经销商管理手册框架(10)

可通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货车、向经销商员工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。

2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现

具体动作：

a、了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。

b、 走访终端,调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况——验证经销商的终端掌控能力。 c、走访各级批发商,调查该品牌的各阶价格是否稳定（是否出现恶性乱价、砸价现象）——验证经销商对下线客户的价格掌控能力。

（注意：冲货乱价是营销“顽症”。截止目前，尚无一个营销专家能根治这个问题，但不少业代和经销商却说“别的市场都乱砸价，就我这里砸的少”。——经销商是一个区域市场的管理者，如果他跟进及时，对下线客户管理手段到位，砸价自然少得多。换言之，如果一个市场价格极为混乱，也说明该区代理商的无能。）

d、了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么？用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来？

（注意：可口可乐的铺货率高大多不是经销商的功劳——成熟产品拉力太强，铺货率不可能低。看一个经销商对某品牌的市场运作效果一定不要忘了看看他有没有把这个品牌的新产品铺货率做起来，价格掌控好。）

3、查验经销商与当地KA的客情

说明：

何为KA？当地市场销量最大、形象最好的售点（如：大卖场）。KA一般都有较高的门槛（如：卖场费用）。如果新选的经销商和KA一直有密切的生意往来，则厂家就可“借壳上市”，减少成本（快速进超市，少交甚至不交进店费，同时利用经销商客情取得陈列、促销方面的优惠条件）。 具体动作：

走访KA店，了解经销商现经营产品是否在KA销售，在KA店中的销量和终端表现、以及是否被KA重视等。

经销商选择标准四：管理能力

说明：

搜索“diyifanwen.net”或“第一范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，第一范文网，提供最新教学研究经销商管理手册框架(10)全文阅读和word下载服务。