商业银行黄金业务营销案例月度精解(3)

娱乐功能：

俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐，商业银行可以通过俱乐部的这一属性开展关于投资的娱乐活动，比如：不定期举办投资模拟大赛，可以给予参与者一定奖励。这样能够增加投资者的投资兴趣，使枯燥乏味的投资活动在愉快的氛围中进行。

心理功能：

成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交这三种需求的作用。商业银行的俱乐部模式要通过活动大力宣传业务，提供给投资者足够的支持。并且，能够参加俱乐部的会员都要有一定的社会地位，他们无论从学识、财力上都有一定的实力，在这样的一个群体中能够使投资者与商业银行建立起相互信任的效果。

力量功能：

一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感到集体力量的强大。商业银行的俱乐部模式要建立起权威的信息支持团队，通过团结精英投

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2、商业银行组织俱乐部模式方式

从广义上来讲，普通俱乐部的组织比较随意，没有许多规定、限制，可以看作是私人间的活动。虽然也有章程，但是更多的是个人意思的表达，随意性较大，不像协会是集体的，要照章办事。但商业银行的业务推广俱乐部营销目的很明确，这就不能把这个群体定义的很随意，所以商业银行的贵金属俱乐部还是要有很多限制的。

俱乐部成员要从贵金属投资者中产生，同时还可以特邀具备较强影响力及示范效应的社会名流、商界精英、技术专家等入会。

同时，会员要分出等级，俱乐部要向不同级别的会员提供个性化的增值服务，包括合作机构的贵金属投资信息资讯、交易类产品优惠费率、贵金属专属产品、专业投资讲座、免费提供高级交易终端、尊享的一对一专业咨询、交易积分兑礼以及黄金文化之旅等等。

二、论坛模式

广义上的论坛依靠网络媒介发展壮大。现在的论坛几乎涵盖了我们生活的各个方面，几乎每一个人都可以找到自己感兴趣或者需要了解的专题性论坛。论坛也是个非正式的交流活动，而商业银行的论坛模式则与俱乐部的固定团体不一样，这种团体活动时间比较随意，参加成员也不固定，主要目的是交流、推广，由此可达成营销目的。

1、论坛模式的特性

与俱乐部模式一样，论坛模式也兼顾一些共有的功能，同时也有自己的特性： 教学功能：

举办这类论坛通常如同教学课程。其中心放在对一种知识的传授和学习，具体到商业银行贵金属业务，这样的论坛发挥着重要的作用，通过营销团队在活动中教授投资者如何进行投资活动，怎样使用本银行的交易工具，贵金属投资的基

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 18 咨询电话：010-******** 础知识等内容，使初级投资者能够很快的掌握贵金属投资的方法，并能够根据基本面对未来价格有初级的判断。

推广功能：

该功能主要目的是要作为广告的形式，为业务进行宣传服务。商业银行通过建立推广论坛活动，能够挖掘很多潜在投资者。比如：在大学举办贵金属投资论坛，能够培养即将步入社会的大学生们的理财观念，同时推广自身品牌。但是要注意的是，大学生初入社会后资金实力不是很强，他们往往购买不起昂贵的黄金产品，这就需要商业银行根据投资者实力来营销对应的贵金属品种（比如不需要多少成本的白银产品适合大学生群体）。

交流功能：

交流功能的论坛又是一个广泛的大类，这样的论坛重点在于论坛会员之间的交流和互动，所以内容也较其他功能丰富多样。商业银行举办这种论坛要使参加人员互动起来，重在参与，使投资者对贵金属投资提起兴趣。参与的投资者来自各行各业，这也是一个给客户经理增加人脉的机会。需要注意的是，举办这类论坛的地点很重要，一般参与人员社会地位都比较高，所以地点安排在有档次酒店比较妥当。

2、商业银行组织论坛模式的要点

商业银行组织贵金属业务论坛需要组建专业的团队，在运作过程中也要按照程序依次进行。

确定活动主题

这里需要确定论坛活动的主题、时间、参与的人员及嘉宾组成等。商业银行根据自身的业务特点可以划分主题内容，如专门面向资产稳定人士的纸黄金主题论坛，再如面向精英阶层的具备杠杆放大功能金银T+D 业务等。根据主题不同需要确定不同的参与人员、嘉宾。

联系参与嘉宾

团队需要邀请一些与本次活动主题相关的行业内的专业人士参加活动，要明

北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行黄金业务营销案例月度精解 http ：//a8eaadc25fbfc77da269b10f 19 咨询电话：010-******** 确的告之对方活动的时间、地点方式等。同时请其做相关的准备，包括文章、图片及个人资料等。

发布活动预告及推介活动

第一步和第二步都落实后，就需要及时发布消息，利用一切可能的因数对活动进行推广，包括给指定投资者邮寄活动介绍资料、网点宣传、网站宣传、网络软文等各种方式，让更多投资者获悉本次活动。同时也可鼓励投资者邀请更多的潜在客户参加。

论坛之后的总结

论坛结束后，还要对当期的活动内容进行总结整理，将嘉宾精彩的文章和解答作一个专题汇总，在日后的营销中进行专题推广。这样既能方便没有参加的投资者了解相关的问题，同时也可以对贵金属业务进行再一次的推广，进一步扩大论坛活动的影响力。

【案例总结】商业银行要运用好团体活动展开贵金属业务营销

可以看出，俱乐部模式具有固定性、长期性，论坛模式具有教学性、推广性，它们的共同目的就是为了增强交流，从而更好的营销商业银行的贵金属业务。除了俱乐部、论坛等两种模式还能衍生出推介会、活动沙龙等多种团体活动，团体活动已经是商业银行在营销贵金属业务中重要的形式之一。

总体而言，由商业银行出面组织团体活动，宗旨在于引导贵金属投资者在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并给予其相应的权利和义务，能够很好的帮助银行主动开展关于贵金属业务的营销，加强了银行与贵金属投资者的联系，是银行黄金业务很好的营销方式之一。

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咨询电话：010-******** 案例四：跟踪营销为黄金租赁业务找寻新的突破口

【案例回放】工商银行黄石分行实物黄金租赁业务

近日，上海黄金交易所的会员单位中国工商银行与大冶有色公司300公斤AU99.99实物黄金的成功交割，工商银行黄石分行新一笔实物黄金租赁业务又顺利完成，这是该行继3月份成功营销第一笔200公斤实物黄金租赁业务后，又成功营销的一笔更大交易量的实物黄金租赁业务，按8月8日AU99.99收盘价计算，此笔业务的价值突破了1亿元，产生的中间业务收入将超过500万元；该行的实物黄金租赁业务实现了新的突破。

大冶有色金属集团控股有限公司，系湖北省重点骨干企业，中国500强企业。为拓展法人客户黄金租赁业务，创新业务产品体系，增强工行对于黄金产业链的金融服务能力，满足黄金产业客户的实际金融需求，3月份，该行为其重点客户大冶有色公司成功办理了一笔200公斤实物黄金租赁业务后，对客户进行了持续跟踪营销，并通过省分行积极联系总行贵金属业务部的领导对客户进行回访，及时了解客户的贵金属业务需求，介绍工行贵金属产品的优势，突出工行实物黄金现货充足、变现畅通、租赁费率低等业务优势。通过持续跟踪营销，做到弃而不舍，最终在同业竞争中脱颖而出，使该行成为大冶有色公司贵金属业务的主办银行。

该行对客户基本情况进行摸底调查，有针对性地制定营销方案，在充分宣传工行行黄金租赁业务在黄金来源优势、价格波动规避优势以及优于同期贷款利率的价格等优势。及时向总行上报客户名单申请报告等相关资料，为租赁业务储备

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