如何取得跨文化商务谈判的成功(2)

涉外商务谈判的概念及特点

跨文化商务谈判，即跨越国界的分属于不同国家和地区的具有不同文化背景的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。跨文化商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重，而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否，直接关系到整个国际商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网络、能否获得理想的合作伙伴、能否获得进入市场的良好途径等。跨文化商务谈判在表现出其重要性的同时，也不断向人们展示出其复杂性。一方面，跨文化国际贸易的方式、手段及环节复杂多样； 另一方面，影响跨文化国际商务谈判的政治、法律、经济、文化等因素更加复杂多样、不断变化。所以，跨文化商务谈判与其他谈判相比较，既具有一般谈判的共性特征，又具有个性特征。跨文化商务谈判具有谈判对象的广泛性和不确定性，商务谈判环境的多样性和复杂性，商务谈判情势的多边性和随机性,商务谈判合作与竞争的统一性，商务谈判条件的原则性和可伸缩性, 商务谈判语言表达和文字表达的一致性，商务谈判科学性和艺术性的统一性等特点。

存在的问题

文化的差异性是影响跨文化商务谈判的重要因素。英国著名人类学家泰勒给“文化”系统地下了个定义，即文化是复杂生活的整体，包括了知识、信仰、艺术、法律、风俗，以及人作为社会成员取得的其他各种能力和习惯。米德指出：“文化是一个肌体，其中包括一个群体的人们及后来进入社会的人们的行为、信仰、习俗和传统”。达

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