『采购人』[资源共享]采购培训(9)

关于采购培训

谈判与议价

?? 前言

?? 在采购活动中，议价是一个勘察和交易的过程（包括计划，总结，分析，让步）。采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中，期望在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。

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?? 谈判活动的技巧性很强， 通常对整个谈判工作的规划包括：

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?? 谈判前： 建立谈判小组；作计划和准备原始数据；订立谈判希望达成的目标和采取的策略

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?? 谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合

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?? 谈判结束后要按照谈判结果制定书面协议并且将谈判有关的文件整理归档， 以便在进一部谈判时作为基础和依据。

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?? 采购人员谈判基础

?? 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。 ??

?? 第一部分：谈判过程

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?? 谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。

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?? 何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。（1）至少两个以上供应商（2）卖方有意介入（3）有了清楚的规格（4）投标者间存在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。

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?? 成功谈判的阻碍。（1）个人风格与谈判抵触（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和赢的关系（4）为了“赢“将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议

（6）将复杂的问题简单归结为“输赢“问题。

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