无法抗拒的销售五部曲 (2)

学习如何把产品销售给是销售产品的能力？ 别人 …… 我猜您也知道，成功的关键与自己的社交能力有密切的关系，是么？ ……

技巧２、识别“路标”

“路标”即是指与他人交谈时，他人句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。

在例子1中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。

当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进深一步地交流。

例子3：

1、运用路标“有孩子” “哦，您的孩子多大了？”

2、运用路标“从事人力资源工作”

“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”

技巧３、简单及时的回应

销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，不是一味地发问，像一个查户口的政府人员。这样容易引客户的戒心与反抗。所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。

例子4：

白小姐：“我的孩子五岁了，是一个男孩来着。”

销售人员：“已经五岁啦，真看不出来耶，”停顿一下，看一看她“我也有一个孩子，我好奇你的孩子的情况怎么样，我的孩子可是挺顽皮的。”

技巧４、暂停

在交谈的过程时，偶尔也可以在对方说完一句话时，不要急着回应。暂停一下。往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。当然，这个的技巧不能常常用，偶尔为之就可。

▲步骤二：寻找问题（诱导）

在技巧1的例子中，我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。催眠式销售的第二步，就是要发现顾客的问题，因为，每一个问题背后，都有一份需求在等待被满足。以例1为例，何小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测，孩子对她是很重要的。所以，如果能从她的孩子方面谈下去，可能会对她更有推动力。

温馨提示：在牛头编著的《催眠式销售基本功》，我们介绍过引导注意的催眠技巧，配合这个技巧来运用催眠式销售步骤二，会事半功倍。

▲步骤三：刺激需求（深化）

常见销售问题：销售人员要面对的一个重要的难关就是，处理顾客的异议，如“我没钱”“太贵了”“我没兴趣”“我没时间”等等。

本步骤的好处：异议的产生，往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。这个步骤就是用来让顾客看到，如果与销售人员达成交易，可以带来多大的好处；如果错过这一个交易，会多少可惜。

技巧1、正视痛苦

在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么愿意现在买，为什么不愿意现在买，他们动机是什么？

影响他们最核心的动机就是：追求快乐，逃避痛苦。 而人们逃避痛苦的驱动力，比追求成功的驱动力要大四倍。

所以，当我们在之前第三步时找到顾客的问题时，我们就可以让他看到，如果维持这个问题的不解决，会为他带来什么痛苦的结果。引导他去想想，这样一直下去，会有什么感觉？

当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时，往往他就愿意迈出改变的第一步了。那么，接下来，我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来，简单来说，就是让他明白——我们的产品或服务可以协助他达成这个改变，而且，这个改变是非常之愉快的。

技巧2、展示快乐

问一问客户，假设现在他已经解决了他的问题，情况会是怎么样的？引导他去想一想，解决问题后快乐的，满足的感觉。这里，我要让大家分享关于销售的四句金言：销售卖买，销的是自己，售的是观念，买的是感觉、卖的是好处。本技巧就是在提供“感觉”。然后告诉客户，我们有一个产品或服务，可以支持他达成解决他的问题、帮助他拿到他想拿的好处。这样，客户就会乐意掏钱了。

▲步骤四：确认需求 （催眠指令）

当我们做好前面的工作刺激需求的工作后，我们接下来的工作就是与客户确认需求、达成交易了。在这个过程中，我们需要注意一些细节：

一、大胆的成交。一些新手总是害怕成交，我们可以说，大胆成交有可能失败，但如果你不推动成交，就永远不可能有成功。

二、问成交。问对方是要付定金，还是全款（在说全款时，语速变慢，轻微停顿一下）；是要拿20箱，还是要40箱？

三、点头微笑。鼓励他行动。

四、闭嘴。问完一句交易的话语，马上闭嘴，等客户有反应才进行下一步的行动。

▲步骤五：提供证据（催眠后暗示）

Lwj

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