人力资源管理师(三级)第二章技能题(11)

三、综合分析题（本题共2题，第一小题15分，第二小题18分，共33分）

1.某公司是一家经营办公设备的跨国公司。今年年初，该公司决定在售后服务部门实施交叉销售的经营战略，在提供售后服务的同时，销售其他办公设备，并对售后服务人员进行销售技巧培训，但是很多售后服务人员还是不适应既是服务人员、又是销售人员的角色。后来，经过多次教育、培训、督促，甚至下达硬性指标，上半年销售业绩仍然没有明显改善，甚至有部分人产生了抵触情绪。 请回答下列问题：

（1） 人员配置要遵循哪些原理？（5 分）

（2） 从人力资源管理的角度来看，公司应该怎样做才能改善当前局面，实现交叉销售的经营战略？（10 分）

答案：评分标准：P86 （1）人员配置的原理

① 要素有用原理； （1 分） ② 能位对应原理； （1 分） ③ 互补增值原理； （1 分） ④ 动态适应原理； （1 分） ⑤ 弹性冗余原理。（1 分） （2）对策

由于大多数售后服务人员不适应既是服务人员、又是销售人员的角色，人岗不匹配，能位不对应， 因此销售业绩难以提高。 为此，可以采取以下对策：

①淘汰不能够适应交叉销售经营战略的员工，招聘新的合适的员工； （2 分） ②提供有吸引力的提成工资，激励越来越多的售后服务人员去销售产品； （2 分）

③聘请培训咨询机构，根据公司的需要，设计专门的培训课程，对员工进行系统的培训，大力培养适用的专门人才，进一步促进公司实现交叉销售的经营战略； （2 分）

④选拔优秀员工，树立交叉销售的标杆，发挥其引导和示范作用； （2 分）

⑤建立完善员工的交流平台，鼓励员工之间相互帮助、不断交流成功的经验，总结失败的教训，从而提高整体的销售水平。（2 分）

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