房地产业务实战案例和应对话术 (4)

扫，袁阿姨看到之后又惊又喜，连连称赞我和我们的公司。之后袁阿姨就天天叫我去她家里吃西瓜，当然我一次都没有去，这也给阿姨留下了非常好的印象，以后在聊天中并得知阿姨是我老乡，她还要买一套房子给她的儿子和儿媳住的，让我给她留意一下。我听后就马上行动，而且在接下来给她介绍了好几套房子都不满意，慢慢我才了解到阿姨在租房之前都看过很多套房子，都没看到令她满意的。然后我就采纳经理的意见，天天给阿姨打电话聊天，一边拉家常一边给她分析市场而且又了解阿姨是一个很有主见的人，只要她说什么我基本都会附和。这样阿姨对我就越来越信任以后什么地产带她去看哪个房子是什么价钱都会跟我说，如果其它地产谈到什么价了也会跟我说如果达到满意的价钱后就会让我们去成交。当我们帮阿姨成交后因为老家有急事不能及时办理过户事宜就全权委托给我去帮忙处理房子的事情并对我们的公司称赞有加。

（二）随时祝福及提醒

客人大致可分为两类――急客和慢客。例如原先租赁的房屋到期，必须寻找其他单位；或者刚出售了原先自住的单位，需在房屋过户交楼前购买另一个单位，又或者急着买来结婚等急于买楼的客人都可以称之为急客。这类型客人，必须每天给电话，紧贴跟进客人最新情况。另一类属于慢客，不急于买，保持观望态度。可以每两到三天致电了解情况、推盘。除此以外，还要定期清理已经购房，短期没有再次置业打算的客人，以防造成自身混乱。制定一个清晰的客户分类目录也有助于清晰客户情况，不至于遗漏某位客人。

1、办手续一定要提前一天以上通知并且及时通报告之手续进展情况，并知会要带的资料等，并且反复确认。

2、节假日祝福短信，生日祝福短信，天气不正常短信等等短信不能少。 3、经常电话沟通，得知对方有喜事一定要祝福，不好的事情要安慰。 4、常做家访。

5、态度随时要热情，做事一定要主动。做好售后服务主要是给客户提供放心、省心的优质服务。 十一、 匹配：

设盘：了解客户详细需求（价位、朝向等）

十二、 带客看房：

（一）看楼是促成交易的最基本环节，看楼前的准备除了日常的笔记本、笔和楼盘钥匙之外，为了让客人更直观地了解该单位，建立自身专业的形象，最好还随身带备小区的布局图、楼盘平面图、税费计算表，同时还要事前知悉物业的管理费、车位的数量、月保费用以及小区设施（如游泳池、网球场、棋牌室等），以此取得客人的信任。

（二）如果约了客人第二天看楼，应该在通话结束前再次强调约定的时间、

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地点。为了防止客人因为遗忘或其他因素未能赴约，避免浪费自己的工作时间，应该在第二天早上致电客人再次落实：“陈小姐，我们约好了下午2点看楼，这个时间没有更改吧？”如果是初次见面的电话客，在下午1点半左右再次致电客人：“陈小姐，我现在出门了，今天我穿一件红色上衣，戴眼镜，手上拿着一个笔记本，就站在冰花酒店门口等你。”业务员切忌在公众场合与客人大声谈论楼盘的情况，以防在附近的其他行家听到后撩盘撩客。

（三）看房前准备事项并打预访针？

话术：1、客户：稍后我们看房时您别跟业主说太多，这样他会认为你很想买，价格就不好谈了。2、介绍业主：**先生/**小姐，这是业主**，他（她）已经把这套房全权委托给我们创辉租售了，请随便参观：（根据实际情况灵活掌握） 案例：1、客户愿意签看楼书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？

答：①看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看楼行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。

②查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份

证号码。签看楼书也是对我们服务的认可和承诺。

③对特殊情况，在可控范围内可以允许客户不签下身份证号码，只要求签全名和有效的电话号码。

（四）看房中的注意事项并打预访针

1、看楼时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？

答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。 主动并客气的引导双方同自己交流或在双方沟通中自己一定要插入话题，不断表明自己立场，如双方留电话一定当场收回。

2、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？

答：首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点，坚决制止此类情况的发展，若已交换，再告诉客户看楼书和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任。

3、想提升自己的销售业绩，就一定要想方法赢得一批又一批的忠实客户，我会常常要求业务员开拓客户转盘介绍，并在带客看楼期间，了解客户是否对周边的环境熟悉，如不熟悉的，就一定要带客户四处了解情况，包括周边的配套等，使客户有一个先入为主的好印象。 4、“旁边鹤”大部分是业主对地产行业有一定了解，或曾有购买经验的朋友或亲戚。由于他们的意见对客人的影响比较大，应该首先给予尊重和赞美。如果“旁边鹤”对单位持负面评价，令到客人犹疑不决，应该在“旁边鹤”不在场的情况下向客人说明：“陈先生，你之前都看过类似的楼盘，应该知道该类型的楼盘需求量非常大，而这个单位价钱又那么笋，成交机会真是稍纵即逝。而且现在是你买楼，又不是你朋友买楼，说句老实话，你买不到合适的楼盘，他也没有可能提

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供给你对不对？难得这个单位那么适合你的需要，真是要考虑清楚。”

5、如果不通过对比，会很难突出主推盘的特点和优势，因此对比盘的选取非常重要。对比的对象可以是一手楼与二手楼的对比，例如：“陈先生，现在这个单位是70万150平方，而旁边的一手楼，相差只是500米左右，就卖到70万100平方，同样的价格，哪来那么大的厨房和阳台？而且一手楼交付使用的时候还要收取物业维护基金、各项的初装费和收楼费，还不如买这个单位比较划算。” 6、是利用不同楼盘之间的对比，例如知道客人喜欢安静一点的楼盘，看楼的时候不妨把主推盘与一个对马路较吵的楼盘对比，并且把对比盘的价钱开高一点，让客人造成较强烈的对比，突出主推盘的优势。

7、客人特意腾出时间看楼，当然希望尽可能看多些。如果业务员带客看楼的数量只是一个起两个止，那么客人很容易在看楼后再跟其他行家看楼，甚至与其他行家成交，因此在看楼前应该认真花时间为客人找5、6个盘对比盘，一个主推盘。例如客人需要100万3房的望江单位，那么从80万到150万范围内的楼盘都需要准备。很多人买楼都不是太清晰自己的要求，往往随着所看楼盘而改变，如客人看中某个楼盘，尽管超出原有预算，也有购买的可能。而且，看楼过程中可以充分了解客人对不同楼盘的看法、预算、喜好、购买原因等，自然而然会培养一种直觉，知道什么类型的楼盘符合客人的需要，提高射盘命中率，成交业绩也会随之而节节攀升。

让同事假电话配合，给客户压力，以求逼定。

例：有电话来可借机说“哦，××小姐，您好，我现在就在看这一套房呀，您正要带您的家人过去看一下，行，晚上我再安排吧，……”。

某天带一个客户看山居岁月的房子，刚走进房间，我就看见客厅的一块木地板不好，在客户还没有发现这个问题的时候，我就站在那个地方。在看的时候，客户和业主准备互相留电话，被我发现了，在递名片的时候，我就走过去，说这个名片好漂亮啊，可不可以给我这张啊。之后他们就名片留给我了，他们也就不好意思再留电话了。

（五）看房后的注意事项并打预访针

话术：1、“**先生（小姐），您看好的话，我们就先下去了，有什么情况回头再跟业主沟通！此房已有几个客户看好，您中意的话今天就要下定，不然就没有机会了！”2、您这边请先回，我会按您的要求第一时间再帮您另找合适的房子，等我好消息！

问题：1、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？

答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方：\您为何要买房\一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。

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2、客户在看房后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？ 答：在您未完全确定下来（下保证金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。

3、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？

答：①多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！哪些因素客户不满意，充分展示物业的优势。

②做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客

户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业。

③用“测试”技巧和“降价”技巧，去测试客户看完房后为什么没有反馈真实的意图。

4、业主有多套类似物业，客户签署了看楼书只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？

答：看楼书无效，就很难收回佣金。在成交之前我们坚决不允许业主与客户互留电话！

5、有些客人希望由我们给予购房的意见，我应该怎样说才能贴合客人心意，并有机会促成交易？

曾有一次，一位客户在众行家中求天河翠湖山庄一盘，很多行家均推荐同一个低价盘，而当时我司出广告价为平价，因此，该客找到了我们，在看楼时，此客人问了我一个问题：“易小姐，你认为此楼盘好不好！”假如你们是我，你们会怎么答？此时我想：已经有很多行家推过此盘，而客人之所以还看此楼盘，证明一定喜欢，也一定清楚知道此楼盘的优点，这个问题意不在楼盘，而是在筛选业务员，因此，我答到：“此楼盘有多好，相信你一定很清楚，而此楼盘最大的一个缺点是通风较差。”最终，此客人顺利与我成交此套物业，而在签约时，他向我公司主管表示他十分欣赏我的诚信服务。其实，作为业务员，在面对客人的提问时，一定要先考虑客人提问的原因是什么！然后再想一个回答的方法。

6、当客户看楼过程中，突然向业主打听此房屋的售价，而业主的底价却冲口而口，我怎样才能圆场呢？

答：当买卖双方对楼盘交换意见时，我们首先要引开双方的话题，如果业主已将底价报出，业务员必须随机应变：“是吗？原来现时业主已将楼价下调！”并可利用“实收价”等作掩饰。

7、水牌楼盘不可能每天更新，所以当客人咨询刚出售的水牌楼盘时，可以当着客人的面打个假电话，然后告知客人不能睇楼，如：该楼盘有其他客人睇中，业

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主正与客人商讨交易事宜，因此不能睇楼。紧接着是巧妙转盘，最好是钥匙盘：“现在我司还有类似的楼盘，装修不错，业主开价40万，睇中应该还有商讨的余地，我司有钥匙，不如先去看一下那个楼盘，免得让自己白走一趟。” 8、客人看了很多楼盘都不中盘怎么办？

如果你与女朋友正处于热恋阶段，那么你会发现相处的时间怎么也不够，总会想尽各种方法表达对女朋友的爱意。同样道理，如果你作为推销楼盘的人对楼盘都还没熟悉，或者已经主观认为楼盘不够好，吸引不了客人，连自己都不喜欢的楼盘怎么能指望客人会中盘呢？反过来想，为什么一些原先自己并不看好的楼盘会被别人成交呢？所以，我们首先要熟悉楼盘，发掘尽可能多的优点，甚至可以说先爱上自己所推销的楼盘，然后才可以通过自己从内心表达出来的言行调动客人的好奇心和购买欲，提高中盘率。

9、如果客人两夫妇看楼后妻子中盘，丈夫不中盘怎么办？

一般来说夫妻型客户都是妻子四周观察楼盘，丈夫负责财政支持，所以如果妻子中盘，业务员懂得从妻子方面入手，成交率高达80％。由于丈夫一般都比较理性，如果表示不打算购买该楼盘，肯定有自己考虑的因素。业务员不应该一味地催促赶快定下来，让丈夫反感；而是应该站在客人的立场为丈夫分析该楼盘的市场前景和远期回报，让丈夫感受到业务员不只是光想销售楼盘，也为了他的切身利益着想。分行曾有真实的过案是妻子十分喜欢某个楼盘，但丈夫认为价格太高不能接受，业务员是女性，拉着妻子留在分行等业主过来面谈，丈夫一度生气开车走了，到最后还是接受妻子的意见折回下了定金，签约成交。大部分的丈夫都比较尊重妻子的意见，所以只要说服妻子，让妻子彻底地喜欢上某楼盘，再把握说服丈夫的技巧，成交率会很高。 10、与客户看楼后需要与他谈些什么？

答：其实在看楼期间就要作好部署了，首先是拆墙，与客户拉近距离，然后了解客户的看楼经历、（即使一手楼亦无需介意），最重要是客户当时看楼后的感觉是什么，例如喜欢哪方面，不喜欢哪方面，这有助我们了解客户购房的侧重点。然后我们可展示自己的成交个案，如客户未来过此楼盘，可介绍小区内的大概情况。当看楼后，应就之前你所掌握的情况，结合客户的反映进行了解，如客户看了一眼就走了，可能客户对此单位不感兴趣，你可询问客户不喜欢些什么？而当客户在某单位停留较长的时间，就要了解客户感觉如何。一般情况下，看楼后不要太快与客户分开，应尽可能多观察客户的喜好与反应，有利于下一步的推盘或成交。

（六）打预防针的话术：

首先和业主打预防针，和业主说 “我这个客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，我把您的房子价格报高了一点。如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。”业主也要打预防针。“您如果看上了，请您不要和业

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