国际商务谈判中的委婉表达

谈判

第27卷 第2期 湖南科技学院学报 Vol.27 No.2 2006年2月 Journal of Hunan University of Science and Engineering Feb.2006

国际商务谈判中的委婉表达

杨 劼 李 芳

（东莞理工学院 外语系，广东 东莞 523106）

摘 要：委婉表达是商务谈判中一种常见的礼貌语言语用策略。本文从语用学的角度，从词法、句法等的选择上分析商务谈判中的委婉表达策略，它不仅可以帮助谈判者减少语言失误，提高语言技巧，而且能体现谈判者的文化涵养，缓和谈判的紧张气氛，增加谈判成功的机会。

关键词：委婉表达； 国际商务谈判； 礼貌语言语用策略

中图分类号：H31 文献标识码：A 文章编号：1673-2219（2006）02-0260-03

一 引 言

随着中国加入了WTO，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判不计其数。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。作为一种协调行为过程，谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。目前，以谈判磋商来营造“双赢的局面”（win-win situation）已经是一种公认的大趋势。整个商务谈判过程主要是谈判者用语言相互交流思想，最终达到相互交换利益的过程。谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文从语用学角度来分析委婉语言表达在商务谈判中的运用。

三 委婉表达的应用

1、模糊语(vagueness)

在商务谈判中，有时会因某种原因不便向对方传输自己的信息，或在某种场合，对一些问题不愿回答又不可回避，此时人们会选用模糊语言间接委婉地表达意思，给谈判双方都留有余地，缓和语气。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：sort of，kind of，somewhat，really，almost，quite，a little等。另一种是用于说话人主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：“I’m afraid”，“we would say”，“it seems to me”，“we would suggest”，“according to one’s estimate” 等。比较下列三组例子

（1）a. We cannot accept that.

二 委婉表达

委婉语言表达是商务谈判中一种常用的礼貌语言语用策略，它的突出目的是防止伤害他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体。这不仅“为了给自己面子，也为保留对方面子”（何自然，1997：102）。面子是每一个人想要维护自己的公众自我形象。这种现象本身关系到人的认知心理，人人都有维护面子的行为，希望得到别人的尊重和认同。这种需求是普遍的、不可抗拒的，与其能力、及其内心深处的“所属感”、“成就感”等心理需求相联系。它将或多或少的主导人们的行为，可以说，人们的这种心理和社会的需要，使委婉语言行为在谈判中成为必要，特别是在要求对方改变立场、做出让步，或陈述对方不利的情况时，委婉表达的语用效果相当明显。以下我们试从词法和句法等的选择上来探讨委婉表达语用策略的应用。

b. I am afraid we cannot accept that.

（2）a. It was unwise of you to have done that.

b. I would say that it was unwise of you to have done that. （3）a. Our products are the best on the market.

b. According to the opinion poll， our products are the best on the market.

每组的第一句都非常直接，很不容易被听话人接受。（1b）和（2b）的表达尽量舒缓语气，尽量维护对方的面子，尽量减少双方的冲突。（3a）容易让人感到说话人在自吹自擂，用According to the opinion poll事实陈述的客观，无疑把强烈的语气变成温和的语气，达到了和缓委婉的效果。这种友好、温和的气氛是有助于谈判的进程的。另外，在对有些问题难以回答时，可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。

2、被动语态(passive voice)

由于被动语态可避免说出动作执行者，让听话人不确定“对此负责的人是谁”，可能是说话者本人，也可能是说话者的上司，还有可能是其他人，因此，在商务谈判中较为常用，特别在说话人认为对方在某些方面不足时，尽管说话人

收稿日期：2005－09－25

作者简介：杨劼（1969－），安徽无为人，东莞理工学院外语系讲师，研究方向为英美文学、语言与文化。李芳，女，辽宁抚顺市人，东莞理工学院外语系讲师，研究方向为心理语言学、语用学。 260

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