销售管理论文(6)

市场营销销售管理论文 销售人员管理

财务等其他部门的沟通不足，公司因此出现过一些让客户不满的事件。同时，销售人员服务态度不好，广泛存在选择客户的现象。

由于销售人员的薪金和其销售业绩直接相联系，导致销售人员对购房可能性大小不一的客户区别对待，在接待客户时，选择客户的现象也十分严重。在房地产销售中，每个销售人员都热衷于自己的销售业绩，从而有效地提升自己的薪水，经常会出现争夺客户或者因为利益分配不均而争吵的现象。销售人员变成了销售机器。他们忙于推销、签约，冥思苦想的只是如何销售产品，如何提高销量，似乎已经机械化了。对营销工作没有创新，对企业整体营销工作很少考虑，缺少活力与朝气。

2.2.2薪酬福利

房地产公司对销售人员一般实行的都是底薪加佣金的薪酬体系，本公司也不例外，这样可以让员工能有效地发挥自己的工作效能，销售人员收入绝大部分取决于销售业绩。虽然这种薪酬体系能在短时间内激励员工的积极性，但是长期来看，销售人员在高佣金的刺激下，在销售过程中开始不择手段，甚至任意承诺并不存在的事项，向顾客故意隐瞒真实信息，并且销售人员之间也出现了相互排斥相互挤兑的现象。合适的薪酬结构，一方面可以稳定现有员工，吸引、留住及激励核心员工，还可以实现企业发展的目标，薪酬过低会引起员工外部不公平感，不利于人员的稳定。此外，公司激励措施过于单一，只从公司的效益出发，考虑销售业绩，没有其他的激励方式，如此一来，势必影响公司销售人员的忠诚度。 公司对销售人员实施的工资政策不够灵活，致使销售人员的工作积极性没有被充分地调动起来，更没有实现利用工资这一有效的手段，激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略，创造性地开展营销工作，以提高本公司产品的市场占有率。

3、 销售人员管理的策略

3.1 企业文化

房地产行业要想谋求更大的发展目标，占领市场的更高度，就必须在企业文化建设上不断创新，以形成完备、内容完善的有房地产行业特色的企业文化。好的企业文化是房地产企业市场竞争的法宝；企业文化是房地产产品深刻内涵的体现，龙湖地产股份有限公司要占据更有利的位置，就必须完善企业文化，同时兼

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