解读工行牡丹爱购卡三大关键词
www.xiexiebang.com 2009年10月10日 06:47 深圳商报
推出９个月来累计发行逾１８万张——屡创信用卡发行奇迹的工行牡丹爱购信用卡(以下简称“工行牡丹爱购卡”)，９月２９日再传喜讯：当日下午，中国工商银行深圳市分行在华侨城洲际酒店召开“牡丹爱购信用卡暨爱购联盟再添新成员新闻发布会”，正式宣布顺电、海岸城、京基百纳、地王商厦、万科万客会加盟“爱购联盟”，由此工行“爱购联盟”商户由最初的７家发展成为如今的２５家，实现了该卡设计之初便提出的跨地域、多领域“一卡多用”的目标。
数据显示，截至９月末，爱购卡持卡人已突破１８万，活跃会员超过了１５万，交易金额达到了１５亿，卡均消费达到１００００元，成为今年市场上发展速度最快、交易最为活跃的信用卡。深入解读屡创发行奇迹的工行牡丹爱购卡，好用——“多卡合一”、创新——“技术含量颇高”、实惠——“店店ＶＩＰ”，成为其发展的三大关键词，也是其在激烈的信用卡市场竞争中屡创发行奇迹的重要根源。
关键词之
“多卡合一”——
一张非常好用的信用卡
如今，信用卡成为人们最为常用的支付工具，信用卡市场竞争也进入了白热化阶段，信用卡卡种五彩缤纷，信用卡功能也日趋丰富，为持卡人提供了丰富而又多样化的选择。
面对让人眼花缭乱的信用卡市场，如何选择一张令人满意的信用卡？好用当然是首要前提。而工行牡丹爱购卡显然就是一张非常好用的信用卡。
牡丹爱购卡是中国工商银行深圳市分行联合深圳市零售商业行业协会于２００８年１２月１５日推出的一款零售行业主题信用卡。说其非常好用，是因为在发行之初，工行深圳市分行联合天虹商场、茂业百货、岁宝百货、太阳百货、海雅百货、国美电器、新一佳等７家深圳主流商户形成“爱购联盟”，使牡丹爱购卡持卡人持卡就可享受“爱购联盟”上述７家主流商户的会员折扣、会员积分和会员待遇，享有正价商品最低８．８折的购物优惠。如今，“爱购联盟”商户成员更拓展至２５家。也就是说，一张牡丹爱购卡是２５家联盟商户的会员卡。
牡丹爱购卡这种独具的将深圳主流商家“一卡网尽”、“多卡合一”特色，结束了市场上单一联名卡普遍存在过多过于泛滥的困局，有效地解决了消费者一人持多卡携带和使用不便、难于管理的尴尬问题。
也正因为其好用，所以一经推出，牡丹爱购卡立即受到消费者的广泛认可和喜爱，成为精明深圳人的首选信用卡。自去年底推出以来，牡丹爱购卡发行５个月发卡量突破１０万张；发行９个月发卡量逾１８万张。在竞争激烈的信用卡市场，工行牡丹爱购卡以骄人的成绩屡创信用卡发行奇迹。
关键词之
“创新”——
一张技术含量颇高的信用卡
“多卡合一”、“一网打尽”，说起来容易，做起来并非易事。一来，在技术层面存在一定难度；二来，在商业模式上，同类型商户是竞争对手，协调起来存在一定困难。这也是这么多年来银行普遍发行单一联名信用卡而难以发行集中多家同类型商户的“多卡合一”信用卡的主要原因。
为了将牡丹爱购卡打造成为解决市民生活消费乃至商旅消费核心需求的信用卡，本着以客户为中心的原则，工行深圳市分行对牡丹爱购卡在商业模式上和技术上进行了大胆创新。
在商业模式上，该行联合深圳主流商户组成“爱购联盟”，使一张小小的爱购卡成为联盟商户的会员卡，持卡人由此能够享受到“一卡多用”、“店店ＶＩＰ”的礼遇，如今联盟成员从最初的７家发展至２５家；同时在技术创新上大做文章，成功地由磁条卡升级为符合人民银行ＰＢＯＣ２．０标准的金融ＩＣ卡，不仅使卡的安全性更强，为牡丹爱购卡的升级提供了技术可能，也让爱购卡可以同时加载更多更强大的功能。
商业模式与技术手段的不断创新，为牡丹爱购信用卡的迅速推广和进一步升级奠定了坚实基础。
关键词之
“店店ＶＩＰ”——
一张特别实惠的信用卡
如何将牡丹爱购卡打造成为满足市民生活、消费核心需求的信用卡？发行９个多月来，工行深圳市分行对牡丹爱购卡持续不断的创新和升级：一方面，扩大“爱购联盟”商户成员，联盟商户从初始的７家发展成为现在的２５家，商户覆盖地区从深圳拓展至香港并走向全国，覆盖行业也从单一的零售百货拓展至家居、商旅及大型购物中心(Ｓｈｏｐｐｉｎｇ Ｍａｌｌ)；另一方面，发行牡丹爱购卡(芯片卡)，持卡人可在广深铁路“和谐号”列车广深线上实现非接触式直接刷卡进站乘车，无须排队购买纸质车票，而金融ＩＣ卡的电子现金功能也于１０月１日上线??联盟商户的增加、尖端技术的加入，使牡丹爱购卡所承载的消费功能更加丰富和多样化，产品知名度与市场美誉度的大幅提升。
尤其值得一提的是，对“爱购联盟”商户的选择，工行深圳市分行也是颇为用心。２５家联盟商户中，百货业的天虹、茂业百货、岁宝百货等，家居电器业的国美电器、好百年、国安居、顺电，购物中心的海岸城、地王商厦、港隆城、京基百纳等，都是在深圳响当当的品牌商家，也是深圳市民最常去的购物场所；商旅业的携程网、芒果网、艺龙网三大国内最知名商旅服务在线提供商；香港周大福、荣仕廊、ｈａｎｎａｈ、ｃｏｂｏ、Ｃａｒｏｌ＇ｓ、Ｃｈｅ－Ｃｈｅ等商户也是在香港颇具知名度的商家。
巨大的商业潜力与广阔的发展前景，使得牡丹爱购卡在得到精明消费者青睐的同时，也同样吸引了精明商户的密切关注；而跨区域、跨行业商户的加盟，也为消费者提供了更多的便利和权益。
一张牡丹爱购卡，就是“爱购联盟”２５家主流商家的会员卡，享受“爱购联盟”不同领域商户的ＶＩＰ待遇，享受购物优惠和折扣——“店店ＶＩＰ”，让牡丹爱购卡持卡人轻轻松松做一个精明的购物达人。
第四次作业：牡丹中油国际信用卡是由中国工商银行和中石油联手打造的，国内第一张可在加油站使用的全国性联名卡。牡丹中油国际信用卡除具有牡丹国际信用卡的一切功能外，还享有刷卡加油优惠和多项增值服务，真正实现“一卡在手，全国加油”无障碍消费,助您惬意享受驾车乐趣。
牡丹中油国际信用卡包括威士、万事达卡和美国运通三个品牌，客户可根据自己的喜好选择不同品牌的产品。下面是该信用卡的主要功能：
（1）刷卡加油便利。牡丹中油国际信用卡可在中石油全国14000多座加油站(点击下载)轻松刷卡加油，不久更将扩大到17000多座加油站。
（2）刷卡折扣优惠。2009年12月31日前，持牡丹中油国际信用卡在中石油加油站的工行POS机上刷卡加油，可享受1%折扣优惠。
（3）24小时全国道路汽车救援特惠服务。从2006年7月1日起，牡丹中油国际信用卡持卡人可享受双重优惠（会员价格基础上再折扣）的24小时全国道路汽车救援服务，为您驾车出行免除后顾之忧。
（4）专项联名积分。使用牡丹中油国际信用卡在中石油加油站工行POS刷卡加油，可累积专项联名积分，凭此积分可参加不定期的积分兑换活动。
（5）消费奖励优惠。持卡人全面享受牡丹国际信用卡积分奖励计划和不定期促销优惠。 （6）特别年费优惠。年刷卡消费满5笔或累计消费金额达到5000元人民币（含等值外币），即可自动免除当年年费，彻底免除您的后顾之忧。
（7）金融服务功能。可在中国工商银行遍布全国的近2万家营业网点、近2万台ATM、近20万家特约商户以及数十万台带有银联标识的POS和ATM上使用。
根据以上信息，试分析：
（1）中国工商银行与中国石油总公司的合作属于哪种类型的合作？ （2）在该合作中中国工商银行和中国石油总公司各得到了哪些利益？ （3）试总结该种合作成功的条件。
答：
(1)：属于合作营销中的品牌合作. (2):中国工商银行得到的利益： a增加顾客群：在保有已有信用卡主要功能的前提下，拓展衍生服务，使顾客数目增加。同时增加了盈利的可能性。（据测算，当信用卡发行银行的发行规模达到1000万张以后，信用卡部门才能开始盈利。）
b可以固定顾客群：车辆对燃油的需求是必须的，通过利用在中国拥有14000多家加油站企业的平台，持卡人无后顾之忧，实现无盲点加油。
C 增加盈利能力，银行信用卡的盈利主要靠三方面，免息期以外的滞纳金，年费，以及从合作商家刷卡消费所得佣金（一般在0.5％），所以刷卡加油能为工行带来利益。
d带动其他消费：有车族相对来讲是收入较高的群体，也是消费水平较高的群体，除了刷卡加油，还可能刷卡购物，餐饮等。
中国石油得到的利益：
a增加顾客群：工商银行是中国最大的商业银行(全国的近2万家营业网点、近2万台ATM、近20万家特约商户以及数十万台带有银联标识的POS和ATM上使用)，网点众多，用户广泛，持卡人加油，给予一定优惠，吸引持卡有车用户加油需求。
b固定顾客群：把持卡加油用户固定，人们不会到其最大的竞争对手（中石化）加油。 C增加盈利：顾客群增加，顾客群固定为中石油带来稳定与可观利润。 d品牌推广：能借助工行平台做品牌推广，使“中石油”更深入人心。 (3):合作成功的条件：
a:一个是中国最大的商业银行，一个是中国最大的石油化工企业，强强联手，在各自领域又拥有最多的网点，获取各自的利润。
b：可以降低品牌推广费用，互相利用渠道，实现品牌资源利用的最大化，扩大各自领域的品牌占有率。通过品牌的强强合作,双方的品牌知名度得到进一步提升,极大的增强了双方的竞争优势. C:巩固已有市场，拓展新市场，给加油持卡人的一些小利益：加油优惠，加油积分，道路救援等优惠措施固定顾客，吸引顾客（人的本性是贪婪的）。
d：作为持卡人来讲，在已有信用卡功能的前提下，又有其他增值服务，更愿意选择用此卡。提供金融服务功能又兼有加油服务。也是人们愿意的选用的理由。
e：两大企业都有国资背景，也是合作成功的一大要素
教师评语：条理清晰,特别是对"在该合作中中国工商银行和中国石油总公司各得到了哪些利益"的分析到位,不足之处是对"合作成功的条件"分析不深刻,没有很好体现合作成功的重要条件是建设性伙伴关系。
搜索“diyifanwen.net”或“第一范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，第一范文网，提供最新实用文档成功的信用卡创新——解读工商银行牡丹爱购卡三大关键词全文阅读和word下载服务。
相关推荐：
江山王者