医药市场管理高级培训课程(7)

销售技巧分享

完全垄断(只有一个买方)

2.消费者对价格与价值的感受

救命性产品价格感受

小毛病产品的价格感受

缺乏弹性(敏感性差)

1.所购买的产品绝无仅有,或质量,信誉良好,或相当独特

2.替代品难以找到,或无法比较替代品的质量

3.购买产品的支出费用对收入影响甚微,或费用由他人共同分担

案例,介绍

(二)竞争者的价格及产品质量,服务

参考竞争者价格

销售队伍,推广方式

与客户的关系

处在因素,政府规定

成本加成定价法

(一)成本加成定价法

出厂价=(制造成本+期间费用) ÷ (1 一 销售利润率)

国家计委对最高利润的限制(符合GMP者)

二.购买者导向的定价法

以产品的感受价值来制定价格(perceived-value pricing)

依据购买者心目中建立的地位

三.竞争导向定价法

(一)现行价格定价法

大体上依据竞争者的价格来定价

(二)投标定价法

产品定价策略

一.新产品定价策略

(一)有专利或新药保护期的产品

市场榨取定价法:

高价,榨取收入

条件:1.有相当多客户对该产品有高度需求

2.经验曲线下陡

3.不会有更多的竞争者

4.建立高质量的产品/品牌形象

(二)市场渗透定价法(market penetration pricing)

低价进入,要市场占有率

条件:1.市场对价格相当敏感

2.经验曲线相对较陡

3.使潜在竞争者障碍

销售技巧分享

合资企业销售含进口原料,半成品,加工制剂

医药工业和商业

8,365家药厂

2,775家中药厂

国内企业中181家大型企业

584家中型企业

4,861家小型企业 占87%

17,539家医药商业

>53,000家药店

60,784家药店

注: SPAC数据

潜在客户医院分类

按区域分 沿海地区 内陆地区

按医院大小分

病床>400 A级 A级

202 205 日门诊人数>800

50<病床<400 B级 B级

2798 5635 100<日门诊量<800

用TOWS组合方法设计未来,制定战略

远大目标: 内部优势(Strengths) 内部劣势(Weehnesses)

建立将来的竞争优势 新技术,知识 安于现状和现有技术

先有目标,后发展策略 远见 短见,近视

创立规矩 只设计过程而少发展策略

做设计师,设计主要发展策只追赶别人

略 竞争,逼迫,趋动

WO:Mini - Max 外部机会:(Opportune: ties) SO:Max - Max

发展预见力 发现将来的机会

培养将来需要的技能 新客户,新市场

不断设计阶段性目标 新渠道

合理利用资源 新技术

改变所在行业的将来 新产品

策略性联盟 新产品和服务

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