模拟商务谈判题目

题目一：商品产地异议谈判

甲方：北京渔阳滑雪休闲度假有限公司（简称：渔阳公司） 乙方：北京万龙傲雪体育用品有限公司（简称：万龙公司）

渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区，距北京市区60多公里，交通便利，其规模设施与国际接轨，占地6000余亩，是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。并通过ISO9000质量管理体系，ISO14000环境管理体系，ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。被评为国家4A级风景区。 万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所罗门）在中国的总代理，SALOMON（所罗门）是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。

渔阳公司开业前期与万龙公司签订购销合同，由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国SALOMON（所罗门）滑雪器材，单价2000元，交易金额合计3600000元，付款方式为“361”，即合同签订的时候渔阳公司支付交易金额的30%作为定金，交货时支付交易金额的60%，质保金10%待交货一年后支付。渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国，并以此为由拒付70%的尾款。 万龙公司确认这批产品是中国某一工厂加工生产的，但这一工厂是法国SALOMON（所罗门）公司授权加工生产的企业，手续合理合法。 两公司围绕原产地、尾款支付等问题展开激烈的谈判。

题目二：设备转卖谈判

甲方：椰红橡胶厂（买方A） 乙方：远东橡胶厂（卖方B）

远东橡胶厂（A方）曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，但由于原料和技术设备跟不上，设备白白闲置了3 年。后来，新任厂长决定把它转卖给外地椰红橡胶厂（B方）。谈判之前，A方了解到两个重要情况：一是B方经济实力雄厚，但基本都已经投入到再生产中，如果马上拿出200万元购买设备困难很大；二是B方厂长年轻志大、自负好强。对内情有所了解后，A方厂长决定亲自队与B方厂长进行谈判。双方都是强劲的谈判队伍。

双方见面后，经过交流形成良好意向。但B方由于资金全部投入生产，而且对于A方设备已经购买回来3年，为何不自己使用等产生很多疑问，双方就价格、具体事宜进行谈判一时难以决策。A方针对自己掌握的谈判对手的情况采取了激将法，由于B厂长年轻气盛，A方的策略终于造效，B方显示了大厂的风度和气势，同时，也经过激烈的讨价还价，争取到最大利益，最终双方以满意价格和相应的转让条件达成转让协议。

题目三：葡萄酒采购项目谈判

甲方：拉图酒庄进出口贸易公司 乙方：广州澳海经典贸易有限公司

拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。谈判背景：自2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与澳海经典一直保持着良好的合作关系，此次应约出口数量18000瓶左右的散装法国“巴莱”葡萄酒，价格控制在XXX——XXX

广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。谈判背景：我国2006年1-12月份进口原装葡萄酒20442吨，同比增长97.7%，均价3840美元/吨，同比微降0.6%；进口散装葡萄酒89313吨，同比增长108.7%，均价556美元/吨，同比下降22.4%。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒，价格控制在XXX——XXX，并且要求一定要谈妥。本次双方主要就价格和运输责任进行磋商，希望达成一致协议。

题目四：售后服务成本分摊谈判

甲方：北京国美电器有限公司（简称：国美电器） 乙方：宁波奥克斯空调有限公司（简称：奥克斯集团）

国美电器成立于1987年1月1日，是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。国美电器一直居于国内领先电器行业。来自中怡康的权威数据显示，国美集团空调年销售达600万套，据中国电子商会2006年以来对空调市场份额监测显示，国美集团空调复合增长一直保持行业领先水平，并持续稳居空调市场销售份额第一，是中国空调渠道的第一渠道。

奥克斯集团创于1986年，产业涵盖电力、家电、通讯、地产、医疗、投资六大领域，并在宁波、南昌、天津、上海、深圳、东莞等地建立七大产业基地。集团位列中国500强企业、中国信息化标杆企业、国家高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工作站的常设单位，拥有“三星”和“奥克斯”两项跨行业中国驰名商标和两个中国名牌产品。目前，奥克斯集团空调年产能达到700万台，奥克斯空调是中国空调家电行业的领军品牌，产品远销全球150多个国家和地区。

随着国内空调行业的竞争加剧，奥克斯集团决定将空调的免费保修期从三年提高到五年，这一项新政使得奥克斯空调的销量大增，其中国美电器销售奥克斯空调的年营业收入增加8000万元，奥克斯集团年营业收入增加1.6亿人民币（包括国美增加订单的收入），但保修期的延长，也带来售后服务成本的增加，年售后服务成本增加4000万元。本着合作共赢，利益共享，成本共摊的原则，奥克斯集团希望国美电器降低卖场的销售扣点，承担一部分售后服务成本。

题目五： 经营场所租赁谈判

甲方：北京雪上飞商贸有限公司（简称：雪上飞公司） 乙方：北京莲花山滑雪度假村(简称：莲花山滑雪场)

雪上飞公司主要从事滑雪器材进口及国内零售业务，在国内大中型滑雪场内开设直营店二十余家，是国内最大的滑雪用品专卖公司。公司经营的产品均是欧洲与北美市场上最受欢迎的滑雪装备，包括销量世界领先的法国ROSSIGNOL、意大利的BIRKO、日本的AXE、丹麦VOLA、深受国际顶级滑雪运动员青睐的意大利BRIKO头盔与雪镜，产品的档次涵盖中、高级两个层次，能够满足中高层面顾客的需求。

北京莲花山滑雪场位于北京市顺义区张镇。距首都机场仅30公里；京平高速北务出口至木燕路直达顺平公路；京承高速白马路出口一直向东到头右转弯接顺平公路；公交车918机场快速滑雪场下车即可，交通极其顺畅快捷。据统计莲花山滑雪场每一个雪季人流量10万余人次、主要接待北京市区周末一日游和旅行社团队游客，雪季收入600余万元。

雪上飞公司想扩大营销网络，拟在莲花山滑雪场开设一家直营店，面积为60平方米。而莲花山滑雪场也想借助雪上飞这个庞大的营销网络来宣传自己，增加莲花山滑雪场的知名度，并且还可以为自己的顾客提供增值服务，同时莲花山滑雪场了解到雪上飞公司在北京南山滑雪场也租有60平米的店面，年租金16万元，南山每个雪季的人流量13万余人次，年收入2000万元左右，消费者主要是散客。

雪上飞公司营销总监、市场部经理等一行赴莲花山滑雪场与其副总经理、场地经理等人进行当面磋商。主要就租赁场所的年租金、租赁的其他附件条款进行谈判。

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