商业银行黄金业务营销案例月度精解(2)

工美金业作为国内专业从事贵金属及其创新产品投资交易的专业机构，率先在我国黄金市场上推出黄金ATM 机，开创了我国黄金自助销售、回购历史的先河，这是一种全新的营销模式。通过这种全新的黄金营销模式，能够满足投资者对黄金产品的需求，增加国民的黄金储备数量，增加国民投资渠道，实现国民可以安全、方便、快捷地购买并存储黄金，使黄金成为全民可接受的金融投资品，为藏金于民贡献力量。

当然，其最大的意义在于，以黄金ATM 机为手段，确立连锁营销模式，做大工美品牌，做大工美黄金。这样做的好处是，能够汇集国内外银行、黄金企业、黄金投资者所形成的强大市场力量，以卓越，创新来推动中国黄金投资市场的繁荣，同时树立良好的企业形象、品牌形象。

【案例总结】商业银行从中能够得到启示

商业银行的最大优势是拥有众多的营业网点，如果能够在网点中设立黄金自助售卖机，销售本行的实物黄金，首先能够节省人力，其次产品的安保问题得以解决，最主要的是能够得到很好的宣传，现在黄金投资者的年龄趋向年轻化，这类投资者热爱时尚，对于这种营销方式很容易接受。

需要注意的是，因为成本巨大，如果商业银行单独研制这种黄金售卖机是不现实的，所以就需要寻求其它渠道。这种宣传模式可以给商业银行带来更多的合作机会。商业银行由于自身原因目前不能够自己独立制造售卖机，但是可以通过合作实现。目前工美首先投入了黄金售卖机，商业银行可以以此为契机去寻求与这类企业合作，在代理该企业金品的同时，销售本银行的黄金产品。这类合作模式的目标可以锁定金企、零售商、外资行等。

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10 咨询电话：010-******** 案例二：黄金定投业务需要根据客户种类订制多种营销方案 【案例回放】两家银行黄金定投业务属性相当

日前，农行推出“金钥匙〃存金通”业务，为广大黄金投资者提供了一条实物黄金(贵金属)投资的便捷渠道，这是既工商银行的“积存金”之后，又一家商业银行开展黄金定投业务。

“积存金”是工行如意金积存产品的全新升级产品。投资者开立积存金账户并签订积存协议后，约定每月扣款金额，工行将自动按日平均分配客户的资金，并根据每日金价购买相应数量的黄金。由于每次投资的金额固定，实际购买的黄金克数随金价的波动而有所变动，所以长期以定额方式投资黄金可以平摊投资成本、降低了金价波动的价格风险。积存一定数额的黄金后，投资者既可以选择赎回获取现金，也可以到工行各售金网点等值兑换工行丰富的贵金属实物产品。

“存金通”业务则是农行继“传世之宝”实物黄金之后，推出的又一黄金业务品种，实现了“传世之宝”实物黄金的账户买卖功能。客户除主动买入外，可申请从其贵金属账户里提取“传世之宝”贵金属实物，或直接将其账户内贵金属卖出，更可以通过黄金定投的方式，积少成多。该业务与实物黄金买卖业务相比，参与门槛更低、交易方式更灵活、提金更方便快捷，免除了客户购买实物黄金的保管之忧。

图表 5：工行、农行黄金定投业务对比

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由此可见，两款产品的属性几乎一样，农业银行只在部分省市开启了业务，目前只是试探性质的发展，但是相信很快业务面积将会持续扩大。

通过定投方式参与黄金投资，具有点滴积累、积少成多、平抑波动、方便变现、灵活兑换等众多优势，满足了客户低风险投资黄金并实现资产保值、增值的需求，尤其适合工薪阶层资产组合投资、子女教育基金积累、中老年养老等。对于黄金定投业务的营销，也有很多方法可以借鉴。

【案例精解】根据客户种类订制不同投资计划

一、黄金定投特点

策划营销方案之前需要了解黄金定投业务的特点。

强制投资，积少成多：每月按照规划，利用必要生活支出外的闲臵资金，强制投资；为长期做积累；积跬步，致千里。

平均成本，无须选时：每月定期入市，分散投资时点，摊薄（平）投资成本。 小钱投资容易参与：一般投资起点很低，不会因钱太少而无法投资。

流动快捷，更多便利：急需用钱时，可及时赎回；遇有意外时，可及时退出。 平均收益，稳定回报：长期投资，取高补低，获取市场的平均收益。

“懒人”投资，轻松理财--每月自动扣款，借助专家理财分享经济增长收益。

二、根据不同人群策划不同营销计划

从上述特点可以总结出黄金定投业务的目标人群，根据不同的客户种类，来

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月光族：黄金定投可以“强迫”客户进行投资和积累，攒小钱买大件，为长远生活做准备。商业银行可根据这个特点为客户制定定额的投资计划，但要注意客户的承受能力，额度不宜过高，要时时确定客户的财政状况，不断进行调整。

上班族：工作忙碌，没有时间打理投资。上面强调过，黄金定投是“懒人”的投资理财方式，上班族每月收入稳定，能够小额分批，投资未来。商业银行能够根据这个特点为其制定长期定额投资计划，并为其提供定时的价格提醒服务，方便客户在工作之余进行操作。

责任族：中年夫妇既要考虑子女教育，又须为养老做打算。可以把黄金定投做为长期的理财工具，规划子女教育金，退休养老金。这类客户虽然资金有保证，但抗风险能力相对较弱，商业银行除了定制长期额度外，还需要及时提供风险提示，培养其对价格的敏感性，同时，可以与本行其它投资业务进行串联，以便其在金市疲软撤出资金的时候能够有其它的替代业务（如基金定投），这样也能够使客户对银行充分信任。

投资族：黄金是合适的投资品种，通过定投方式来购买，可以摊低成本，降低风险。这类客户拥有一定的资金，同时又有一定的风险承受能力，商业银行能做的是为其提供多种类的投资业务，让客户的投资风险降低，并需要控制成本，这就需要保障其它投资渠道也要很畅通。

储蓄族：怎样让投资者的财富增长“跑赢“物价指数是每个人关心的话题，将黄金定投做为总资产配臵的一部分是一种有效的方式。这类人群比较稳定，他们最关注资产的保值，并在必要的时刻能够很顺利的离场。商业银行同样需要时刻维护这类客户，不断的提示风险，在其离场的阶段为其提供其它资产保值服务。

三、商业银行的具体做法

商业银行要根据市场变化和客户需求设计推出更多的贵金属创新产品，不断丰富服务功能，并依托自身专业的贵金属理财团队，帮助客户把握最佳投资时机，以更好地满足客户对贵金属的投资需求。

比如在全国各地举办相关主题活动，开展产品推广会、贵金属知识讲座、贵

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黄金定投是实现以日均价格进行黄金投资的金融产品，其业务的特点在于能有效平摊投资成本，最大限度规避金价波动产生的风险。投资者只要在银行开立账户并签订定期积存协议，约定每月扣款金额，银行需要自动按日平均分配客户资金，并根据每日金价购买相应数量的黄金，实现定期定投。

黄金定投业务投资起点不宜过高，以工行为例的每月200元是比较合适的起点，同时，商业银行要保证积存期满后，客户可兑换现金，也可兑换银行自有及代销的各类贵金属产品。

还需要利用网络的便捷来实现业务的办理，商业银行通过网银销售产品、推广网络理财是大势所趋。网上定投还有个优势是能够抓住年轻客户的群体，习惯使用网上银行的多是年轻人，能够接受网银专属理财的当然也是以年轻人为主，这部分人对新生事物的接受能力比较强。但由于他们年纪轻，财富积累有限，因此网银专属理财的额度要小一些。随着网络理财品种越来越多，网上购买电子式国债、网上自助贷款、网上理财咨询等业务纷至沓来。网络金融服务越来越丰富，接受这种理财方式的年轻人越来越多。

商业银行需要格外注意资金安全。网上购买理财产品确实方便，但资金却不能像柜台一样安全，许多客户都知道网络理财好，但是如果要他们接受网银买理财产品，资金安全成为他们首要考虑的问题。毕竟银行理财产品需要的资金量大，动辄5万元、10万元甚至百万元。如果资金不安全，那客户还是不敢尝试在网上购买。

【案例总结】注意黄金定投与基金定投的区别

黄金定投与基金定投有本质上的区别，这种区别决定了基金定投的营销方式不能完全适合黄金定投业务。

黄金定投与基金定投的区别在于，基金定投背后由基金公司操作，而黄金定投需要由投资者自己来约束，属于个人投资行为。商业银行对此的营销需要着重

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 14 咨询电话：010-******** 强调，突出产品的自由性特征。同时，商业银行的后台支持需要完善，如黄金价格的实时跟踪，这样才能使投资者时刻了解产品的价格动态，以便及时操作。

另外，相比基金定投，黄金定投还具有基金定投所不具备的2层保值功能，首先，黄金作为稀有金属，其本身就是保值的货币，其次，定投所产生的投资效果将会增加黄金的收益。

可见，不同的投资渠道有其各自不同的特点，商业银行对于初级投资者可以根据其资金实力特点给予投资者不同的定投计划的推荐，可达到事半功倍的效果，坚持时间越长，效果越显著。有能力的商业银行可考虑开展此项业务，预计市场将会非常广阔。

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咨询电话：010-******** 案例三：商业银行借助团体活动营销贵金属业务

【案例回放】银行纷纷借助团体活动展开营销

2011年9月24日，工商银行青岛市分行举行“工银金行家”贵金属投资者俱乐部启动仪式。该行李波副行长、结算与现金管理部李岩总经理、中国工商银行总行贵金属业务部贵金属投资专家蔡程先生以及青岛地区贵金属优质客户近300人参加了本次启动仪式，这标志着工商银行青岛市分行贵金属业务一个新的起点在这里启航。启动仪式与会的首批俱乐部成员兴致高昂、纷纷交流在工行办理贵金属业务的心得体会。启动仪式结束后，工商银行贵金属投资专家向到场客户进行了贵金属投资讲座，给广大投资者带来了一场高品质的贵金属产品盛宴。

同样是9月，兴业银行合肥分行在安徽大学举办了一场贵金属理财投资报告会。兴业银行资金运营中心相关工作人员为在场贵金属投资者带来了一场精彩的演讲。对于大多数投资者来说，黄金投资还是一件新鲜的事情。它不同于投资股票、房地产，它需要树立健康正确的投资观念；投资黄金首先是为了安全，其次才是为了增值。贵金属投资报告会上，工作人员幽默风趣的讲解，赢得了在场投资者的阵阵掌声。投资者纷纷表示，这样的活动让他们获益匪浅，既带来了宝贵的投资建议，又普及了国际金融市场知识，希望兴业银行能定期举办类似的投资交流活动。

可以看出，借助市场对于黄金投资的关注程度越来越高，各个商业银行在营

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【案例精解】组织团体活动能够为业务带来良好的宣传

一、俱乐部模式

广义的俱乐部可以是盈利性组织，只要经过工商部门注册就行。所以，商业银行可以利用这一平台进行产品的推介活动，并达成成交的目的。

1、商业银行组建贵金属投资俱乐部能够达到的功能

社交功能：

社交功能是普通的俱乐部都具有的功能，比如：以运动为主要活动内容的俱乐部，就具有良好的社交功能。而在商业银行模式下的俱乐部中投资者参加团体活动项目是为了交流在投资中遇到的问题，彼此分享经验，从而使投资者更加依赖银行，也能使商业银行的营销专员、客户经理等拓宽人脉。

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