从一则案例看中小企业的国际化经营策略

中小企业在电子商务环境下国际化的途径

商业研究　　　　　　　　　　COMMERCIALRESEARCH2002/03(下半月版)　总第242期　　　　　　　

　文章编号:1001-148X(2002)03下-0089-02

从一则案例看中小企业的国际化经营策略

马有才1,陈红2,王同吉3

(1.山东科技大学经济管理学院,山东　泰安　271019;2.泰安市泰安区招商局;3.新汶矿业集团,山东　泰安　271000)

摘要:经营国际化不仅是大企业的专利,而且中小企业也可以凭借自己的优势通过国际化经营进入国际市

场,然而从一则案例看,中小企业进入国际市场必须做好市场调研工作,心能力确定进入方式。并且,在开拓市场时要有整体战略,。另外,跨国经营需要国际化经营人才,。关键词:中小企业;国际化经营;策略;市场调研中图分类号:F276.3;F741　　　文献标识码:C　　某年广州Q中药经销商,、低价的中药原材料,通过优势互补实现双赢。之后,该药厂派由两名领导和一名技术人员构成的三人小组前往马来西亚考察3天,认为根据马来西亚乃至东南亚的人口数量,中药销量将十分可观,预计收益率可达30%。于是双方就合资建厂问题达成合资协议,规定合资企业由我方控股并负责技术和原材料供应,并派至少财务、生产、技术方面的三个经理。但在协议履行过程中该药厂遇到了一系列的问题,根据马来西亚的有关法律和惯例,由我方派出的经理要获工作签证难度极大,最后对方大使馆只批准了一个经理入境作为中方代表全权负责一切管理,该经理熟悉中药技术但不熟悉生产和财务,而且由于家中有事每隔两个月需回国一次,使得建成时间大大拖长,建成后又由于我方经理不熟悉生产和财务,在这方面几乎事事都要向国内母公司汇报请示,对合资企业的生产经营造成很大影响,每年的销售额只有预计的1/3,处于盈亏平衡的边缘。后经母公司多方面考虑、研究,认为不如直接在国内生产中成药,再将成品运至马来西亚销售,于是将原来的生产型企业转为销售型企业。该案例反映了中小企业在国际化经营过程中存在的一些普遍问题,从该药厂在国际化经营中的经验和教训看,中小企业进入国际市场时要注意如下问题:

一、要切实重视并做好国际市场的调研

跨国公司在进入国际市场时都十分重视国际市场的调研并投入大量的人力、时间和经费,而我国企业特别是中小企业在进入国际市场时,在市场调研方面普遍存在一些问题,主要表现在如下几方面:

(一)对市场调研的重要性认识不够,把在国内市场经营的一些经验、认识照搬到国际市场上,忽视了国内、国际市场在法律、风俗、习惯等方面的差异。

(二)对什么是国际市场调研以及如何进行调研认识不够。国际市场调研是一项专业性很强的工作,它绝不是通过派几个领导出去考察几天就可以得出结论的,能否搞好这项工作关键在于调研人员的组织与管

通常,在进行市场调研时要先制订一个可行的调研计划,明确调研目的、调研内容、调研方式、调研途径、调研人员、调研时间、所需经费等,调研计划制定后还需有人、财、物等方面的保证。只有认真搞好市场调研,后续工作的开展才能有所依据,错误的或不全面的市场调研只能给后续决策工作带来失误。如上述案例,国际市场调研时目标市场的法律、习惯是一个非常重要的内容,该药厂在调研时恰恰忽视了这一问题。

(三)合资双方派出管理人员的多少直接关系到合资双方的利益,该药厂虽然以在其他方面给予对方较优惠的条件为代价争取到在合资协议中派出三名经理人员,然而由于市场调研不充分导致以后派遣经理人员时遇到困难从而直接影响了合资企业的经营,造成了许多不能弥补的直接损失和间接损失。

二、通过进入成本的综合比较并结合自己的核心能力确定进入方式

企业在考虑进入国际市场时必须综合考虑各种因素以选择最佳进入方式,就中小企业而言,可供选择的方式主要有如下几种:

(一)贸易方式进入。所谓贸易进入方式是指产品在本国生产,然后通过贸易方式借助于一定的销售网络将自己的产品打入国际市场,同时积累国际化经营经验,不断跟踪国际市场需求,改进产品质量,适应国际市场需求的变化。这是企业从事国际化经营的初级方式也是难度较小的方式,其优点是对企业跨国管理方面的要求较低、成本较低,但这不是绝对的,当目标市场国家贸易壁垒较高时,其交易成本要高且不稳定。采用此种方式,企业必须有进出口经营权及进出口方面的人才和相应的经验。

(二)许可方式进入。许可进入方式是指许可人通过许可协议把“无形财产的权力”授予被许可人,供后者使用一段时间,作为回报,许可人从被许可人处获得使用费。该方式的优点在于许可人不必承担用于打开外国市场所需的开发成本和风险,缺点是它不能使企业获得为实现经验曲线经济所需的对生产、营销和战略的严密控制。

(三)投资进入方式。包括两种:与东道国伙伴建

收稿日期:2001-06-12

作者简介:马有才(1969-),男(汉族),讲师,博士生,主要从事国际经济与贸易的教学与研究。

搜索“diyifanwen.net”或“第一范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，第一范文网，提供最新人文社科从一则案例看中小企业的国际化经营策略全文阅读和word下载服务。