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如何取得跨文化商务谈判的成功(3)

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里·杰灵顿指出:“文化特征包括多种因素:语言、经济学、宗教、政治、社会风俗、社会各阶层或阶级以及家庭结构、价值观、态度、行为举止、习俗、物质方面的东西、美学、教育”。关于“文化”的定义虽然不尽相同,但有一个基本点是相同的:即文化是在一个国家、民族或人群中形成的一种共有的、稳定性的生活方式。是一个国家民族特定的观念和价值体系,这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。跨文化是指具有两种及其以上不同文化背景的群体之间的交互作用。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。当双方跨越文化进行谈判的时候,双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。而具有不同文化背景的人有其独特的谈判方式与谈判风格,文化背景不仅决定着谈判人员的价值观, 而且还影响着谈判人员的言行举止。因此, 要进行成功的经济谈判, 必须研究经济谈判中的文化因素。

1.语言

跨文化商务谈判中语言的不同是最直接的障碍。此处语言不仅包括口头上的语言还包括肢体语言。跨文化商务谈判中语言沟通主要存在的问题是表达的不准确和对于同一表达的不同解读。这往往会给双方造成误解,制造不必要的麻烦,甚至导致谈判的失败。在跨文化交流中,我们往往会理所当然地去以己度人,即以我们的普遍习惯去理解我们的发言,主观地认为对方一定会遵照我们的意愿。或者想当然地认为我们所理解的意思正是对方想表达的意思。

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