区域单店开发流程(5)

也建立了比较良好的合作信誉关系，这个钱是会如数退给你的，说得不好听点，就算哪一天我们因为种种原因不合作了，这个钱都是会退还给你的，请你放心。

8、 确定协议条款，签订协议。

协议应包括以下条款及补充协议

A报价（不含税） B结款方式、税票开具、

C价格管理 D窜货管理——保证金

E 分级奖励政策 F店员提成定额

G区域保护——独家供货 H物流方式和费用、

I售后服务 J专区专柜使用

K店员培训 L推广、促销费用的分担

M保有库存额度 N调价补差

O 物料及促销品管理

注：

通常客户不会很轻易地按照我们的流程进行洽谈，会很快就提出价钱、结算方式等方面的问题。但在客户带着疑问的时候就展开具体谈判会让我们处于被动的位置，难以取得满意的谈判结果，甚至让客户很快做出放弃洽谈的决定。这需要业务员有很强的主导能力。需要把握以下的方面：

1） 在一进门的时候就要先摆出先互相了解一下情况，不急于报价谈判的姿态。

2） 在没到给出答案的时候懂得先回避问题，坚持自己的流程。比如说：“刘老板先别急，我们的报价需要是一个结合各方面的综合报价，所以劳烦刘老板先听我说。”

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