提高员工留存率的大手笔

提高员工留存率的大手笔

“制式化衔接培训”

-----提高员工留存率的大手笔

寿险公司营销人员大进大出给这个行业带来太多的负面影响和弊端，从目前现状来看代理人留存率半年内不足60%，1年以上的只有30%，3年、5年以上则更低，而留下来的人同样面临技能、素质提高的问题，这是各家保寿险公司不得不面对的一个严峻现实。

增员成了寿险公司一个重中之重的工作。每一批新人都可以带来一批缘故客户的业绩，可是等到这批新人把缘故做完以后，往往便是其逐渐“脱落”之时，这时寿险公司又不得不重新补充“新鲜血液”，大量增进新员，如此循环往复，新人的留存问题几乎无暇顾及！但是新人的展业激情虽高但难以持久，更有技能和整体素质不高，难以适应市场需求的现实，由此非良质保单和“孤儿保单”大量产生，客户的评价难以提高，人们对寿险营销行业的认同度被削弱。久而久之寿险公司的增员也成了一大难题，只好放低门槛，形成恶性循环。 因此，从整个行业的宏观高度考虑，必须认真研究和解决营销员的留存率问题，这是迫在眉睫的、关系到寿险公司稳健经营可持续性发展的重大问题。而衔接培训则是解决这一问题的根本手段和最佳途径，通过衔接培训可以从根本上提高营销员的展业技能和整体素质，提高营销员收入，进而提高营销员的留存率。但是，个别单位即时性的不规范的衔接培训只在小范围内起作用，难以奏大效，难以解决营销员整体技能提高和留存率提高的问题。只有（决策层）领导重视，规范课件，规范程序，统一安排，统一形式，统一考核的，循环往复、常抓不懈的“制式化衔接培训”才能从根本上解决这一问题，“制式化衔接培训”当视为提高营销员留存率的大手笔。

一、培训时间

总体上每个月进行一次，如果在每个月月初有新人培训的话，应避开，以免造成工作上的冲突。每次连续七天，以上午培训，下午实践、展业为宜，因为一方面要给学员留出展业时间，更重要的是可以让学员一边学习一边实践，理论与实践相结合，使培训取得最佳效果。 具体办班时间，可考虑在每月中旬进行，即从每月的15、16号开始，到月底结帐前结束，将本月结训新人和上月结训的新人，集中到该次衔接培训班进行培训，各营业区可根据本区的实际情况适当变通安排，但与总体时间安排不宜相差太大，不便于统一掌控与指导，以及培训资源的配臵。

从工作的衔接性实效性上考虑，可以在每个月的结帐期间跨月进行，因为虽然占用半天时间搞培训，似乎会影响业务，但如果操作得当反而会提高开单率，促进业务，营销节奏掌控得好的中支可以考虑跨月开班。但此时学员比较浮躁，静不下心来，内勤管理人员也比较忙，恐怕配合上会出问题，参与讲课的兼讲大多是主管或绩优人员，也同样存在这一问题，须在事先做好周密的安排。

二、培训讲师

理念课宜由保险理念较好，讲授比较专业的组训和专职讲师来讲，专业课宜由具有丰富实践经验的外勤兼讲或主管或做单高手来讲，现身说法，生动、有效、实用。所有参与讲课的人

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