2015春-《商务谈判实务》期末复习资料(2)

第二大题

1.消除反对意见较好的方式是（ BC ）（3.00 分）

A. 置之不理 B. 间接反驳对方 C. 采取行动证明 D. 直接反驳对方

2.谈判中的最低限度标准的作用是（ BD ）（3.00 分）

A. 保证自己最低利益 B. 限制了谈判技巧的运用

C. 上述都对 D. 束缚了谈判人员

3.应怎么看待“抬价压价” 的关系（ BCD ）（3.00 分）

A. 以抬价的方式实现压价的目的 B. 压价是对抬价的破解

C. 有抬高价就必须有压低价 D. 抬价与压价相辅相成

4.在谈判中， 冲突有什么样的后果（ B ）（3.00 分）

A. 积极与消极作用 B. 消极作用 C. 积极作用 D. 没影响

5.“人质” 战略的危害是（ ACD ）（3.00 分）

A. 损害双方利益 B. 无法履行协议

C. 达成的协议不牢固 D. 损害对方利益

6.形成冲突的客观原因是什么（ ABCD ）（3.00 分）

A. 谈判活动特点 B. 双方沟通过度

C. 谈判者个性特点 D. 双方沟通不够

7.谈判中运用借口的目的是（ ACD ）（3.00 分）

A. 婉拒对方 B. 提出问题 C. 试探对方 D. 开脱自己

8.要求对方成交时， 最让人担心的两种状况是（ BD ）（3.00 分）

A. 对方的沉默 B. 对方直接拒绝 C. 对方的反对 D. 对方立即结束会议

9.你认为直接的作用是（ AB ）（3.00 分）

A. 帮助决策 B. 影响人的心理定势

C. 判断科学无法分析的事物 D. 预测未来

10.在谈判中遇到棘手问题， 应该（ ACD ）（3.00 分）

A. 采取灵活的变通办法 B. 向上级汇报

C. 坚持立场、 原则 D. 给对方施加压力

第三大题

1.直觉能够影响心理定势， 从而左右谈判结果。（正确）

2.冲突本身没错， 关键看是否能够找到合理的方式解决和化解。（正确）

3.让步要因人而异。（正确）

4.车轮战术在于方便我方人员休息。（错误）

5.僵局可以作为一种策略， 但并不提倡。（正确）

6.目标分解对讨价还价有比较大的帮助。（正确）

7.谈判气氛可以影响谈判者的情绪。（正确）

8.威胁时谈判中使用非常频繁的策略。（正确）

9.谈判中灵光闪现的主意不能轻易采纳。（错误）

10.好的情报一定可以帮助谈判者转败为胜。（错误）

作业四： 十至十三章作业

第一大题

1.如果遇到十分震惊的事， 应该（ A ）（3.00 分）

A. 保持镇静 B. 心情随着情绪起伏

C. 惊讶之余要快速回复镇静 D. 不对其进行思考

2.是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同（ D ）（3.00 分）

A. 执行靠双方的信任， 写不写都行 B. 重要的一定要写， 不重要的可以不写

C. 不一定苛求都写进去 D. 应该

3.期望水平的高低与制定谈判目标是否有直接的关系（ C ）（3.00 分）

A. 不清楚 B. 没有必要联系 C. 肯定有 D. 大概有

4.对于别人的暗示， 应该（ D ）（3.00 分）

A. 不关注这件事 B. 视而不见 C. 给与一定的关注 D. 十分敏感

5.谈判中， 你应该怎样观察对方（ D ）（3.00 分）

A. 当对方一出口， 马上明白他的意思 B. 一看对方的表情就明白他的意思

C. 不等对方说完就明白他的意思 D. 根据他所说、 所做的下结论

6.对上级的指示， 你应该持何种态度（ B ）（3.00 分）

A. 大部分能够执行 B. 根据情况考虑执行

C. 少部分能够执行 D. 坚决执行

7.什么方式最能鼓励对方讲话（ A ）（3.00 分）

A. 认真倾听 B. 插话 C. 装作不在意 D. 肯定对方

8.优秀的谈判者哪一点最重要（ B ）（3.00 分）

A. 善于理解 B. 善于倾听 C. 擅长讲话 D. 善于博得别人同情

9.对于谈判协议担保， 应该采取的态度是（ C ）（3.00 分）

A. 没必要 B. 比较重视 C. 非常重视 D. 不重视

10.说服对方最有效的方式是（ B ）（3.00 分）

A. 从不同方面劝诱 B. 让对方感到你诚实可信

C. 让对方敬佩你 D. 让对方感到震慑

第二大题

1.影响谈判者决策能力的主要因素是（ BD ）（3.00 分）

A. 个性特征 B. 意志品质 C. 气质类型 D. 心理素质

2.认得自我意向是指自我评价， 它的作用是（ ABC ）（3.00 分）

A. 调整个人的行为方式 B. 确定人对事物的态度

C. 影响人的自我感觉 D. 塑造人的个性特点

3.如果对方表达的意思你没有理解， 应该（ BC ）（3.00 分）

A. 装作理解了 B. 等他讲完之后再提出

C. 询问己方其他人 D. 打断他， 当场请教

4.你在躲避别人问题时， 可以采取什么方式（ ABD ）（3.00 分）

A. 缄口不言 B. 转变话题 C. 以雄辩震慑对方 D. 反问

5.不同气质谈判者参与谈判（ ABD ）（3.00 分）

A. 对人心理活动起积极或消极作用 B. 有不同的表现形式

C. 会影响谈判成功率 D. 会取得不同的谈判结果

6.双方出现合同纠纷时， 以下哪两种解决方法相对更好（ AB ）（3.00 分）

A. 双方协商解决 B. 找第三者仲裁 C. 自己想办法 D. 通过法律

7.双方执行合同条款需要靠（ ABCD ）（3.00 分）

A. 双方的关系 B. 交易的有利性 C. 合同的法律性 D. 信任

8.对陌生人的了解， 以下哪两项是最稳妥的（ AB ）（3.00 分）

A. 某人介绍 B. 处理具体问题 C. 外表观察 D. 最初接触

9.通常可以采取什么方法来保持耐心（ AC ）（3.00 分）

A. 保持心绪平稳 B. 不用控制情绪， 耐心不重要

C. 时常提醒自己、 控制自己 D. 制定严格的时间日程表

10.听对方讲话的主要作用是（ ABCD ）（3.00 分）

A. 判断对方的能力水平 B. 了解他心里想的

C. 检查他行动做的 D. 观察对方表里是否一致

第三大题

1.谈判中， 满足对手利益需要最重要， 满足对手的自我实现要求不重要。（错误）

2.先入为主影响人们的客观判断。（正确）

3.谈一些中性话题对缓和气氛有帮助。（正确）

4.在谈判中， 有时不彻底地回答对方的问题对己方更有利。（正确）

5.倾听很重要， 但无需太注意形式， 摆出一副专注倾听的样子没有必要。（错误）

6.使对方丢面子、 伤感情是最容易引起排斥情绪。（正确）

7.应充分考虑谈判者的个性给其安排谈判中的角色。（正确）

8.权力型的人愿意冒险， 属于比较好对付的类型。（错误）

9.如果对方是十分熟悉的客户， 可以只签意向协议。（错误）

10.如果交易对对方很不利， 应允许对方修改合同。（正确）

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