物业发展建议模型

物业发展建议参考

物业发展建议参考

项目战略与定位策划情景模拟培训

物业发展建议参考

项 目 策 划 工 作 基 本 流 程

前期 沟通

前期策划报告之定位

前期策划

项目定位 物业发展

前期策划报告之物业 发展建议、营销建议 设计方案调整、确定 销售执行报告

营销筹备

营销策略 执行方案

合作公司确定沟通执行

销方案

筹备销售筹备 营销计划

项目

调整 销售

营销 策略方案调整

100%销售 销售

物业发展建议参考

销售前项目服务流程第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段

前期定位服务前提： 服务前提： 世联服务： 世联服务： 市场研究； 市场研究； 客户研究； 客户研究； 发展战略建议； 发展战略建议； 项目定位; 项目定位; 阶段目标： 阶段目标： 项目市场定位； 项目市场定位； 为设计 提供物业发展建议

产品设计服务前提： 服务前提： 世联服务： 世联服务： 总体规划建议； 总体规划建议； 户型平面建议； 户型平面建议；产品创新深入建议； 产品创新深入建议；

营销计划服务前提： 服务前提： 定位与产品确定 世联服务： 世联服务： 销售目标确定； 销售目标确定；

销售准备服务前提： 服务前提： 达到执行报告要求 世联服务： 世联服务： 销售团队到位； 销售团队到位；

销 售

基本经济指标确定 进入方案设计阶段

总体营销推广策略； 销售人员培训； 总体营销推广策略； 销售人员培训； 形象定位； 形象定位； 销售资料准备； 销售资料准备； 卖场、展示规划； 卖场、展示规划； 阶段目标： 阶段目标： 确定销售目标 提交销售执行报告 ……… 阶段目标： 阶段目标： 积极筹备临门一脚 提交价格策略报告

建筑细部建议; 建筑细部建议; 阶段目标： 阶段目标： 确定最佳方案

产品定位及创新； 物业亮点设计建议； 推广计划; 产品定位及创新； 物业亮点设计建议； 推广计划;

物业发展建议参考

定位的思路与流程

物业发展建议参考

定位的思路与流程

目标

构建问题

选择模型

战略与定位

物业发展建议参考

目标

构建问题

选择模型

战略与定位

物业发展建议参考

目标目标沟通

目标沟 通会

+我们对目标的理解 目标通常包括： 目标通常包括： 较快的速度(收益安全) 较高的价格 较快的速度(收益安全)建立市场影响力

物业发展建议参考

目标

构建问题

选择模型

战略与定位

物业发展建议参考

构建问题： 我们采用S-C-Q结构化分析方法情境(Situation) 情境 (公认事实) 冲突 (Complication) (推动情境发展并 引发矛盾的因素) 发生了防碍我们完 成任务的事情 知道解决的方法 有人提出一项解决 方案 行动未能奏效 疑问( 疑问 Question ) (分析存在的问题)

需要完成某项任 务 存在某个问题 存在某个问题 采取了某项行动

我们应该怎么办

我们如何实施解决 方案 该

方案是否正确 为什么没能奏效资料来源：世联模型

物业发展建议参考

通过S-C-Q基本结构的分 析我们确定了界定问题的 期望结果——不 非期望结果—— 分析模型 由特定情境导致 喜欢某一结果，的特定结果 想得到其它结果

S=情境 S=情境

R1

R2

C=R1,R2Q=如何从 到R2 如何从R1到 如何从

?资料来源：世联模型

物业发展建议参考

情境与冲突通过3C (strategic three Cs) 分析描述市场战略 本质上是 处理三个 要素之间 的关系： 消费者、 竞争和项 目(企业)

客 户营销战 略： 为满足 客户需 求，在 竞争中 获取最 优的有 利差异

项目/ 企业

竞 争

物业发展建议参考

环境分析政策法律环境影响因素(例如别墅、投 政策法律环境影响因素 资型物业、二手房等) 市场环境 a. 市场发育水平 b. 市场所处阶段 c. 区域或类型物业供求关系 d. 区域或类型物业价格水平及价格上涨幅 与项目条件对应，经过条件的仔细筛选，可以得到由特 度 定情境导致的特定结果(非期望结果),对照目标，明 e. 区域或类型物业销售速度 晰冲突，提出问题 f. 区域或类型物业产品水平等

物业发展建议参考

目标

构建问题

选择模型

战略与定位

物业发展建议参考

3C战略营销战略： 营销战略： 为满足客 户需求， 户需求， 在竞争中 获取最优 成功的市 的有利差 场营销战 异

客 户

略应具备 以下特点： 1.明确的 市场定位 2.项目优

竞 项目/ 3C综合匹配分析得到最优化的战略 3C综合匹配分析得到最优化的战略 争 企业 可以导致期望结果

物业发展建议参考

项目分析针对一个地块的价值要素包括： 针对一个地块的价值要素包括： 地块的价值要素包括 地段要素——地段/片区认知度/周边配套(商业/教育)/交通 等(可总结为便利性/成熟度/知名度) 环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境(噪音)等 (可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏) 地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等(可判断产品的 可发挥空间) 开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等

项目分析面对目标找出可能的定位方向

物业发展建议参考

客户分析有效的细分市场特征 1、可衡量性 2、足量性 3、可接近性 4、差异性 5、行动可能性 客户细分的标准包括： 客户细分的标准包括： 社会经济因素(社会阶层(职业、支付能力)、家庭生命周期阶 段(置业次数)) 人口统计因素(年龄、收入、性别) 地理因素 客户偏好包括： 客户偏好包括： 生活经验(空间观念、行为模式) 心理因素(生活方式、性格特点) 价值观(消费观念、价值取向)

客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或 识别市场机会

物业发展建议参考

竞争分析(波特5力竞争 模型)

房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段， 房地产开发

企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段 ， 企 业关注的重点不同 替代品： 替代品：普通商品房、经济适用房等 潜在的竞争对手： 潜在的竞争对手：来自项目运作的不同阶段的竞争对手(我们将房地产项目分为不同的 潜在竞争对 阶段，包括前期策划阶段、建筑施工阶段、销售阶段) 手 企业间的竞争： 企业间的竞争： 与自己在同一阶段的竞争对手 土地、建造 商、材料商 项目之间 直接竞争

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