德国福维克家电产品华北市场渠道策略研究(8)

3德国福维克家电有限公司华北市场渠道策略存在的问题

3.1企业过度依赖直接渠道

福维克家电公司从1998年在中国成立分公司开始就以直接渠道作为唯一渠道，由人员上门预约示范进而销货。各区域大规模的进行人员招聘，并定期分组对销售人员进行培训与考核。2003年，销售人员的慢慢增长，各小队成员之间相互竞争，使得销售量也在原本预算的基础上有了大幅的增长。为进一步提高销量，公司根据各小队的销售情况对销货区域做了具体划分，以天津地区为例开始对销货区域进行扩展，从河东，河西区，扩展到和平区、河北区及红桥区，并在每个小队设立一名主任，负责带领各自区域内的人员，对各楼盘进行地毯式的示范预约与演示，并实行定期轮换区域。

随着家电行业的激烈竞争、网络平台的不断推广、以及近年来埋藏的消费隐患，导致人员销售的阻力很大，“预约示范”这种人员销货方式不再被大众接受。而销售人员的数量也是只增不减，因此会时常出现预约冲突，货物调配不公等情况，使得一些小队成员因矛盾激化、业绩不佳而相继离职。

这对于销量完全依赖于直接渠道的华北市场而言造成了很大的亏损，直到2011年底，为减少市场份额的流失，华北市场才开始中间商进行接洽与合作。山东青岛，济南也于2011年进驻到佳世客卖场，通过进驻大型卖场这一渠道，提高品牌知名度，让更多顾客对产品有所了解。但华北市场的其他城市，如秦皇岛，淄博，东营等地的经济发展并不能与天津，青岛，济南等城市相比较，地区消费水平不高，其收益会远低于利用零售商卖场的成本，因此仍需依靠人员销货这一直接渠道来提高销量。

3.2渠道冲突不断

渠道冲突是指厂家与厂家之间，厂家与中间商之间，中间商与中间商之间，由于强烈的逐利与残酷的市场竞争而导致的种种矛盾与纠纷。渠道冲突的类型可分为3种，横向渠道冲突，纵向渠道冲突，多渠道冲突。

福维克华北市场上的渠道冲突主要是由于在同一目标市场有人员渠道，中间合作商渠道以及零售商渠道，多种渠道之间的冲突。在福维克华北市场的渠道划分中，2011年各地区开始由原来的中间商渠道转向与大型连锁卖场、大型商场直接进行合作，在供货的分配管理方面也予以配合，当货源出现紧张的情况下都先将货物调配给百货商店，超级卖场的库房以保证零售商渠道的供货量，从而引发中间商渠道成员的不满，导致其中一些中间商私自向消费者收取上门提供增值服务的费用，一些消费者也因需要收取费用而提出无需再提供增值服务，使得与中间商的矛盾不断升级，更终止了与个别中间商的合作。

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