国贸实务习题答案

模块二 交易磋商

一、名词解释

1、发盘是指交易的一方-----发盘人，向另一方-----受盘人提出的购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。

2、邀请发盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。

3、还盘是指受盘人不同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见的表示。

4、询盘（见邀请发盘）是邀请发盘中的一种最为常见的使用形式。

5、指受盘人接到对方发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。

二、 填空题

1、口头、书面、邀请发盘、发盘、还盘、接受、签订合同、发盘、接受

2、正式合同、简式合同、约首、本文、约尾、本文、品名、品质、数量、价格、包装、装

运、保险、支付、商检、索赔、不可抗力、仲裁

3、价格、付款、质量、交货地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围 4、是合同成立的依据、履行合同的依据、合同生效的条件

三、 判断题

1、x 2、x 3、√ 4、x 5、x 6、x 7、√ 8、x 9、 x 10、√ 11、x 12、√ 13、√ 14、√

四、单项选择题

1、B 2、C 3、B 4、B 5、C 6、B 7、C 8、C 9、C

五、简答题

1、（1）选配经贸洽谈人员；（2）组织或落实出口货源；（3）选择适应的目标市场 （4）建立和发展客户关系 ；（5）制定出口商品经营方案 ； （6）做好新产品的研制和广告宣传等。

2、（1）对国外市场进出口商品的调研，（2）对市场供求关系的调研，（3）对国际商品市场

价格的调研。

3、对国外客户调查的主要内容包括：（1）支付能力，（2）客户背景，（3）经营范围，（4）经营能力，（5）经营作风。调查客户的途径很多，如：通过实际业务的接触和交往活动，从中观察客户，通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户和进行了解，通过有关国家的商会、银行、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户，从国外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户。

4、（1）货源情况。A国内生产能力；B 可供出口的数量； C 出口商品的品质、价格、包装等；（2）国外市场情况。A 国外市场需求情况 B 价格变动的趋势；（3）出口经营情况。A 出口成本； B 创汇率；C盈亏率；D经营意见和安排；（4）推销计划和措施。A 按国别和地区，或按品种、数量或金额列明推销计划；B 收汇方式的运用。

5、商标是一个企业为使自己生产或销售的商品同其他企业所生产或销售的商品相区别而在商品包装上制作的一种标志。我出口商品商标如需在国外某一个或几个市场办理注册，最好先在国内注册，以便取得国内法律的保护，然后可委托中国国际贸易促进委员会商标处或国外友好客户代向国外有关机构办理商标注册。

6、交易磋商内容包括品名与品质、数量、价格、包装、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力、仲裁等十二项。

7、（1）发盘要有特定的受盘人，（2）发盘的内容须十分确定，（3）表明发盘人受其约束 （4）发盘要送达对方才能生效。

8、（1）发盘人将拒绝通知送达发盘人手中，（2）受盘人做出还盘，（3）发盘有效期届满

（4）发盘人依法撤回或撤销发盘，（5）人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效，（6）在发

盘被接受前，当事人丧失行为能力，或死亡或破产。

9、（1）还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束 （2）一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新发盘。

10、（1）接受必须由受盘人做出，（2）接受内容必须与发盘相符，（3）必须在有效期内接 （4）接受应用声明或行动的方式表示出来。

11、逾期接受在法律上称为“迟到接受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。但也有例外的情况，《公约》第21条规定逾期接受在下列两种情况下仍具有效力：（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将表示同意的意思通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受的效力，除非发盘人毫不迟延的用口头或书面通知受盘人：他认为发盘已经失效。

12、（1）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议，（2）当事人必须具有订立合同的行为能力和权利能力，（3）合同必须有对价和合法的约因，（4）合同的标的和内容必须合法，（5）合同的形式必须符合法律规定的要求。一个合同只有符合了以上条件，才具有法律效力，才能得到法律的承认和受到法律保护。

13、因为：（1）书面合同是合同成立的依据，（2）书面合同是履行合同的依据，（3）书面合同有时是合同生效的条件。

六、案例分析

1、我方不应赔偿。因为美商于10月10日对我方10月2日的原发盘的价格提出更改要求，实质上变动了原发盘的条件，构成还盘，根据公约规定，还盘的法律后果是对原发盘的拒绝或否定，原发盘即失去效力，原发盘人就不再受其约束。我方未对美商的还盘做出答复，与美商就不存在合同约束关系，所以我方不负任何赔偿责任。

2、我方有理由拒绝开证，虽然我方已经接受对方的发盘，但我方在表示接受的电传中列有“以签订合同为准”，因为根据我国《涉外经济合同法》规定，如一方当事人要求签订确认书的，签定确认书时，合同才成立，由于我方与外商未最后签订合同，因此可拒绝开证。

3、法商接受无效，我方应就价格问题与法商重新进行磋商。因根据《公约》解释，在双方没有其他协议的情况下，口头发盘必须立即接受，因此当日下午法商的接受是无效的，我方在该商品国际市场价格上升的情况下应与外同重新磋商，以维护自身利益。

4、这项交易没有达成。因我方去电要求在交货前电汇一万美元，而外商来电却明确规定“该款在交货前由银行代你方保管，”按《公约》规定，这是对原发盘的实质性更改，应视为有条件的接受，构成一项新的发盘，所以这笔交易没有达成。

5、此案中双方虽然已就各项交易条件达成口头协议，但因双方约定由中方回国后做成书面合同经双方签字后生效，因此，在口头达成协议时合同并未生效，因还未履行签字手续。虽然《公约》规定，口头协议具有法律效力，但我国在加入《公约》时所提出的保留条件之一就是合同的生效、终止、变更应以书面形式存在，这也符合我国《涉外经济合同法》关于合同应以书面形式存在的规定。因此，我与加方是不存在合同关系的，我方不需履约和应诉。

七、操作题 略

模块三 合同订立 教学内容一： 贸易术语

一 、名词解释

1、贸易术语：是指在国际贸易中用以表示商品的价格构成，以及商品交接过程中有关风险、责任和费用划分问题的以一个简短的概念或三个字母的缩写组成的专门用语。

2、《INCOTERMS2000》：是指国际商会于1999年对其制定的《国际贸易术语通则》所做的修订本，其中具体解释了13种贸易术语，现已成为重要的国际贸易惯例，又称《2000通则》3、国际贸易惯例：是在长期的国际贸易实践中逐渐形成和发展起来的一些较为明确和固定的贸易习惯和一般做法，它便于从事国际贸易的人员有所遵循，有所依据，但它不具有法律的强制性。

4、FOBST：即FOB包括理舱和平舱，是指卖方负责将货物装入船舱并承担包括平舱费理舱费

在内的各项装船费用，是FOB术语的变形之一。

5、装船通知：是指卖方向买方发出的货物已装运的通知。其作用是便于买方办理货物保险手续和准备提货。如果装船后，卖方不发或迟发装船通知而使买方未能及时办妥货运保险所造成的后果，应由卖方负责。

6、象征性交货：是指卖方按合同规定，将合同货物装船并提交包括物权凭证在内的全套合格单据，就算完成了交货义务，无需保证到货。

二、填空题

1、《1932年华沙—牛津规则》、《1941年美国对外贸易定义修正本》、《2000年国际贸易术语解释通则》

2、EXW、FAS、DEQ、DDP

3、FAS、FOB、CFR、CIF、DES、DEQ EXW、FCA、CPT、CIP、DAF、DDU、DDP 4、装船、卸货

5、计量单位、价格金额、计价货币、贸易术语 每公吨4000美元CIF纽约

三、选择题

1、C 2、C 3、C 4、C 5、A 四、判断题

1、x 2、x 3、x 4、x 5、√

6、√ 7、x 8、√ 9、x 10、√ 11、x 五、简答题

1、FOB、CFR、和CIF三种贸易术语虽然分处于F组和C组，但它们有以下共同之处： （1） 交货地点都是在装运港指定的船上； （2） 风险转移都是以越过船舷为界线； （3） 三者均属象征性交货，单据买卖； （4） 它们都适合于海洋运输；

（5） 卖方都要自负风险和费用，取得出口许可证，并办理出口手续；

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