浅谈心理定价策略(2)

引新客户。

心理定价策略

招徕定价策略 释义：招徕定价策略是指将几种商品的价格定得非常之高，或非常之低，在引 起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其他商品的销售。

对比：应用较多的是将少数商品的价格定得较低，同时也有部分故意定得较高 的 策略对象：常为综合性百货商店、超级市场，甚至高档商品专卖店所采用 注意点：形成渲染效应，尤其是对价格较敏感的消费者

举例 如前几年，北京京客隆商场长期把羊肉片的价格定在每斤6.8元，此价格比许多小商

贩定价都要低，但是可以以少数商品的低价吸引顾客进入商场，进而购买其他商品。 如大和寿司，一个星期7天，每天都会有数项产品实行5元不等价格销售，吸引众多

喜欢寿司的顾客。

案例中的招徕定价策略

珠海某商场中有一只3000港元的打火机，引起了人们 的兴趣，许多人都想看看这只“高贵”的打火机是什么 样子。其实，这只高价打火机样子极其平常，虽无人问

津，但它旁边的3元一只的打火机却销路大增。日本东京都滨松町的一家咖啡屋，竟然推出了5000日 元一杯的咖啡，就连一掷千金的豪客也大惊失色。然而 消息传开，抱着好奇心理的顾客蜂拥而至，使往常冷冷 清清的店堂一下子热闹了，果汁、汽水、大众咖啡等饮 料格外畅销。

故意把与商家的主导产品以高价的形

式 进行宣传，渲染，进而以吸引顾客，同 时提供其他相关的产品，通过其他产品 的销售获得利润，提升品牌影响力。

招徕定价策略适用条件

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消费者生活必需的、购买频率高且价格对消费者有吸引力的商品。

商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。

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招徕定价的商品的降价幅度要大，因为只有这样，才能引起消费者 的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机 降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费 者的反感。 降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。

成本加成法

【概述】成本加成法就是在各中间产品的成本基础上加上一定比

例的内部利润作为内部转让价格的方法。其内容主要包括加成率的选择和确定加成的基础。

折扣定价策略

【概述】 折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降 低价格，以争取顾客，扩大销量。其中，直接折扣的形式有数 量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有 回扣和津贴。

撇脂定价和渗透定价

撇脂定价策略。指企业在新产品刚上市时，把价格定得尽可能高，以期及

时获得较高的收益，在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用，并逐步获得较高的利润。以后随产品的进

一步成长再逐步降低价格。采用此策略的企业产品一上市便高价厚利，其做法很象从牛奶的表面撇取奶油，故而得名。

撇脂定价和渗透定价

【案例】iPod的成功运用苹果iPod是近几年来最成功的消费类数码产品之一。第一款

iPod零售价高达 399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以

纷纷购买；苹果认为还可以“撇到更多的脂”,于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod,定价499元美元，仍然销路很

好。苹果的撇脂定价大获成功。

撇脂定价和渗透定价

【适用条件】 1.新产品有显著的优点。 2.在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买 者对价格反应不敏感。 3.短时期内，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。

撇脂定价和渗透定价

渗透定价策略。与撇脂策略截然相反，此策略在向市场推出新产品时，尽量把

价格定得低一些，采取保微利，薄利多销的方法。企业的目标不是争取短期更大利润，而是尽快争取最大可能的市场占有率。

此策略的产品上市后以较低价格在市场上慢取利、广渗透因此叫做渗透法策略。

撇脂定价和渗透定价

【适用条件】: 1.产品存在着强大的竞争潜力。 2.产品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求

量就会大大 增加。 3.通过大批量生产能降低生产成本。

综述

满足与掌握消费者心理因素企业定价要遵循一定的规律，而根据消费者的心理采取适宜的定价策略是一 个重要的方法。每个消费者都具有不同的消费心理，消费心理很复杂，这就 需要认识消费心理价格的形成，从而针对不同消费心理选择合适的定价策略， 只有满足和掌握了不同消费者的心理消费需求和欲望，才能促进销售。

充分考虑产品成本因素不管企业制定高价格还是低价格，分散定价还是一揽子定价，都

要在考虑产品成本的基础上重点研究消费者的购买心理，根据消 费者的心理确定适合的价格水平。

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