经销商管理手册框架(6)

2、问经销商当地市场基本情况

话术：

（求教者的口气）*老板，你好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点？

老式经销商就会告诉你：“有什么特点！这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖”。

新型经销商就会告诉你这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大、以及各城市的在地消费习惯等等。

我们并不可能寄望于一个经销商对当地市场分析的头头是道，但如果他真是一个精明的商人，应该对当地市场基础情况有所了解。

3、问经销商需要哪些支持

话术：

◆*老板，假如果咱们签协议，我们厂找你做代理，您希望我们给你做哪些支持？

◆老式经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。 ◆新型经销商就会要求：“你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜 ”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。

4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时

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