电子商务三种新兴战略(PDF 7页)(6)

电子商务

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电子商务：三种新兴战略

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图示!

就销售方而言

就购买方而言

选择正确的市场

产

品差异

高

低

品牌知名度少

潜在厂商的数量

职业买家商场信息超市

企业广场公司网站

职业买家商场

采购代理人

采购信息收集者发布采购信息采购信息收集者

购买方规模大小

市场领导者

众多产品中的一种

多职业买家商场拍卖

适应程度来衡量。

交易程序低效而客户较成熟的产品，如!"#产品，个人电脑，旅游服务和低档网络产品，可能会更快地移向电子市场。如德尔公司就发现有好几个个人电脑电子市场如$%&’()’*%&+、,%-(./01/2

)和#34-5,已经出现。由于该公司迅速建立了自己的网上销售站点，这至少能减慢客户被吸引到其他市场的速度，从而减缓了6也许是无限期地7

对自己的市场份额和价格优势的侵蚀。

对变化迅速的产品，购买方应利用电子市场在购买货物时节省资金的优势，而销售方应抓住机会接触新客户，并推迟由购买方所控制的市场的发展。第三方应迅速行动，将关键的买卖群体吸引到自己的市场上来。

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我们是否拥有巨大的市场份额或购买力#对这一问题的回答将决定哪类市场最有效率6图示87

。如果产品能顶住对手的竞争，品牌强大，其制造商就应考虑在自己的网站上进行销售。如9:;%&公司在路由器市场上显然居于领导地位，因而单靠其品牌就能把客户吸引到自己的网站上来。而产品市场地位较薄弱的销售商也许就应努力进入好几个市场以扩大接触面。

购买方的竞争考虑稍有不同。这儿关键的变数是产品的采购支出规模和厂商基础的零碎程度。有大批厂商可供选择的产品的大买主可能会选择建立自己的采购网站，或利用一个采购收集者来更多地增加其购买实力。对大多数小买主来说，利用集中采购也是好办法。如果两者都不可行，有大量潜在厂商的小买主应利用职业买家商场6集多家厂商的商场7

以便更容易地与厂商接触，或宁可找到一个拍卖场，通过厂商之间的激烈竞争使价格低廉。

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中立的中介能否带来益处#从购买方或销售方的角度来说，由中立的中介经营的市场可能带来益处的理由有以下几个。

其一是在交易处理中的规模优势。比如，只出售鱼子酱的电

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