如何经营一家女性内衣专卖店(19)

产品的革命必然带来一个行业的革命。比如针织内衣的产品虽然历经发展，但变化依然有限，发展的速度远远落后于功能内衣等行业。如今大而全的时代已经过去，产品要想满足所有客户的要求几乎已经不可能，内衣品牌产品需要更加清晰的定位，比如AB内衣就致力于打造“中国保健内衣”第一品牌，着重采用天然、环保的新型健康面料。2002年，AB内衣通过了国际生态纺织品认证。随着生活的发展，内衣不仅仅是一件内衣，而已经附加了许多价值，诸如时尚的因素。近来崛起的猫人内衣则请来香港名星舒淇作为形象代言人，大力主推其“时尚内衣”的概念，让人耳目一新，吸引着前卫、时尚的青年人购买，更成为了市场中的一个亮点。

著名服装评论家卞向阳则对内衣的核心价值提出了自己的见解，卞向阳认为，把内衣做到科学化的程度还处于起步阶段，比如东华大学曾在上海对文胸的舒适性做过调查，到目前为止，中国还没有一个权威的大容量的关于中国人体体型的数据库，东华大学从1999年开始就受国际内衣品牌“华歌尔”的委托做人体体型的测量工作。“黛安芬”、“华歌尔”在中国卖的内衣和欧洲比杯型尺寸是不一样的，虽然差别非常细微，但却是内衣核心价值之一。另外就是内衣的款式，就是要把内衣做成时尚的一部分，这就要注重搭配。任何一个品牌都会有独特的销售模式，内衣更不一样，比如橱窗的布置，做成场景式的来营造温馨的感觉，而在面料的选择上，则应该以天然环保、舒适为主流发展趋势。同时注入高科技元素，形成品牌独到的风格。时下，黛安芬推出的海藻纤维面料，爱慕推出了大豆蛋白纤维面料，曼妮芬则与卡琳国际集团合作、婷美推出其高科技产品暖卡，这些都是其与竞争对手拉开距离的重要手段，符合产品为先的策略。

二、渠道突围

销售渠道直接决定了产品的流向，渠道模式是不能一成不变的，比如说，在传统的渠道上是否考虑更加规范的运作或者再拓展新的销售渠道，再比如，广大的农村内衣市场如何开发？或者在内销普遍比较饱和的情况下，是否考虑将产品推向国际市场。

塑身内衣通常存在三种渠道模式，一种以商场专柜为主，比如婷美。一种以美容院专业线为主，比如，莎提萱琳、日佩尔。还有一种综合了这两种渠道，比如姿曼婷等。其实，还有很多渠道可以从事塑身内衣的销售，比如内衣专卖店，现在众多的文胸企业都有推出塑身内衣，在他们的专卖店体系里照样卖得很火暴。比如，有些特殊保健功能的塑身内衣还可以考虑进入化妆品店、药店等来销售。

再拿中高档定位的文胸企业来说，当所有大中城市的商场都已经进驻以后，必然只有通过提高单点的销量来提升业绩。但随着品牌的越来越多，更多的专卖店的出现，使商场提升销售额几乎只是一个梦想。高档品牌急需拓展新的销售渠道来打开新的局面。很多企业便把目光盯向了走专卖店营销渠道，但面临一个这样的问题，价格是最敏感的因素，做商场的内衣品牌，给专卖店的供货折扣一般都在6折以上，这就意味着开专卖店的经销商是没有多少利润空间的，这又存在吸引不了经销商的问题。所以，这类品牌的痛苦正在这里，广告和促销显然也不是解决根本问题办法。而且现在商场特卖几乎成了这些品牌处理库存的最主要的方式，但这样处理的结果是对品牌的忠诚度又大打折扣，对专卖店的经销商更是巨大的打击。所以，如何规范化操作专卖店，让内衣专卖店加盟商有兴趣同时也有利润可赚，同时又能维持市场价格体系的稳定，是这类文胸企业首要考虑的问题。比如可以在装修上给予支持，或者在返利上加大力度，或者在促销、培训上让客户收益更多，这些都是手段。专卖店是一个不错的渠道，但关键，要努力维系这些专卖系统的稳定。

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