在名片后面记上跟他见面的时间，地点，事件。任何时候你都能清晰的回忆起来他。
3.写上他的言行对你的影响，记住他说过的话，做过的事。他当时有哪些问题，让你影响深刻的。下次你打电话你可以说，你当时说过一句激励的话，后来对我有什么样的影响。或者是，刘总，上次听说你小孩子失眠，现在好些了吗？你的这种关心会有人拒绝吗？
4，节假日，或者生日发祝福或者问候。
用好这样的方法，能让你的人脉马上增加，客户多了业绩自然上升。
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