刘裕堂副总经理在全省烟草商业系统基础管理现场会上的讲话 (2)

集方式上，客户经理主要通过人工采集，效率较低，由客户提交采集，样本又容易失真大，还有时点问题，过去是一月一采，很难及时掌握市场变化。这次我们看到的已经有了很大的改进，一是在采集方式上，武汉市公司采取开发信息系统，为采集点客户配备扫码枪、变人工采集为智能采集；二是在在采集样本上，由过去突出样本户的“代表性”进一步兼顾样本户的“典型性”，在保持样本户与全市客户结构高度匹配的同时，突出了与集团客户590个单店的信息对接；三是在采集对象上，由过去仅限于零售客户进一步延伸到消费者；四是在采集内容上，由过去的进、价、存三类信息拓展到进、销、价、存和消费者行为五类信息；五是在在采集频率上，改进为全天全时点采集。利用这些手段和方法，较好地解决了以前信息采集不准确、不及时等问题。通过建立“市场信息实时分析及监控系统”，武汉市公司客观真实掌握市场容量和品牌规格的实际需求，为科学组织货源、满足市场供应提供了依据。卷烟销售首先就是市场的把握问题，没有精确的市场信息作分析判断，供过于求、供非所求和供不应求等状况就在所难免，市场真实需求得不到满足，销量增长也很难实现。

2、在精准投放上有新亮点。精准投放就是通过对市场、对客户、对品牌进行细分，有针对性的进行投放。武汉市公司探索建立的 “棋盘式”三维立体投放系统，较好地解决了投放上

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的难题，确保了市场动态平稳。所谓“棋盘式”，就是把市场、品牌、客户作为三大要素，把武汉市场看作一个棋盘，上面有很多具有不同特性的区域和客户，每个客户需求量有多大、需要哪些品牌、规格，每一个品牌规格能在哪个区域或者业态的客户投放，投放多少合适等，这些都通过依据市场变化情况由系统自动生成有针对性的投放策略。从武汉市公司三维立体的投放效果来看，能最大限度的避免市场出现大的波动，基本保持动态平稳，基本保持价格稳定，零售客户总体上感到公平公正。

3、在终端建设上有新亮点。武汉市公司前几年，通过对客户实施个性化指导，量身定做营销提升方案，促进了一部分客户，特别是能力弱、规模小的客户经营能力和赢利水平的提升，但这种方式也需要不断改进，有些客户因自身原因，对品牌培育作用不明显。从去年上半年开始，武汉市公司学习柳州烟草的做法，开展终端建设，致力打造形象终端、功能终端、诚信终端，全力打造示范街、示范店，带动整个零售终端功能作用的发挥，取得了较好的成效。

（三）专卖基础管理有了新的进步

武汉作为中部省会城市，交通发达，人口集中，一直以来，卷烟市场管理难度都很大，加强专卖管理是保持卷烟市场稳定，营造销售环境的必然要求，在如何深入开展打假破网，加大市

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场监管，提高市场净化率方面，一直是专卖工作的重点和难点。围绕这个重点难点，武汉市局探索构建了专销互动“188”工作法。并通过狠抓“188“工作法落实，取得了较好的效果，这也是这次现场会上专卖战线呈现的最大亮点。

专销互动的“188”工作法，是按坚持“一个目标”，做到“八个共享”，实现 “八个互动”的思路来设计的。“188”工作法借助“142”的理念，建立以专销互动为核心的市场监管平台，通过与专卖案件系统、证件系统、内管系统、“135”工作平台的完全对接，实现客户基础信息、案件信息、营销信息的完全共享，增强了品牌投放的科学性和市场监管的针对性；通过专卖诚信信息共享，推动了营销终端建设的互动，通过卷烟营销异常信息共享，加大了专卖市场监管和破案打击的针对性和有效性。专销互动工作平台围绕“八个共享、八个互动”，固化了流程和标准，完善了基础信息，建立了科学的评估制度，通过与“142”流程监控平台的对接，实现了对关键节点的实时监控，突出了重点，抓住了要害，取得了明显效果。专卖和营销务实现信息共享，工作互动，改变了以往单兵作战的局面，共同承担起市场监管和服务客户的职能。

（四）财务基础管理上有了新的进步

财务管理是企业管理的重点，财务管理的重点是保证资金安全、保证资产增值保值、加强财务预算管理、有效降低成本

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费用和通过财务分析为领导决策提供依据。武汉市局在财务管理方面一直得到省局肯定，基础管理比较扎实，这次又创造了一些新的亮点。

一是财务流程管控有新亮点。武汉市局以工序化作业为驱动，开发了核算流程管控平台，具有很强的创新性，把财务流程的每个步骤形象成一道道工序，每道工序明确了时间和质量标准，通过看板方式，加强对每道工序的动态管理，实现了工作跟踪。这种方式充分运用了流程管理的理念和方法，提高了办事效率和质量，有利于发现问题和绩效考核。

二是在企业决策支撑上有新亮点。财务管理不是一种被动的管理，而是实现主动管理，大量财务数据背后隐藏着企业管理的短板需要通过财务管理挖掘，提供领导决策参考。基于这种思路，武汉市局探索开发和实施的财务决策支持平台，从四个层面，分五大类指标，按六种分析方式，全方位展示了企业的经济运行情况，为领导科学决策、提高资源配臵效率提供了及时、可靠和完整的数据支持，有利于优化企业目标、提高预算质量、有效降低费用和及时调整策略。

三是在加强财务服务方面有新亮点。财务管理要注重服务创新，既要为企业服务，还要为员工服务。武汉市局开发和实施的财务服务平台，通过多维服务，方便了员工，规范了行为，营造了服务氛围，也使管理更加公开透明。

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总之，武汉市局在这次现场会上展示的亮点和他们所做的工作，充分说明他们对基础管理进入“深水区”有足够的认识，进行了认真的思考，思路清晰，措施具体，实用管用，省局职能部门和分管领导也给予了充分肯定。

二、当前全省系统基础管理现状和问题

最近几年，省局党组坚决贯彻国家局加强企业管理的工作要求，坚持“抓基层、打基础、上水平”这条主线，坚持以体系建设为总抓手，强化企业基础管理，取得了明显的成效，促进了各项工作全面提升。

一是基础管理不断加强。体系建设实现了突破，通过开展内审、管理评审，质量体系持续改进并逐步完善。2011年，推广武汉做法，完成了“142”管理体系建设方法在全省系统的全面应用，目标引领作用得到加强，过程管控逐步严格。目前，全省系统平台人员覆盖面达到78.6%，岗位覆盖面达到85%，员工工作平台使用比例89%，体系运行效率明显提高；通过规范财务预算标准，严格预算过程管理，有效降低了成本费用；标杆管理方法在全系统广泛应用，对标指标不断提升。从去年行业对标指标来看，13项费用指标有10项低于全国平均水平，其中8项居于前10位，4项处于前5位，1项指标达到全国先进水平。

二是现代营销体系建设不断深化。各市级公司基层创优活动持续开展，“135”工作法全面推广应用，卷烟营销更加精准，

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