如何分析客户需求
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
如何分析客户需求讲师： 讲师：黄飞宏
聚成华企在线商学院
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目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？
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发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢
客户交流
市场调研
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技术交流
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销售周报
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并不是所有的客户对价格都很敏感？ 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 影响客户决定购买的要素是什么？
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什么是卖点？ 什么是卖点？产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…
卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以 是有差别的。
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￥APPEALS模型 APPEALS模型
A可获得性
P包装
E易用
$价格
P性能
S社会接受程度 L生命周期成本
A保证
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客户购买标准分析($APPEALS) 客户购买标准分析($APPEALS)A可 可 可 可客客客客需客客客客，包包客客客客 需的的 视 视 视 视 /捆 捆
客 客 $AP P E AL S包包wt: .09 4
P包 包
P可 功需要需需需需功功需可功需 征？
可可可可wt: .031
可功wt: .2 5 2
$价 产客客客客表客客客客需价客客客 多多多？价产wt: .17 2
易易可需易维、安包、管管 等。。易易
E易 易
w t: .07 9
社社社社社社wt: .05 3
保保wt: .28 9
生生生生维维wt: .03 0
A保 保提 供 需 提 提 产 产 /服 服
S社 社 社 社 社 社需需“ 形形” 可可可可客客 需的的？客客客客客可可客 些些些需？
L生 生 生 生 维 维需需需需生生生生维维什什影影什客客 的的？
从 客 客 需 从 社 ， $A P P E A L S 关 关 客 客 客 客 需 需 关 外 要 通通通通通通通通，加加加加关关加加加客客需关
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产品需求规格的确定步骤: 产品需求规格的确定步骤:1:确定主要客户群或用户 2:确定产品竞争要素(用$APPEALS模型) 3:确定主要竞争对手 4:确定评价的客户 5:按要素分别给自己和竞争对手打分 6:
分析与竞争对手的差距 7: 明确自己要开发产品的卖点 8: 确定产品的需求规格
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案例1 案例1:产品：爱国者mp3权重 价格 外观 品牌 功能 保修 包装 内容 10% 25% 20% 30% 5% 5% 5% 苹果 7 9+ 10 6 8 9 5 三星 7 9 9 8 8 9 6
用户：学生、白领国内品牌 9 7 7 8 7 7 6 其他 9+ 6 5 7 5 5 6 爱国者 8 8+ 8 9 9 8 10
策略： 1、价格上不占优势，但是可以赋予内涵(月光宝盒-送给心爱的人；U时等) 2、优势是功能超前。
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案例2 案例2:产品：PALADIN 优势：功能、品质权重 价格 功能 品质 保修 使用费用 外观、内装 品牌 30% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 三菱 9 9 6 8 7 6 6
用户：白领 劣势：价格东风CRV 7 8 7 8 9 9 9 PALADIN 79 8+ 9+ 8- 9- 9+
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案例:某公司一个产品的需求规格形成的步骤? 案例:某公司一个产品的需求规格形成的步骤?某公司确定需求规格的步骤一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手 三:进行客户访谈或需求整理 四:针对客户需求按竞争对手要素找分 五:确定竞争差距 六:确定开发策略和卖点 七:明确开发规格
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修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。$APPEALS 要 要价产 供供(可可可可) 外 外 外 要 (包 包 ) 功功(可功) 技技 (易易可) 担担(保保) 维维维维 影 影 (社 社 )
权权30% 2% 3% 30% 10% 10% 10% 5%
E ric s s o n
N o k ia
S ie m e n s
H u a w e i ( V M S C 3 .3 ) 9 9 7 7 8 7 7 6 + + + -
6 7 8 9 8 8 8 9
6 7 8 7 7 8 8 7
7 7 8 8 8 8 9 8
"+ " 表 表 表 表 表 表 , "= " 表 表 表 表 表 表 产 产 , "-" 表 表 华 表
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$APPEALS分析结果(找专家和自己打分)MSC产品购买要素分析( APPEAALS) MSC产品购买要素分析($APPEAALS) 产品购买要素分析30% 性能 30% 10 社会接受程度 5% 9 8 外观因素 3%
7 6 8 7
7 6
7 9价格 30% 30%
可获得性 2%
5
7
910% 易用性 10%
10% 保证 10% 10% 维护成本 10%
Huawei
Ericsson
Nokia
Siemens
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发现差距和优劣势一：优势 1:成本低,因而价格可以低,利润率却不会比别人低 2:供货好,本地公司 3:易用性好,中文界面,了解中国人的操作习惯 二:劣势: 1:外观和结构不好 2:产品功能和性能不好 3:质量不稳定,客户有担忧 4:不是模块化设计,维护成本高 5:新进入者,客户和社会接受程度不高 竞争的焦点是:价格和功能,其次是维护成本和产品稳定性
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