二手房房客源开发培训资料 (3)

一、商圈调查的主要内容？五个重要 更多 A、楼盘的具体位置（四至范围），物业名称，建成年代，交易租/售价格，楼盘分布图

B、了解商圈内楼盘的开发商名称、物业管理状况、供需交易情况、物业管理情况、楼盘及小区配套情况（中学，小学，菜市场，酒楼，公园，会所等）、基本户型、不同楼层的销售及租赁价格、权属类别；了解楼盘内部的设施情况：大堂 电梯品牌 电梯厅 ； 观察楼盘的位置，绕小区转转，看看楼座的栋数、层数、朝向、记录还要图示。 C、熟悉交通路线：纪录小区周边大型标志物，公交路线。

D、了解本商圈内竞争对手的情况，其他中介的位置规模、成交量、业务水平。

二、房客源开发的途径？十个以上

报纸，网络，亲戚朋友同学同乡同好，新客户、老客户，派单，贴条，走商圈，定向开发，物业保安聊天，陌拜，数字电视，随机，设点。

三、房地产一级市场， 房地产二级市场， 房地产三级市场。 土地交易市场 增量房（一手房）市场 存量房（二手房）市场

四、建筑面积的计算

1） 建筑面积：指建筑物各层展开面积、以及外围水平投影面积之

总和。

2） 建筑面积包括：使用面积（净面积）、辅助面积（公摊面积）和

结构面积（墙体面积）。

3） 使用面积系数指建筑物各层平面中可直接为生产或生活使用的

净面积总和，在民用建筑中，居室净面积为居住面积。 居住面积指标=居住面积/建筑面积*100%

4） 辅助面积指建筑物各层平面中辅助生产或生活所占的净面积总

和，如楼梯走道等。

辅助面积指标=辅助面积/建筑面积*100%

使用面积与辅助面积之和称有效面积

5） 结构面积系指减数物各层平面布置中的墙体、柱等结构所占的

面积的总和（不包括抹灰厚度所占的面积）。

附：1、建筑密度（%）=建筑底层占地面积/建筑用地面积（建蔽率）

2、建筑面积密度=建筑总面积/建筑用地面积（容积率） 3、进深：长（从门到墙的距离） 4、开间：宽（与进深垂直的距离） 5、层高：两层楼板中轴线的距离

6、套内建筑面积：指使用面积加墙体面积 7、使用率：使用面积/建筑面积，即得房率 8、绿化率：绿化面积/占地面积 9、阳台面积如何计算 全封闭的全算面积 半封闭的算一半 平台不算面积 10、阁楼面积如何计算

超过两米二以上计算面积 地下室等同

11、楼距：楼与楼之间的距离

12、三通一平： 水通、电通、路通 土地平整 13、七通一平：

上水通、下水通、煤气通、暖气通、电通、路通、信息通 土地平整 14、五证两书

规划局的《建设工程规划许可证》 国土局的《国有土地使用权证》、《建设用地规划许可证》 建委的《建设工程开工建设许可证》 房地局的《商品房销售预售许可证》 《商品住宅质量保证书》《住宅使用说明书》

五、影响房产价格的因素：

1.房屋的价格(理论价格，它是确定房屋价格的依据与基础，但它还不是实际的价格)

2.房屋的结构、质量、功能、新旧程度

3.房屋层数和朝向

4.环境因素(地理位置、交通、商业娱乐、网点等) 5.房屋的供需状况 6.政策因素

7.土地价格的变动 六、房产的分类？ 七、答客问： 陌生电话时：

1、 电话不留了，我再和你们联系

答：1）好房子不等人，一般有好的房源我们会先介绍给我们的老客户。

2）您不留电话，如果来了适合您的房子，我们怎么通知您呢？

还是留下吧，这样比较方便。

2、 现在房势是否再涨，什么时候能跌下来

答：现在青岛在打造奥运经济，等以后奥运会举行完了，青岛就是一个世界城市，那就会有更多的人来买房子，所以房子不会降的，只能涨。

3、 客户问具体房址，路名单元房号

答：您也知道我们是做中介的，所以不能告诉您具体的位置，如果您

对这套房子感兴趣我们可以带您去看。

答：如果对方是中介，要考虑其信誉，信誉好的可以考虑合作，不能

告诉其详细情况。

4、 这套房子我要和家人商量一下，再给你们打电话

答：对，买房子是大事，但是我想知道您主要商量的是什么呢？价格

吗？（然后再根据具体情况事先克服商量时的反对意见）。

5、 房价太高，如果价格低，我就看房 答：（1）您还没有看房子怎么就知道他贵呢？如果您有兴趣我建议您还是先看房子。 （2）我相信您了解周围房价，再看完这套房子，就不会觉得贵了，

我想您还是先看房子吧，好房子物有所值。 客户接待时：

1、 不用留电话，明天我经过再来看。

答：（1）好的房子卖的很快，不等你来就卖了。

（2）留一个也没关系，没什么合适房子不会打电话给您的。

2、 不用看房，等带客户去看房 答：（1）我不去看房子，不能了解您房子优缺点，直接带客户看房时，

不能及时的扬长避短。

（2）看过后，我可以很快地推荐给我的客户，这样心里才有底。

3、 房主不说具体地址，有客户再联系我

答：既然您想卖这个房子，那我也要对您和客户负责，具体地址能让

我更加了解它，方便尽快推荐这个房子。请问您有什么顾虑吗？

4、 你们觉得我这个房子租（售）多少钱合适 帮我估价。

答：我们会给它估算一个区间价。每个房子情况不一样，户型、朝向

等，等我去实地看一下再给您个区间价供您参考吧。

5、 客户直接询问具体房址 路名单元号

答：对不起，这个我们不方便说。我可以把房屋的基本情况和周围环

境给您介绍一下。

6、 你们是什么样的公司，和别的中介有什么区别

答：我们是一个全球品牌性的公司，业务操作和服务都是现在青岛市

场上最规范的（可以解释整个流程）。

7、 买（卖）房子时我应该做什么

答：全部流程我们都会为您来做，您只要配合一下，准备好一些证件就好了。

8、 我要哪的房子你先推荐几套，先别急给我登记，是不是你们没

有

答：不知您的需求到底怎么样，推荐起来无目标不太好，您想买?? （这种情况一定要记住房源马上推几套，然后与起聊天，最后记录需求）

9、 明显是市调者，怎么办

答：讲一些大面的话，反问他，显示我们的专业和服务。

10、 闲聊话题太长，不好意思打断 答：“哈哈??大哥（XX），您这边太好了，太信任我了，一定争取成

功把您的房子销售出去”（总之一定要转正题）。

11、 登记房源时，问到与自己房产类似的房源的房价，客户的多少，

如果回答满意，则会登记

答：先探其虚实，最好底牌，见机行事。

12、 你们的房租是多少钱

答：不是太清楚，应该挺贵的。

13、 你们能挣多少钱？

答：我们主要是看业绩说话，业绩多挣的就多，业绩不好可能仅几百元钱。（工资奖金制度属严格保密范畴，具体多少不可对客户直言。）

14、 这房价快降了，是吧 答：首先分清是房主还是客户

对卖方：现在出台了一系列的打压房价的政策，表明政府对居高不下的房价严控上涨的决心，涨久必跌，跌久必涨，这是规律。 对买方：（1）房价不会降，现在需求良大地价高，特别是中档房源

（2）城市的价值也和房价有很大关系，政府决不会让房

价大幅下跌，这样会影响整个城市的经济。

房产勘查时：

1、 产权人不在，签不了协议

答：不签，夫妻双方可签（直系亲属）代理人，无决策权的

签了白签。

2、 不想签协议，担心对自己有害处 答：为什么不签，根据原因做解答：

（1）不签无法证明委托关系的有效合法，客户不信任。

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