答案
2卷
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1、(D)2、(A)3、(A)4、(B)5、(D) 6、(D)7.(C)8、(A)9、(B)10、(C)
11、(A)12、(A)13、(D)1 4、(C)15、(C) 16、(B)17, (A)18、(A)19、(C)20、(D)
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1.(ABCD)2.(ABC) 3.(BCD)4. (ABC)5.(CD) 6.(ABC)7.(ABCD)8.(ABD)9.(CD)10. (ABCD)
三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分) 1。(F) 2. (T) 3.(T) 4。(T) 5.(F) 6.(T) 7. (T) 8.(T) 9、(T) 10.T 四，论述题(本大题共3小题，30分) 答案略
五.案例分析题(本大题共2小题，20分) 1、答
(1)这位推销员的失误之处在哪?(2分) 不明白客户购买些书的动机: 没有掌握一些产品介绍技术:
自始至终以自己为主，忽略客户的感受。 (2)推销员与顾客洽谈的目标是什么?(3分)
推销人员与顾客洽谈的目标是了解顾客的需求，并把客户的需求与自身产品的特性结合起来形成客户的特殊利益，最终达成购买行为: 客户在选购各类产品时，都会有其小变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍史力卜!打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。 (3)结合本案例说明推销员为了达到洽谈的目标应该如何做?(5分) 采用FAB法 与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销点应该借鉴华佗的治病箴言:“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。
①望:观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。
②闻:听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听。
③问:客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知道买什么与怎样做，这就需要推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。
④切:实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要
实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。 2,答
(1)成交提议一般应在顾客购买心理活动过程的确信阶段提出较为适宜。当你向顾客介绍了产品的重大利益时;顾客提出异议，推销员给了一个圆满的答复，顾客信服的时候:顾客表现出购买信号时。
(2)这种做法不正确。
推销员没有向顾客提出成交要求的原因如下:
有些推销员的脑海里有两个错误观念:如果顾客需要商品，他们会主动提出来。推销工作是求人买商品。
推销员工作很卖力，一次次登门拜访顾客，一次次有礼貌得与顾客告别，就是不敢把自己的真实想法告诉顾客，让顾客下订单。把成交要求一直憋在自己心里边。他们害怕被顾客拒绝。要是提出成交要求，被顾客拒绝了，怎么办? 树立正确的心态:
推销员从事的工作，小是求人办事，求人买商品的工作，而是满足顾客需求的工作。
一位推销专家说:如果推销员树立了为顾客服务的思想，将推销商品与为)颐客解决时机问题 结合起来，那么推销员向顾客提出成交要求，就是非常自然的事儿了，不再会犹犹豫豫、支支吾吾。
主动、自信和坚持是推销人员提出成交建议的基本
相关推荐：
loading