2014-2019年中国汽车4S店行业市场分析与发展前景研究报告 - 图文 (3)

28.9%，其他销售如快修、汽车装饰、精品销售等占11.2%。

数据来源：智研数据研究中心

美国的汽车销售模式具有“两低三高的特点：低投入；低成本，汽车销售企业没有那么多的销售层次，也不供养那么多的销售人员，年人均售车18辆；高产出，汽车经销商的税前净利润平均为29.3%；高效率，美国购车平均两小时可办完全部手续；高素质。美国是新旧车一体销售，美国汽车市场中二手车市场特别活跃。美国汽车经销商经销的二手车中有62%是购买新车时置换的车辆，美国在1999年销售的1700多万辆新车中，有969万辆新车交易是与在用车置换的，由于美国家庭汽车更新换代的速度较快，八九成新的二手车进入市场后，也成为最抢手的交易车种，这类车对消费者来说更物有所值，对经销商来说比一般较老的二手车利润更高。美国的二手车交易量是新车交易量2至3倍，就一个专卖店而言，它的销售收入构成是新车60%，二手车29%，维修等1l%，其利润构成约占总销售利润的20%。美国的二手车租赁市场十分活跃。实际上，美国的有车家庭每年平均会租赁1至2次汽车，用于旅游、小型工程等特殊用途，政府部门和企业租赁汽车现象也较为普遍。近十年来，顾客租赁汽车的比例发生了显著的增长，这不仅在相当大程度上刺激了二手车市场，也成为新车销售的一种重要方式，以汽车租赁方式销售的新车占美国汽车销售的三分之一。美国汽车的互联网销售非常活跃，目前，消费者从互联网上订到汽车到汽车下线运到客户手中只要3到5天的时间，此外汽车售后服务的网络服务也十分活跃和有效。

在美国，实用主义代替了4S店。例如，美国通用公司卖出的汽车中，74％不是由特约经销商提供维修服务的，原因是销售商提供维修服务费用很高，3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很昂贵，而且由于汽车科技含量的迅猛提升，所需的维修设备也水涨船高，没有必要每个经销商都购置一套。

二、英国汽车营销模式分析 122

英国汽车分销模式相对比较保守，大多采用的是较为传统的区域分销代理模

式。这和欧洲发达的贸易体系是密不可分的。由于区域分销贸易企业相对比较稳定，汽车厂商相对较多，因此渠道利润也比较丰厚，很多分销商逐渐成长为世界级品牌代理商。但是，由于汽车经销采取“5S”终端模式（具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈），终端压力很大，成为包袱。 优势：汽车生产厂商可以迅速的收回生产成本，获得再次开发和扩大生产的资金。同时，由于分销商对渠道具有较大的控制权，可以及时根据市场情况进行有针对性、地域性的促销，来拉动汽车的销售。

劣势：英国模式的劣势在于经销商的压力和成本都较大，再加上激烈的市场竞争，使得汽车销售商的利润急剧缩水。因此，专卖店网络已显颓态。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，合并或者破产的经销商越来越多。因此，欧盟也积极调整策略，决定“开放汽车销售形式”，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的。英国销售渠道的改革，也给中国热火朝天的“4S”店建设潮带来有益的反思。

英国人的保守也灌注到了他们的汽车销售里，无论是新车还是二手车行，销售模式只有两种：一种只卖二手车，另一种既卖新车也卖二手车。因此，在英国新车的交易量只占汽车销售总量的30%，而二手车的销售则达到70%。车行一般不限定品牌，这样可以极大地方便消费者卖车和新旧汽车置换，只有宝马、奔驰、保时捷等极少顶尖汽车品牌的销售商才会在展厅内只展示该品牌汽车，因客户置换而留在店里的二手车，一般都转给各品牌间杂销售的车行。

数据来源：智研数据研究中心

由于区域分销贸易企业相对稳定，很多汽车经销商采取了5S整车销售、旧车回收与销售、零配件供应、维修服务和信息反馈 的终端销售模式，由于终端成本压力大，过多的服务功能反成累赘。目前英国许多5S店的经销商的利润出现了急速下滑，专卖店也显得有些萧条。

三、日本汽车营销模式分析 123

日本汽车分销渠道大多还是采取独立经销商模式，而且，独立经销商与企业合作紧密，有些企业还会直接投资分销渠道建设。在日本分销渠道中，没有所谓4S店的形式，而是采用遍布全国，安排有序的品牌汽车分销点，这些分销点除了销售汽车以外，也提供一定的基本汽车维修和配件服务。日本汽车分销网络与生产厂商联系之紧密，令全世界咋舌。美国当年通过艰苦的贸易谈判，终于迫使日本开放了其汽车市场，但是，美系汽车厂商在进入日本市场后，却发现没有一个渠道愿意代理来自日本以外的汽车品牌。 优势：汽车生产厂家与独立经销商之间，有着超越合约的紧密合作，数十年不变。厂商和经销商之间的利润也保持在一个高效、合理的范围内，有利于销售网络在全国的建设、布控。避免了恶意竞争，保证了市场对五大品牌产品的忠诚度。 劣势：日本本土汽车市场，就如同安全的鱼塘，因为没有竞争者，很难为企业提供有力的发展动力。但由于日本外向型经济的特性，海外市场的激烈竞争弥补了国内竞争力的不足。事实证明，日本这种“精致”的分销渠道在海外的试验是失败的。

日本拥有丰田、本田、日产、三菱、马自达五大品牌以及成熟的汽车制造商和销售商。日本的销售渠道体系有通过独立经销商，也有通过厂家出资，经销商进行销售这两种流通模式。日本汽车销售模式以地区经销店为代表，业务构成分三块，即新车、二手车和售后服务。地区经销总店一般负责一个县的品牌销售，经销总店下设若干分店，遍布全县，总店具有全套功能，包括整车销售、旧车交易、维修、配件销售等，并负责组织该地区统一进货，分店的功能除了整车销售外则至少提供一些易损配件和具备简单的维修设备。在日本的售后服务市场，大型汽车生产商充当了主力阵容，由他们参股投资的维修厂规模较大，服务功能主要是定点维修品牌车。除此之外，也有很多像澳德巴克斯之类的维修店，与大型维修厂形成互补关系。这些小型连锁店通过全国联网形成最大程度的信息互动与资源共享，巧妙地调动了小型汽修店的灵活性。

四、德国汽车营销模式分析 124

从营销理念上，德国人更注重人性化服务，经销商与用户保持朋友一般的联络，如定期打电话，提醒他车子要年检或要加机油；客户生日会收到经销商送来的鲜花和新产品资料等。营销不再是简单的买卖，它的核心是人性化服务，从而培养了更多的“忠诚用户”。

德国专卖店的特点就是偏爱简单、实用的风格，新车、二手车同场销售。4S专卖店是普遍的销售模式，规模大至上万平米，小的上千平米，同一厂家多品牌同店销售已成为重要的发展模式。然而，由于销售网点过于密集，专卖店品种过于单一，利润空间逐年减少，经销商无利可图，只能合并或者破产。因此，欧盟决定开放汽车销售形式，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本、促进消费之目的。

第二节 中国汽车4S店营销模式分析 124 一、汽车品牌专卖店 124 二、汽车交易市场 126 三、汽车工业园 126

四、汽车连锁销售业 127 五、电子商务模式 128

第六章 2013年中国汽车4S店售后服务及客户满意战略分析 131 第一节 2013年中国汽车售后服务现状 131 一、汽车售后服务概述 131

一、汽车售后服务成新竞争模式 134 三、汽车售后服务现状分析 134

第二节 中国4S店售后服务营销策略分析 135 一、实施客户满意战略 135 二、实施服务差异化策略 136 三、实施适时扩张策略 140

第三节 中国4S店客户满意战略分析 140 一、实施内部整合营销策略 140 二、实施客户关系管理策略 143 三、实施服务流程优化策略 144 四、实施优秀服务品质策略 149

第七章 2013年中国汽车4S店市场竞争与SWOT分析 151 第一节 汽车4S店整体市场分析 151 一、利润 151 二、选址 153 三、品牌 154 四、服务 155

第二节 2013年中国汽车4S店市场竞争状况分析 156 一、与二手车市场的竞争状况分析 156 二、与汽车大卖场的竞争状况分析 157 三、4S店之间的竞争状况分析 159

第三节 2013年中国汽车4S店SWOT分析 160 一、中国汽车4S店总体SWOT分析 160

二、中国汽车4S店整车销售市场SWOT分析 161 三、中国汽车4S店零配件销售市场SWOT 分析 164 四、中国汽车4S店售后服务市场SWOT分析 165

第八章 2013年中国汽车4S店竞争力经营策略 172 第一节 汽车销售模式异化 172 一、4S＋2S模式 172

二、汽车大卖场内设点＋4S店 172 三、“汽车大道”上的4S店 173 第二节 整体行销制胜 173

第三节 建立公司的门户网站 173

第四节 转变经营重心销售与售后并举 174 第五节 提升整体服务水平 174

第六节 建立企业人才储备 175 第七节 打造优质服务品牌 175

第八节 实行客户CRM系统管理 176

第九章 2012-2013年北京现代汽车4S店服务营销研究 178 第一节 2012-2013年北京现代汽车4S店运行综述 178 一、2013年北京汽车4S店广东省扩张计划 178 二、2013年北京限购政策影响4S店 178

三、北京汽车4S店售后服务用户满意企业 179 第二节 2013年北京现代汽车4S店战略分析 180 一、品牌根据地 180

二、以知识管理促创新 180

三、服务创新带来高客户满意度 181

第三节 2013年北京现代三四线城市发展策略 182 一、产品差异化 182 二、渠道差异化 183

第四节 北京现代汽车4S店服务营销策略的实施 184 一、服务品质策略 184 二、服务价格策略 186 三、服务形象策略 187 四、服务管理策略 189

第五节 北京现代汽车4S店服务营销策略的改进 191 一、北京现代汽车4S店必须具备双品牌优势 191 二、提高员工满意度的策略 192 三、降低零配件价格 194 四、服务流程的优化 196

第十章 2013年东风日产4S店发展战略分析 200 第一节 2013年中国东风日产4S店动态分析 200 一、东风日产北京4S店达26家 200 二、2013年东风日产销售目标分析 200 三、2013年东风日产产品销量分析 201 四、2013年东风日产销量目标及措施 201 第二节 东风日产4S店的盈利模式分析 202 一、东风日产4S店盈利模式 202 二、东风日产4S店盈利特点 204

第三节 东风日产4S店的重点盈利顾客分析 204 一、东风日产4S店顾客盈利性分析 204 二、东风日产4S店的重点盈利顾客分析 206 三、东风日产4S店的顾客层次分析 208 第四节 东风日产4S店发展实施策略 209

一、顾客终生价值对东风日产4S 店的意义 209 二、从品牌资产到顾客资产的战略转换 210

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