谈判与推销技巧习题及答案

项目一 推销职业生涯规划设计

一、单项选择

1推销人员应具备的基本能力（ ）

A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（ ）、办理各种手续等。

A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？

A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（ ）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（ ）

A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( )

A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（ ）

A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动

8寻找顾客的方法不正确的是（ ）

A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（ ）

A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法 10淘汰不合格的准顾客不正确的 （） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰

C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客

二、多项选择

1. 个人职业生涯规划的步骤（ ）

A． 自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略

2. 职业生涯规划的主要内容（ ）

A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质 （ ）

A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（ ）

A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括 （ ）

A 敏锐的观察能力 较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力

三．判断题

1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境

的分析 。 （ ）

2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（ ） 3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（ ）

4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。内职业生涯侧重职业

过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。 （ ）

5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（ ）

6.诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（ ） 7.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的深度与广度在很大程度上决定了推销人员的推销能力 。（ ）

8.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（ ）

9诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。 （ ）

10真正了解自己后，设定衡量此规划是否成功的标准，以及这些标准应当如何修正和调整 。 （ ）

答案：

单项选择：1、A 2、C 3、A 4、C 5、D 6、D 7、D 8、C 9、D 10、C 多项选择：1. ABCD 2. ABCD 3 ABCD.4. ACD 5. ABCD

判断题：1. 对2. 对3. 对4. 错5. 对 6. 对7. 对8. 对9. 对10. 对

项目二 推销理论知识及其应用

一、 单项选择

1.下面哪个不是推销要素的组成部分（ ）

A．推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销方式 2.下面那个不是推销的原则（ ）

A．互惠互利原则 B.诚信为本原则 C.社会关系原则 D.人际关系原则 3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（ ） A.无所谓型 B.顾客导向型 C.推销导向型 D.解决问题型 4．下列哪个不是推销要素（ ）

A.推销人员 B.推销对象 C.推销环境 D.推销品

5. 下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（ ） A.无所谓型 B.顾客导向型 C.解决问题型 D.推销导向型 6．下列哪个属于推销计划制订的原则（ ）

A.顺序性原则 B.鼓动性原则 C.针对性原则 D.参与性原则 7. 下列哪个选项不是推销的特点（ ）

A.特定性 B.双向性 C.灵活性 D.不确定性。 8. 下列哪个不是推销心态的类型 （ ）

A.无所谓型 B.顾客导向型 C.利益至上型 D.推销导向型 9. 推销的原则不包括下列哪项（ ）

A.满足顾客需要的原则 B.诚信为本的原则 C.利益最大化的原则 D.尊重顾客的原则 10. 下列哪个选项不是推销的特点( )

A.特定性 B.双向性 C.原则性 D.说服性

二、 多项选择

1.推销的特点有哪些 （ ）

A. 特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 2.下列选项中，哪些属于推销的原则（ ）

A. 满足顾客原则 B.人际关系原则 C.经济效力原则 D.互惠互利原则 3. 推销的特点（ ）

A．特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 E.说服性 F.功利性 4. 推销的原则有哪些 ( )

A满足顾客需要 B互惠互利 C诚信为本 D人际关系 E尊重顾客 5. 推销特点是什么 ( )

A特定性 B灵活性 C双向性 D互利性 E说服性

三、 判断

1．推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（ ） 2．在推销中较好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句。（ ） 3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（ ） 4. 推销要素有推销人员，推销对象，推销品（ ）

5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求（ ） 6. 传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。（ ）

7．推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究了推销人员与顾客关系和买卖心态提出的一种新的方格理论。（ ）

8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（ ）

9. 品推销品是推销活动中的客体（ ）

10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体（ ）

答案：

单项选择：1、D 2、C 3、A 4、D 5、B 6、A 7、D 8、C 9、C 10、C 多项选择：1. ABCD 2. ABD 3 ABCDE.4. ABCDE 5. ABCDE

判断题：1. 对2. 错3. 对4. 对 5.错6. 错7. 对8. 对9. 对10. 对

项目三 推销接近

一、单项选择

1、 接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种： （ ）

A、 自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、 好奇接近法 2、 赞美接近法应该注意的是：( ) A、 赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B、 赞美不应该切合实际，要天马行空。

C、 赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。

D、 要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。 3、 以下哪种方法是寻找顾客的方法：( )

A、 普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法 4、 以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( )： A、 产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、 电话 5、 推销员不应该掌握的相关情报：( )

A、 掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6.下面哪个不是寻找顾客的方法（ ）

A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7.顾客购买需求鉴定的方法不包括（ ）

A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8.建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（ ）

A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 9.约见的内容不包括（ ）

A．确定约见顾客的个人资料 B.确定访问对象 C.确定访问时间 D.确定访问地点 10接近顾客的注意事项 （ ）

A.掌握有关的情报 B.积极使用推销辅助器材 C.选择适当的演示技巧 D.只要方便自己就好

二、多项选择题

1 .约见的内容有哪些（ ）

A、确定访问对象 B、确定访问事由 C、确定访问时间 D、确定访问地点 2、下列哪个不是寻找顾客的方法（ )

A、普访寻找法 B、介绍寻找法 C、委托助手寻找法 C、寻找现在顾客法 3、接近顾客要注意的事项有哪些（ ) A、掌握有关情报

B、积极使用推销辅助器材 C、尽情赞美顾客

D、选择适当的演示技巧

4、介绍接近法包括（ ) A、自我介绍法 B、他人引荐发 C、产品接近法 D、利益接近法

5、推销接近准备工作内容是（ ) A、个体顾客接近准备 B、团队顾客接近准备 C、接近现有顾客准备 D、以上都不是

三、判断

1、普防寻找法所依据的原理是“平均法则”（ ） 2、普防寻找法比较费时，还没有很大的盲目性。（ ）

3、介绍寻找法又称连锁介绍法或者无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他有可能购买产品的潜在顾客。（ ）

4、用广告拉引法来找顾客能比较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在顾客传达，费用大，效果好，符合产品推销的原则。（ ）

5、所谓的顾客资格鉴定，就是指推销远对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。（ ）

6、顾客档案是指有关顾客的名单、地址，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好、推销员拜访顾客的日期等方面的信息。（ ） 7、选择适当的演示技巧的时候，演示动作要生动活泼，富有喜剧性。（ ） 8、直接接近法又称报告接近法、问答接近法和说明接近法。（ ）

9、推销员在与顾客约定见面时间时，应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙绿的时候约见顾客。（ ）

10、在确定访问顾客的地点时，也可以把公共娱乐场合作为约见地点。（ ）

答案：

单项选择：1、A 2、C 3、A 4、D 5、D 6、D 7、B 8、C 9、A 10、D 多项选择：1. ABCD 2. ABC 3 ABD.4. AB 5. ABC

判断题：1. 对2. 错3. 对4错. 5. 对6. 对7. 对8. 错9. 对10. 对

项目四 推销洽谈

一、单项选择 1、 针对顾客的购买动机开展洽谈是属于推销洽谈的原则的哪一原则（ ）

A鼓动性原则 B倾听性原则 C针对性原则 D参与性原则 2、 下列哪项是属于销售服务（ ）

A保修 B介绍产品的有关信息 C处理顾客的异议 D交货时间 3、 下列哪项不是属于演示洽谈法( )

A产品演示法 B人员演示法 C音响，影视演示法 D证明演示法 4、 回答顾客的问题，推销人员要做到（ ） A要有条理，言简意赅，通俗易懂 B对于不知道的问题不要回答 C不要理会顾客的问题

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