二手房房客源开发培训资料 (2)

在开发出房源以后，肯定要去勘察，这第一次的接触尤为重要，应该说是你成败与否的关键环节。所以勘察前我们一定要做到以下几点：

1、 要对本小区的周边环境及本小区以往的出售情况有一个非常详细的了解，一定要专业，争取能够回答客户提出的任何问题。 2、 勘察以前准备至少10个要问的问题（这个以前的资料已经有了）跟房东交流，争取能够真正作到与房东心与心的交流。 3、 勘察是一定要对房主的房屋本身提出一些建设性的意见，让房主感觉到你的专业。

1、 房源来了以后，你要做什么？ 1） 卖方的意向

2） 房子的价格及附近房源，所在小区的房源的出售价格，房主的价格由何而定，为什么定这样一个价格。 3） 勘查+询问与房产产权相关的信息。 4） 卖点。 演练：

1） 经纪人在接听电话时进行的填表式提问； 2） 进一步沟通（4个以上的主要问题）； 3） 约定勘查让房主准备房产证及复印件； 4） 勘查之前的准备：勘查表

5） 勘查之后的回馈：分析优劣势，小区整体的均价和成交价。 2、 房源中期跟进 房屋中期的跟踪：

很多的经纪人仅仅是为了开发而开发，开发之后便束之高阁，这就像一个企业生产出来产品放在仓库里是一个道理，仅仅是增加了库存，肯定转化不了利润。这时候就是充分考验经纪人责任心的时候，房住委托我们是对我们的信任，中期的回访直观重要。 1. A类房源至少要三天回访一次。（这时候要注意，你的回访比较勤的话，可能房主前期会有写不耐烦，但长时间坚持，房主会转变成觉得你的责任新非常强，从而对你产生更大的信任）了解房子的最近情况及其他中介的看房情况，争取做到知己知彼，这样才能百战不殆。

2. B类房源7天回访一次。回访当中如果觉得实在无话可说，可以

了一些天气或房产走势等方面的事情，总之只有一个目的，让房主觉得你一直记得他的房子并不停的在为他推销。下面是一位经纪人对一个房子跟踪的全过程的一个事例。

经纪人6月15日通过贴条接到青啤花园的一套房源。 6月15日

房东：你好，我看到你要求购一套青啤的房子。

经纪人：对，我是正大房产的，我现在有个非常准的客户，非常

着急想买房子，他最看好的就是我们青啤。

房东：你是中介呀，那等客户来了再说吧。

经纪人：大姐，这个客户因为比较忙，所以呢每次看房子都让我

先把照片给他发过去，你看我能不能先去照个照片啊。

房东：这样呀，那改天再说吧。

经纪人：大姐，我离你住的小区只有3分钟的路程，我很快就

到了，肯定不会打扰你太多的时间，而且我看了房子之后，会给客户介绍的更加形象，更利于我们的房子出售，我只打扰你几分钟的时间。

房东：好吧（那你快点啊，很不耐烦）、 好的：我十分钟就可以赶到。

（赶快搜集所有资料，为前期勘察做贮备）

经纪人：你好，张姐。我是正大房产XXX，这是我的名片。我

是咱们小区的专业经纪人。

今年4月份咱们小区xx房子是我卖的，还有5月份xx房子也是我卖的（楼号，时间都说的非常清楚，开门表现出你非常的专业）

房东：是吗？那你很厉害了。

经纪人：没有没有，只是我对这个小区非常熟悉，所以客户也

都愿意找我。（进一步让房主产生信任）

下面的勘察时间，卷尺、指南针准备的非常充分，房主对我们的印象越来越好，并不住的夸赞我们正规。

经纪人：张姐，刚才我对你的房子整体看了一遍，应该说房子非常不错，但我有下面几点想跟你商量一下：1。看房我建议周一到周五看，因为本小区车位非常紧张，周末车子太多，大家感

觉非常不好。

3. 看房前一定把灯打开，厅里光线太暗

还有，因为房子如果你挂很多中介，客户如果看好你的房子后，肯定会到处问价钱，这样很不利于你的房子的房子的成交，所以为了使你的房子能卖一个好价钱，我建议你能给我签一个独家代理，这样我也好向公司申请，给你多打几期广告。 房东：前面你说的都很有道理，但独家的事情我还要跟对象商量

一下，后天在说吧

经纪人：那也行，张姐，这样我们的客户可能明后天看房子，我

提前跟你联系。

紧张的找客户，争取最短时间内找到客户。通过推荐、广告等3天带看了5个客户。房主对我们的工作非常满意.但没有要买的客户也非常着急。

6月21日

经纪人：张姐，我是正大房产xx，最近市场比较淡，所以客户不是很多，不过你放心，我肯定尽最大努力帮你卖房子，另外，咱们的价位有什么变化。

张姐：最好还是能卖到这个价位，不过也可以稍微谈一下。

6月25日

经纪人发短信问候

6月27日

有客户要看房子，看完后，主动问经纪人，价位是否需要再降一下

下面的时间，还是每阁3.、4天打一个电话，并且有陆陆续续的带看

并且对我们的经纪人越来越信任，甚至有别的中介客户看好房子要谈价位，都让我们经纪人一块去并最后再我们这里成交。

1） 要珍惜广告，每一次广告和带看都要提前和房主沟通价格

并确认。

演练：例如：李大哥您看一下下周二的广告，您的房子我已经

上了广告，到时候可能会有人看房，您大约什么时间段方便？我把客户集中一下。（学会要人情）

2） 看房后的沟通

演练：例如：李大哥您好！今天这个客户看得还可以，他觉得

有几点不满：1。。2。。3。。所以他想让价格上给他一个优惠。

如果钥匙在手中，没有客户也要和房主说最近又

有人看房或说，我刚刚带看回来。客户的反应是什么样的，利用时间段的剪报，成交案例打压房价。

3） 不要做小白兔式的经纪人。例如小白兔到面包店去买胡萝卜，一次、两次、三次被老板骂，给房主打预防针，吃套餐。 预防针怎样打：

1） 带看之前和房主事先说好不要跟客户谈价或报底价，为什么，举例说明；

2） 客户买房意向很好，可就是能砍价，如果你落得太快，他会感觉还有空间；

3） 不要和客户说房子的一些缺点，以成交为目的，也可举例说明

套餐怎样吃：

1） 房价太高的房子，例房价56万，可以和房主说客户出价50万，利用客户打压房价；

2） 看了这么多客户只有这一个出价，价格其实。。。利用其他中介打压（我们的客户到其他中介看了这房子）

3） 利用经纪人打压。多有几个经纪人轮流打压，然后你再帮房主分析为什么卖不出？为什么？这时尽量劝房主登独家。 3、 有的房子需长时期的跟踪和沟通 经纪人贵在坚持。

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