顺丰快递项目营销策划书 (3)

三、市场预测及假设条件

虽然物流市场竞争激烈，但在众多公司进行价格战时，顺丰速运却像是民营快递中的一个另类般一直没有降低自己的价格，反而坚持自己相对较高的价格。即使如此，它仍然是很多人的首选，可为国内民营快递的领军人物。而且，顺丰速运的市场定位是所以，在中南世纪花城发展一个顺丰速递站点，发展空间很大。

如果在将来的一段时间内，网络购物继续大幅度增长，顺丰速递能够不断创新，保持自己的竞争优速，快速、高效，并且市场较为平稳发展，波动幅度不是太大，并且，政府政策大力支持民营企业发展，创造自由的市场竞争环境，此站点将可能经历以下的发展阶段。

（一）引入期

在站点建立初期，随着顺丰站点具体位置、时间等信息在花城周围居民之间的流通，对周围住户快递收发的进行，此站点将渐渐为人所知，并通过一些活动，如散发传单、进行开业价格优惠、抽奖送小礼品或免单等方法迅速占领周围市场，打响此站点的知名度。

（二）成长期

顺丰速递以小件快递作为自己的属性定位点，以便利、安全、准确、优质、

服务作为自己的利益定位点，以快速、安全、准确地传递客户的信任作为自己的价值定位点，所以，此站点自建立以来，将逐步通过进行员工培训，以方便顾客为己任，能够为顾客提供更加完善的服务。这时我们不能再将业务只局限于收发快递，必须吸引更多的顾客前来寄送快递。

第一，增加客服电话服务、承诺的取件时间、实际的取件响应时间、实时查询功能、保价服务、网上下单功能、准时性、安全性等。第二，增加跟踪服务，对于客户的查询或咨询要及时作出反馈。第三，加强配送站的管理，杜绝货物乱堆乱放和无序摆放物品，同一区域可以按收发件的时间先后来摆放物品，不同区域的按配送线路来摆放。第四，做到快递人员送出多少货物，收取多少货物都有

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帐可查，争取实现物流的网络化和信息化。

按照这样的情况发展，此站点将慢慢进入正轨，并且朝着市场需要的方向前进，在周围人员当中建立良好的形象。

（三）成熟期

在整个快递物流收集、运输、配送的环节中，终端配送是把货物按时按地的送到客户手中，这是物流整个环节中的最后一环，也是快递业务好坏评价最重要的体现。收件顾客是在这个环节中更多的接触和了解民营快递企业，收件人的评价对企业的信誉来说是非常重要的，有时候直接影响到企业的发展。

当站点进入成熟期时，员工之间对此站点的团队拥有认同感，相互之间的工作将更加和谐、有序，服务设施较为完善，收件人对此站点的服务感到满意，且站点拥有一些固定客源，以诚信、服务周全而受到周围居民的信赖。而且，站点可以开始着手开发一些大客户，如成为周围一些企业的专用快递等等，以此来扩大业务范围，寻求站点的长期发展。

另外，在这个时候我们在中南世纪花城投资的快递站点已经稳步发展，走向成熟了，它可以按既定的模式自行运转。这时我们不能再把营销的重点放在花城的站点上，在后续的资金到位后，有了一定的经营模式后，可以开始在其他的地方建立连锁站点，扩大我们的顾客网络，建立起一张广大的关系网，从而扩大我们的利润收入。

现如今，网购的人群越来越多，快递行业发展的也越来越快，竞争越来越大，所以，中南花城这个站点在寻求快速发展的同时，必须注意竞争对手的动向，并时刻坚持“为顾客创造一流服务”的理念，顺应市场发展，满足顾客的需要，实现服务营销。

四、策略分析

下面用4Ps营销理论结合在此基础上发展形成的4Cs营销理论来分析在中南世纪花城建立顺丰物流服务站点的可能性。

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顺丰根据地理区域、客户行业及其业务规模等进行市场细分，选择了高价值的小众市场即利基市场作为其目标市场，将目标客户锁定在月结客户，对象主要是企业、白领或金领和国外快递客户，之后，顺丰进一步清晰自己的产品定位。

（一）Product+Customer

中南世纪花城依托良好的地理优势，入住率不断上升。由于靠近学区，再加上周边配套设施的逐步完善，很多人选择购买并入住，其中不乏公司的白领或金领等月收入可观的群体。此外，小区住户向来谋求便利化、快速化，尤其是像中南世纪花城这样的中高档小区，区别于老小区中老年人住户占多数的现实情况，花城的住户大多是年轻化的上班族，他们对便捷度高的生活的欲望及需求与顺丰快递的产品定位十分契合，因此在这里建立一个顺丰速递服务站点是非常合适的。

（二）Price+Cost

顺丰速运的价格普遍略高于EMS，与其他家快递公司比较也相对较高。虽然在价格上稍处劣势，但是顺丰速递的目标客户对于高价格的支付意愿还是比较

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大的。南通中南世纪花城高消费群体对顺丰速递的价格敏感度不会太高，只是这些目标客户对于顺丰快速、安全、准确、便捷、高效、优质服务的要求是很高的，而顺丰的价格策略恰好满足目标客户的特性，其价格也是目标客户愿意支付的成本。

（三）Place+Convenience

顺丰自有的庞大的服务网络具有服务标准统一、服务质量稳定、安全性能高等显著特点，能最大程度的地保障客户利益。顺丰自成立以来，每年投入巨资完善由公司统一管理的自有服务网络：从蜗隅中山，到立足珠三角，到布局长三角；从华南先后扩展至华东、华中、华北；从中国大陆延展到香港、台湾，直至海外。服务网络布局的庞大使得目标客户的便利性得到了大大的保证。顺丰在中南世纪花城设立站点，其标快、即日、特惠等服务将节约花城住户的时间，为他们对物流的消费带来了效益和便利，市场竞争力增强。

（四）Promotion+Communication

顺丰将传统营销与网络营销策略相结合，尤其是它的网络营销，在国内物流企业中做得最为出色。其完善的官网和在电子商务网站平台上对产品及服务特色的宣传推广等都体现了这一点。顺丰官网上推出的活动促销手段多样，形式多变（如下图），在吸引大量潜在客户的同时还方便了老客户随时关注顺丰动态。这些促销策略不仅通过宣传提高了顺丰的品牌知名度，还提高了客户获取物流服务的便利性，方便了与顾客的沟通和交流，将物流企业与客户的利益整合在了一起。在中南世纪花城建立顺丰服务点，让广大新老客户及时真切地感受和了解顺丰的品牌促销活动，随时听取客户的意见和建议，通过双向沟通与交流，有效提高顺丰物流的品牌忠诚度，实现客户与顺丰企业双赢的局面。

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通过运用4Cs营销理论对在南通中南世纪花城建立顺丰速运站点可能性的分析，得出结论：无论是基于物流企业自身的效益考虑，还是对于品牌的客户关系管理来说，这种方案都是切实可行的。

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