市场营销顶岗实习指导手册

广州华立科技职业学院

市场营销专业 顶岗(毕业)实习指导手册

专业 级别 班级 学号 姓名 分散教学单位 单位指导老师 学校指导老师

工 商 管 理 学 部

主编：陈建

编委：陈建 范红 刘金明 彭静 赵林林 刘妙荣 校外教学指导老师：陈建

范红 刘金明 彭静 赵林林1

目录

一、 顶岗实习总则????????????????????? 3 二、 顶岗实习专题????????????????????? 6.. 三、 第二阶段小结?????????????????????22. 四、 第二阶段成绩评定表??????????????????29.. 五、 毕业论文???????????????????????30 六、广州华立科技职业学院校外教学成绩评定办法???????? 34

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顶岗实习总则

为贯彻教育部“16号”文件精神及理论联系实际的教学原则，加强实践性教学环节，使每一位学生通过实践锻炼，加深对理论知识的理解，增强动手能力与解决实际问题的能力。体现“做中学、学中做”的原则，学院特安排学生的分散性教学。本指导手册吸取06级校外教学学生以及企业人员的意见，在06校外教学指导手册基础上修改而成。

第一阶段 顶岗实习部分（8周）

一、总则

（一）、校外分散性教学（顶岗）目的

市场营销是一门“科学”与“艺术”相结合的管理。它既有程序化的定义，又有创造性灵感。营销的灵感、创造力和激情来自何处？其泉源之一就是学习实际市场营销的案例，这也是学习营销的一个扎实的切入点，通过学习中国营销实战过程中的真实问题案例，目的是使学员深刻理解现代企业如何进入市场？如何制定营销计划？如何制定产品、分销、促销、定价的战略？如何分析市场？如何在竞争激烈的国内外市场上运用战略营销方法，从而掌握选择目标市场和策划进入的战略方法，从而掌握选择目标市场和策划进入的战略和战术，解析并讨论战略性的市场细分和市场定位，通过较多实例剖析和解决市场营销实际问题的能力。

（二）、校外分散性教学（顶岗）的任务

1、专业核心能力：(1)、能撰写营销计划、报告。(2)、具有较强的文字和口头表达能力。(3)、具有较强的社会适应能力和社交能力。(4)、具有一定的市场营销与管理能力。(5)、具有运用电子信息技术进行经营管理与营销活动的能力。(6)、具有一定的市场营销策划能力。

2、综合能力：（1）、适应社会主义现代化建设需要，德、智、体、美等方面全面发展，掌握本专业的理论知识，熟练运用市场营销基本理论。 （2）、具备较强的人际交往能力、团队合作精神和客户服务意识；有正确的择业观念。 （三）、教学要求

第一阶段（前8周）为学生顶岗实习时间，这一阶段学生综合实践总学分5分、总学时为200学时。学生根据两年半所学的知识，把教学做融为一体全面提

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高综合素质、综合能力，从提供的专题当中选择4个（学生每两周结合岗位群，写一个专题报告或总结）。在指导老师的协助下，学生每更换一次岗位，就根据原单位工作情况写一个阶段总结（800字以内）。顶岗实习结束，写心得体会和总结（1000字以内）。

二、分散性教学（顶岗）计划

1、四门课程和阶段总结报告共计6个学分，48个学时；学生实践5学分，200学时；

2、教学方式：网上远程指导以及辅导答疑、蹲点巡查时面授、师生讨论以及批改本门课程的小结报告；

3、本门课程由商务系教师和学生所在实习单位教师共同指导； 4、教学日程安排：第六个学期的2月--4月； 5、分散性教学地点：学生所在实习单位。

6、考核方式：由四部分组成，学生写的小结报告、作业（48分），校内教师考核（10分），学生所在实习企业及指导教师的考核（42分）。 三、校外分散性教学（顶岗）适用职业岗位群

校外教学使用职业岗位群

本专业毕业生能胜任工商企业、事业单位、机关团体的市场调查工作、宣传以及形象策划工作；工商企业市场开发、业务跟进和销售管理；企业经营管理、咨询和自主创业。

四、校外分散性教学（顶岗）课程设置（总课时48学时、6学分；学生实践200学时、5学分））

《市场营销学》掌握市场营销的本质，市场营销是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在顾客的需要为中心，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，同时企业也获取利润企业经营活动。市场营销的核心是顾客需求、交换、交易和关系。企业以什么为中心组织经营活动，是企业发展过程一个核心问题：生产导向观念、产品导向观念、推销导向观念、市场营销观念、社会营销观念。

《市场营销策划》，古人云：兵无常势，水无常形。营销理念经历三种典型的营销理念，以满足为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和

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以建立顾客忠诚度为目标4R理论。每个企业的优势、劣势、机会、威胁不一样。企业为了在竞争中取胜，也要审时度势，进行策划。

《销售管理》通过实习，使学生明了销售管理的工作范围，包括从销售计划的制订，销售组织的设计，销售区域的规划，销售人员的招聘、培训，到销售分析与管理，客户关系的管理等销售管理职能及内容。通过实习，让学生基本具备一定的销售管理能力。

《市场调查》在社会主义市场经济条件下，市场营销专业是以培养掌握市场营销基础理论，具备制定、组织和实施营销方案实际能力的技术性营销人才。市场调查是整个市场营销活动的起点，市场调查是主干营销课程。 五、分散性教学（顶岗）的企业选择原则

学生可应按就业单位的要求去就业单位实习, 工作岗位听从单位的安排；也可自己联系单位实习,但是岗位最好结合专业或结合今后的工作。 六、分散性教学（顶岗）环节考核要求及注意事项：

（一）、考核要求

根据学生完成分散性教学（顶岗）环节的情况，按照质量及平时的学习态度、工作作风、思想表现各方面准确评定学生分散性教学阶段的成绩。

（二）、考核等级学习成绩考核，考核成绩按百分计，学生完成作业情况和顶岗实习工作总结占48分，企业和校外指导老师给出的考核评议占42分，校内指导老师给出的考核评议占10分。

（三）、注意事项 1、服从管理、尊重同事。

2、保守公司秘密，严格遵守公司（企业）作息制度。

3、工作积极，责任心强。善于沟通，帮助同事解决消极心态，并能协助其它部门工作。

4、注重个人仪表、言谈举止，全力维护公司（企业）及个人形象。 5、团结、上进、创新、合作，不拉帮结派。上传下达、准确、迅速、不隐瞒、不欺骗。

6、进取心强，每月制定出自己的学习计划。

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7、在规定的时间内，高水平的完成实习任务，受到公司（企业）领导的好评，高质量的完成分散性教学布置任务。

市场营销工作专题系列

陈建

参考的专业基础课：管理学原理 市场营销学 消费心理学 参考书：《管理学基础》、《市场营销原理》、《消费心理学》

课题一、对营销工作的认识

考核目标 考核方式 考核时间 考核内容 市场营销工作定义 要求 学生自己下定义，（20分） 对营销工作的认识 书面 实习期间 得分 分 市场经济与营销工作 市场营销意识 解析在市场经济环境下的营销工作（20分） 分 谈谈你对服务态度的理解（20分） 分 对本单位营销工作的认识 你的建议 实习单位的营销工作的得失（20分） 分 你对本单位营销工作的建议。（20分） 分 6

合计 分 7

市场营销工作报告 8

课题二、分析能力（20分）

考核目标 考核方式 考核时间 考核内容 优势 要求 列举本公司的优势（10分） 列举竞争对手的优势（10分） 劣势 列举本公司的劣势（10分） 列举竞争对手劣势（10分） 机遇 列举本公司的机遇（10分） 列举竞争对手的机遇（10分） 威胁 列举本公司威胁（10分） 列举竞争对手的威胁（10分） 分析心得 合计

学习别人成功经验的体会（20分） 分析能力 书面、口头报告 实习期间 得分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 9

分析能力报告 （案例分析）

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课题三、实习单位的创新能力

考核目标 考核方式 考核时间 考核内容 市场历史 要求 描述所处市场的概况（2分） 选择一个变量细分市场（2分） 目标市场选择 选择市场并说原因（2分） 市场定位 列举市场定位的依据（2分） 对贵单位进行市场定位（2分） 常见问题 分析、总结贵企业的同行在定位工作中出现的错误及原因（4分） 应对策略 合计

贵公司准确定位措施（4分） 分 分 分 分 分 分 列出目标市场选择标准（2分） 创新能力 书面报告 实习时 得分 分 分 分 11

实习单位的创新能力

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市场调查课题系列

彭静

参考的专业基础课：管理学原理 市场营销学 市场营销策划 参考书：《管理学基础》、《市场营销原理》、《市场营销策划》

课题一、房地产市场调查

第一部分：产品说明（也可以选择你熟悉的房地产项目）

宏诚·海岸座落在从化市区的黄金居住地段河滨北路，是从化市最高的标志性建筑，也是从化市区惟一的南向一线江景豪宅。宏诚·海岸总占地面积约5万平方米，总建筑面积15万平方米，花园面积约3万平方米。一期开发四栋31层电梯洋房，总建筑面积8万多平方米，共480户。建筑面积集中在138—308平方米之间大户型，包括平层、跃式、复式单位。

宏诚·海岸北面田园风光延绵十里，南临秀美的流溪河，视野开宽，远眺双凤山，形成玉带环腰，双凤朝阳的风水格局，是城区公认的风水宝地。发展商的初衷是在从化打造一个纯粹高端住宅小区，在园林设计上以著名的嘉柯园林提纲设计，小区内设有洒店式高级会所，泳池、水景园林、羽毛球场等完备设施，并聘请著名的物业管理公司进行管理。

第二部分：客户需求调查问卷参考 1、 认为这个地段是否适合你的住房要求？ 2、 认为这样的格局是否合适你的要求？ 3、 认为楼盘的配套是否合理？

4、 除了我们楼盘，有没有去别的楼盘看过？ 5、 有没有拿我们的楼盘和其他楼盘对比过？ 6、 你觉得我们的楼盘最大的优势是什么？

7、 看完我们的楼盘后有没有介绍自己的亲朋好友过来给一点评论呢？ 8、 要是你已经成为了业主，优美考虑到时候参考我们哪个样板房装修呢？ 9、 最后请您这位准业主回答我们楼盘的全称是什么？

（用不断肯定的方式去肯定客户，加深客户对楼盘的印象，而问题的设计基本上必须要设定需要肯定回答的前提，而这些问题正式本楼盘的优势所在）

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第三部分，利用调查问卷展开实地调查，对调查问卷进行分析，撰写调查报告。（报告结构必须完整，分析全面深入，见解独到，800字）。

房地产调查报告 分

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