市场营销基础-案例参考答案 (4)

具体的操作流程图。 参考答案：图略 3、思考与活动

分析上述2、5、7三条措施中，日本电视机厂商运用了哪些分销渠道策略？ 参考答案：

（1）第2条措施中运用指定代理商的渠道策略； （2）第5条措施中运用了零售商的渠道策略； （3）第7条措施中采用了直接渠道模式。

4、同步实训：国内某化妆品公司发现它的一个经销商在进行商品柜台陈列时?? 参考答案：首先派一名专业的营销人员前去了解这种状况的原因，根据柜台销售人员的反馈信息做出适当的对策调整；其次，定期对柜台销售情况做观察研究，针对消费者群体的具体情况对陈列产品做出调整；再次，适当的给予柜台以促销补贴或者销售奖励，激励柜台服务人员积极主动的做好产品的宣传促销工作。 5、综合案例分析 参考答案： 1、

（1） OEM。这个方案的优点是跟随汽车生产商的步伐大批量的生产销售该收音机，可获

得客观的利润；缺点是可能该电子产品生产企业的产品研发、生产要收到OEM的制约。

（2） 汽车经销商市场。这个方案也可以较大程度的抓住一些客户，但是不能深入市场，

信息沟通不畅，生产销售比较被动。

（3） 汽车零部件经销商。

2、针对该案例的情况以下几点入手进行全新的营销策划：

（1） 进行全方位的市场调查，了解汽车消费者对调频收音机的需求；

（2） 可针对一些不同品牌汽车生产其专业的调频收音机，与品牌4S店签约合作，作为汽

车销售时的选购品来推销，以此提高市场占有率；

（3） 加强零售市场的开拓。现在的汽车修理和汽车美容市场越来越广阔，可在这个环节

做好零售商的产品推销工作，企业给予适当的激励措施；

（4） 配合渠道商组织开展一定的促销活动等。

话 题 八

１.『引例』 西施豆腐的销售招数——促销掠影

（１）卖豆花的女人是怎样成功抓住带小孩妇女的心的？

答：卖豆花的女人对带小孩的妇女热情相迎，并笑嘻嘻地说 “小姐，给你小孩买豆腐花吧，这天气哪个小孩不喜欢喝凉的甜的？这豆花营养又健康，又不像雪糕饮料吃了喝了净

16

长膘，常吃你娃儿日后肯定像你长得白白嫩嫩??”，她通过对自己豆腐花功效的热情推荐成功抓住了带小孩妇女的心。

（２）卖豆花的女人是如何争取到在小区销售豆腐花机会的？

答：她送豆腐花给保安，而后诉说自己的凄凉处境，实际上是和小区的保安套近乎，通过使用公关手段争取到在小区销售豆腐花机会的。

（３）卖豆花的女人靠什么方法，让顾客自愿落入她的“圈套”？

答：引例中，是卖豆花的女人采用人员推销手段对带孩子的妇女进行热情推荐；对保安开展公关；贴海报，激发消费者需求豆花的欲望；使用买二送一等方法让顾客自愿落入她的“圈套”。

２.为野马汽车正式投放市场，福特公司策划了怎样的促销组合策略？

答：为野马汽车正式投放市场，福特公司策划的促销组合策略为广告为主，公共关系为辅。

野马汽车正式投放市场前四天，福特公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故障，证实了野马车的可靠性。赛后，几百家报纸都以显著的位置刊登了关于“野马”汽车大赛的大量文章和照片，使“野马”成为新闻界的热门话题。这显然是公共关系，借媒体之力达到宣传自己，吸引公众眼球的目的。

在野马车投放市场的当天，福特在全美2600种报刊上刊登了全页广告，并在数家电视台播出广告短片。在接下来的时间，福特公司继续在500家媒体上刊登广告，并保持高频率的电视宣传。

福特公司还在全国15大机场、200家假日饭店、众多的度假村和展销会上陈列了野马车。选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，以强视觉冲击的方法开展展示宣传和贴近宣传，激发消费者的购买欲望。

福特公司也向全国各地的经销商散发目录，还向全国的小汽车用户直接寄发几百万封推销信。

17

无论是媒体广告，还是机场、饭店、度假村和展销会上的广告牌，间或向全国各地的经销商散发目录和向全国的小汽车用户直接寄发几百万封推销信，无不发挥广告促销的作用。可见，广告为野马汽车正式投放市场立下了汗马功劳。是促销的主要手段。

３.从小伙子的推销实例中，你学到了什么？ 答：主动推荐才能实现连带销售。

４.“零岁方案”销售对你有何启示？

答：“零岁方案”销售告诉我们广告在广泛传播产品信息，刺激需求，扩大销售方面有着巨大的作用，在现代市场经济下，企业要实现销售目标，应考虑发挥广告效应。

5.请问“封杀王老吉” 的帖子说明了什么？

答：面对汶川大地震的巨大灾难，王老吉捐出了1亿元人民币，尽管人们很难为爱心标价，但对慷慨捐赠、无私行动的王老吉，网友用“封杀王老吉” 的帖子表达了对“最有责任感的企业”尊敬之情。

6.试分析王老吉在春节期间进行的“福到吉到团圆到” 营业推广促销活动的实施内容？ 答：营业推广目标：鼓励消费者更多地使用商品和促进大量购买

营业推广工具：抽奖

营业推广时间：推广时机是春节；推广期限是2006年1月至2月 营业推广预算：全国1000桌*1680元/桌=1680000元

7.分析这次促销活动失败的主要原因是什么？

答：该经销商在进行促销策划、选择促销方式时忽略了影响促销方式抉择的因素。包括：（1）目标顾客。该产品的目标顾客应该是爱美的、体面的、高收入的年轻女性。这部分顾客虽然希望得到减肥产品，但不愿大张旗鼓、在大庭广众面前去显示自己有这个愿望。而该案例中运用的促销手段和促销时间、地点无一不是将顾客暴露在光天化日之下，实际是违背

18

了中国消费者的文化和风俗习惯。（2）产品特点。该产品不是大众消费品，而是特定人群的特殊需求，所以要运用能够接触到特定人群的媒体进行宣传，而不是采取大众媒体滚动播出。（3）时间不当。减肥品应选择在夏初促销较合适。（4）地点不当。减肥品应在美容院促销较合适。（5）活动方式不当。买赠给顾客一种推销积压货的感觉。与顾客更重视产品减肥效果的愿望不符。

话 题 九

探寻一 网络营销

案例分析：奥巴马战胜麦凯恩 网络营销起决定性作用

1.从奥巴马的竞选成功，你得到了哪些启示？

网络营销已成为一种时代潮流，网络营销的手段多种多样。现代的商业竞争越来越激烈，网络营销发挥着越来越重要的作用。

2.结合案例谈谈网络营销有哪些特点和优势？

奥巴马通过不同类型的网站进行营销推广，不仅聚集了人气，更是名利双收，其主要就是利用了网络营销的多媒体、高效性和交互性。奥巴马利用搜索关键词、电子邮件，以及各大游戏网站视频广告等多种媒体宣传方式来宣传自己，形式多种多样，令人耳目一新，并且其信息传播时效快过任何一份报纸和杂志，还能与选民进行实时互动。

3.奥巴马在竞选时所采用网络营销方法有哪些？

奥巴马在竞选时采用了搜索引擎竞价排名、网络广告、许可E-mail营销、病毒性营销等网络营销方法。

探寻二 整合营销

案例分析:金六福：中国人的福酒

1.结合金六福的形象定位，请讨论什么是整合营销？

金六福通过整合其产品包装、广告宣传、公关等营销手段，树立了“福文化”的品牌形象，满足了消费者追求福气的心理。

2.金六福是通过哪些具体措施来实施整合营销的？

首先，金六福在品牌命名上就紧紧围绕“福”，凸显中国传统的“福文化”；然后，金

19

六福在其产品策略上以“为城市干杯”为主题结合当地风土人情，利用其亲和力和文化魅力获得消费者认同；最后，“开门见福”、 “中国人的福酒”等广告宣传策略也是围绕“福文化”展开的。

探寻三 绿色营销

案例分析:绿色蒙牛畅享品质生活

1.结合案例，谈谈哪里体现了“绿色蒙牛”？

在产品策略上，蒙牛特仑苏有机牛奶倡导的是“环保、和谐、天然”核心价值和品牌理念；在渠道上，蒙牛自己开辟了特仑苏专属牧场，并且让牛奶从源头包括牛奶饲养、运输、生产加工、产品一直到销售环节，都遵从绿色环保的理念；在促销策略上，蒙牛不仅投资兴建了全球最大的畜禽类生物质能沼气发电厂，还启动了荒山绿化工程，以改善企业核心区的生态环境，着力构建绿色花园工厂。

2.针对蒙牛的绿色营销，你还有没有什么更好的建议？ （略）

探寻四 体验式营销

案例讨论:艺术之源——大众汽车透明工厂

1.该案例中，大众的透明工厂体现的是哪些体验形式？

大众的透明工厂主要体现了知觉体验、行为体验，客户可以依个人喜好，自由选择各种配置和装饰来定制一辆辉腾轿车，并且能够亲眼目睹自己爱车的诞生过程。

2.分组讨论“我身边的体验营销”。 （略）

探寻五 文化营销

案例分析：星巴克打出文化牌

1.星巴克的文化营销体现在哪些方面？

星巴克成为一种时尚的代名词，打造了全球高端“咖啡文化”。首先，星巴克以消费者的消费习惯出发，精心设计店面选址；其次，星巴克营造了的店面环境将传统和时尚相结合，使顾客从视觉、听觉、触觉等方面感知星巴克品牌文化；最后，星巴克构建了家一样的舒适服务体验，让顾客在放松的感觉和愉悦的心情中的体验美妙的咖啡。

20

搜索“diyifanwen.net”或“第一范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，第一范文网，提供最新教学研究市场营销基础-案例参考答案 (4)全文阅读和word下载服务。