中美文化差异在商务谈判中的体现

中美文化差异在商务谈判中的体现

王晓燕

（襄樊职业技术学院外语系，湖北襄樊４４１０２１）

摘要：本文通过对比的方式，从跨文化的角度探计中关商务谈判中的文化差异．并通过对商务谈判中文化差异具

体体现的描述．强调文化对国际商业的影响．指出在中美商务谈判中了解彼此不同的文化．熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

关键词：中美商务谈判文化差异谈判风格

随着跨文化交流和商业联系的发展．世界正变得越来越小．但商业空间正变得越来越大。国际商业向前发展的趋势正变得锐不可挡。中国经济与世界的融合越来越密切，对外贸易往来愈加频繁．中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不问的价值观和思维方式．因而也就决定了中美两国具有不同的商务谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化．熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。下面是中美文化差异在商务谈判中的具体体现。

一、谈判的开始阶段

中美商务谈判中，中国人首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。在谈判之初，中国人竭力避免谈及细节。将细节延至之后的讨论中商榷。中国人如此强调总体性是受到综合性思维模式的影响。中国人认为总的原则是解决其他问题的出发点，只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面．但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。肉此，谈判中。中国人凡事从整体到局部，从大到小，从笼统到具体，“先谈原则．后谈细节”。这是中国的谈判方式最明显的特征之一。所谓“纲举目张”正是此意。

注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式是美国

人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之

间的逻辑关系。重具体胜过整体，因此，美困人往往对具体细节给予极大的关注。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。美国人认为世界是由事实而非概念构成的。所以他们不会过于相信纯理性的东两。加之美国人是实用主义者。他们认为谈判的开始阶段仅仅是一种形式，所以他

外地商客前来收购，或牵线搭桥，让永州地区人们外出打开产品推销市场．形成产销畅通渠道。这样，外地资金、技术、人才借助电视宣传注入永州，永州义借助电视媒介的信息通道走向外界市场。因此，电视传播作为一种重要扶贫方式，将往永州经济实现又好又快发展的战略推进中，发挥出不可取代的作用。

参考文献：

［１］王兰柱．中国电视收视年鉴２００７［Ｍ３．北京：中国传媒

大学出版社．

万方数据

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