德国福维克家电产品华北市场渠道策略研究(7)

的作用，加强对渠道运营成本的管控也是目前各企业十分重视的一部分。对于福维克家电公司，渠道成本主要包括物流成本、零售商及合作商等中间商的渠道成本以及渠道人员成本，管理成本等。

（1）物流成本。福维克公司中国产品的供货源在德国，且以海运的方式，货物到达中国，再通过上海总部转发至分公司，会由货物运输产生一系列的费用，包括运输费，装卸搬运费，存储费等都是在物流过程中所需要负担的成本，且运送周期较长。这需要与固定的物流公司形成长期的合作。

（2）零售商渠道成本。根据福维克产品在华北市场各区域的品牌知名度，以及区域经济的发展来决定进入零售商规模的大小，如百货商店、超级市场、连锁店等，以及进入到卖场的进场费用，洽谈过程中产生的信息费用、其专柜的方位，大小所决定的展位费用以及商场存货的存储费用等等。

（3）人员成本。主要包括对人员的培训、管理及薪资的成本等方面。福维克家电华北市场目前的销售重心以人员销售为主，这就需要对新入职人员、老员工以及高层管理者进行定期的不同层次的培训。一般面向销售人员的培训会由各区域主管负责，而高层的管理者的培训会由上海总部专门外聘，由业务和管理领域有实战的讲师来进行培训。在提高销售人员能力的同时，也需要管理者具备专业的管理才能。除了人员销售，还需要其他渠道的人员支持，这些人员的薪资是一笔不小的成本。

（4）管理成本。包括供货平台的完善，网络及零售商卖场促销活动的宣传、渠道小队的车辆使用费、建立信息平台的费用等各个方面。

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