二手房房客源开发培训资料 (6)

2、评估

需要材料：房产证复印件

费用：已购公房一次性付款 无评估费 已购公房贷款 评估价*2?

商品房一次性付款 评估价*5? 商品房贷款 评估价*7? 注：关于评估价确定的三个条件：其一、房产上次的评估价格；其二、

保证可以贷到款的价格；其三、最低限价的计算,最低限价=地价+866/1386*（1-年限*2%）,住宅地价如下：一级 4160元 二级 2862元 三级 2364

商业用地地价如下：一级 6721 二级 4520 三级 3001 房屋结构所属建筑工程造价为混合、砖木：866元/平方米 钢、钢混：1386元/平方米。最终评估价取决于以上3个条件中的最高价。 二、 贷款

需要材料：买方身份证、户口本、结婚证（如没有结婚，出具无婚姻登记记录证明）原件及复印件数份，夫妻双方贷款银行收入证明原件；卖方夫妻双方身份证、户口本、结婚证（如没有结婚，出具无婚姻登记记录证证明）原件及复印件数份，房产证原件，首付款收据。评估报告，买卖契约。

相关费用：保险费=贷款额*0.6?*贷款系数（为了便于计算一般用贷

款年限代替贷款系数），现在商业贷款可以不交保险费，但是公积金和公积金组合贷款收取保险费。

公证费：贷款额*2? （有些银行2006年5月1日后不再

收取公证费,公积金及公积金组合贷款不收取公证费，有的银行收取1?）

抵押手续费：235/385元 （贷款额50万（包括50万）

以下收取235元，大于50万收取385元）

三、 过户

需要材料：买卖双方本人身份证原件及复印件一份，评估报告，测绘证明，买卖契约。若房产贷款的话，还需要提供贷款承诺函。 住宅费用：

契税：评估价*1.5%或3%

个人所得税：评估价*2%或两次评估价差*20%

营业税：没有或评估价*5.5或两次评估价差*5.5

登记费：房屋登记费80元/套或其他，土地登记费13元/套 手续费：6元/平方米

印花税：5元（若是崂山区的房子，还要征收评估价*1?的印花税）

土地收益金：评估价*1% 网点、写字楼、别墅费用：

契税：评估价*3%

个人所得税：两次评估价差*20% 营业税：两次评估价差*5.5

登记费：房屋登记费80元/套或其他，土地登记费13元/套 手续费：10元/平方米

印花税 5元（若是崂山区的房子，还要征收评估价*1?的印花税）

土地出让金：

客 户 沟 通

授课重点：与买卖双方的沟通 谈判及策略 与买方沟通： 一、 电话沟通

1、 声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；

2、 提问：见客户需求登记表

3、 应答：介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力： 4、 电话跟进：A、B类客户挑选

通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，并列出5种以上让客户可以买的理由。 二、 带看：

1、了解哪些事项是客户最看中的？少说多听多问。 2、 铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定；嘱咐买方如果看好了不要当场谈价；还有什么你站在买方立场而提的醒？。。。。

3、 制造热销的气氛；但要适当，使用假电话，你先走，我等客户看房??

三、 谈判

1、 基本意向： 2、 价格磋商 3、 意向书 四、 签约过户 五、 物业交接

六、 后期维护：生日？建立档案

与卖方沟通

一、 电话沟通或面谈

1、 声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；

2、倾听与提问：见房屋出售登记表

3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力： 4、电话跟进；

面谈：1、听、问、答 2、仪容、仪表 二、房产勘察

1、房产勘察，了解基本情况 2、获取信任，签署独家委托 3、电话回访，专业负责 三、带看 四、谈判

1、基本意向： 2、价格磋商 3、意向书 五、签约过户 六、物业交接

七、 后期维护：生日？建立档案 谈判时的沟通

一、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%；

1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁; 2）了解市场情况，供求计及价格情况;

3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。参与谈判的人数及性格。

4）谈判地点的选择:清洁及整理。合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。

5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫

6）你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。 7) 模拟谈判过程，准备谈判议程；

8）心理准备:无论成功与否,都要泰然自若

二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要：

1、面谈的流程：相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），---控制局面---避免争执---提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）---这次没谈成，约定

下次面谈（或成功签约）；

2、聊天，找一些共同话题；赞美；幽默；

3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走；例如：客户说房子连税、房款、中介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。主动把客户引导回来。

4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？

5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处；

6、底牌要一个一个的出；好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户；

7、赚足人情；如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下； 8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦；

9、要让买方觉得房子很好卖；让卖方感到房子不是太好卖；

10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，如说：买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。。。。

11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定；

12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖；

13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来；如：客户出价50万，真是有点低，。。。

14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局；

15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等；

16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价； 17、对客户不能以一味妥协让步； 三、谈判策略：

出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉

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