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销售漏斗系统

来源:用户分享 时间:2021-04-05 本文由北有孤酒 分享 下载这篇文档 手机版
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营销培训

销售漏斗系统

——郭瑞璇

上百份的客户资料怎么管理? 这么多的客户重要信息怎么整理? 重要的电话忘记打了,真失败!

销售漏斗系统是一个极有价 值的客户管理工具。

由于你的客户可能会有很多与你

合作的机会,所以这个销售漏斗所 管理的对象并不是指每一个具体的 客户,而是针对销售机会进行的管 理。

做销售最重要的就是抓住销售 机会。只有时机不断成熟,才 能够不断的接近成交。如果你

储备客户 储备客户

销售机会抓得好,你就可以把“销售的可能”变成实质的销 售。

销售机会就像是这漏斗中的沙 子一样,开始在漏斗中的最上

面,这时有很多沙子,也就是你会有很多的销售机会,它们 一点点地向下滑动,最后只有 一些沙子,也就是销售机会能 滑下来,与你签定合作意向, 直至成交。

漏斗管理系统模型进入客户关系系统后,根据客户搜集与 原有公共资源库客户进行添加梳理。 公共资源库:销售部门的共享客户资 源,可根据个人负责区域进行客户

占有,同时可释放。D类:客户为一般客户; C类:客户为目标客户;

B类:客户为重点跟进客户;A类:客户为订单跟进客户; 成交客户:签单等待服务及二次营销

D类客户为识别阶段客户,是

指客户的需求可能与我们的服务 相适应,但还没有经过证实,比 如你在电话呼出(过资料)中核 实客户资料属实,或客户主动打 电话给你,但你与客户之间并没 有详细探讨过合作事宜,所以, 你对他的需求还不太明确,也不 知道自己是否可以帮到客户。 D类客户基数比较大,所以每日大 多数电话是与此类客户进行沟通。

C类客户为目标客户,是

指你或者其他销售代表已与 客户联系过,并已有机会与 有影响力的人进行过沟通,

需求已经明确,客户对产品有一定的消费能力或购买过 其他家的同类产品。

C类客户需要经常性的电

话沟通,如果有什么行业信

息或我们公司有什么最新活动的话,应当及时告知。

B类客户为潜在客户,客户 已经接受销售代表的一些产品 推销 及活动发送,并有价格及产品洽谈 内容,明确产品需求意向;下步行 动包括:明确决策程序及相关决策 人员、确定预算、问题/需求进一步 明确、确定你方案合同内容、客户 同意准备开始合作(让你发方案或套 餐)。 B类客户需要有一些营销的关键 点,要有关键问题可以打动客户, 这时电话的沟通才会是更有效果的。

A类客户为订单跟进客户, 是指客户已同意发送合同/合 作协议,已发送合同/合作协 议的跟进客户。 A类客户为确

定方案与催款 客户,应当较紧密的保持电话 沟通。

成交客户为消费维护客 户,应当保持每月至少一 通电话进行客户回访,及 时解决客户问题。 公司有重大活动或优惠 方案的出台时,应及时通 知以消费客户。 牢记客户的重要日,比 如厂庆、客户的生日或节 假日,给客户发短信或电 话问候。 深层次挖掘客户需求,适时 做二次产品营销。

漏斗系统的作用: 营销客户漏斗系统对做销售人员来 讲,非常重要的一个作用就是:它会主 动地提醒你,在这个漏斗中,每个层面 上各有多少客户。

比如它提醒你第三个层面的客户还可以,但是第四个层面的客户量太少,需要去补 充第四个层面的客户。所以这时,你就应该把时间放在第三个层面的客户,促进他 往第四个层面去流,这就是一个漏斗管理系统的作用。 如果你有一个漏斗管理系统,每周、每个月,你都对这个漏斗进行管理,要做计划。 比如在第二个阶段,要做一个计划:我要用多长时间,让这个客户从第二个阶段流 到第三个阶段去等等,要持续不断的补充你的漏斗系统。

成功路线图

一、销售培训期期间: 1、工作标准 *针对销售了解研究每个客户的基本情况 *全面对公司的产品及服务了解卖点学习。

2、阶段目标*具备和客户初步沟通能力(学会问问题) *至少找到二十家目标客户,并对每个目标客户有了解和研究。

*至少找到五家潜在客户。

成功路线图

二、有定额的最初3个月阶段 1、工作标准 * * 每周至少收集10家客户资料 每周至少花8小时在寻找潜在商机。

* 每周至少花10个小时进行拜访客户,并确定合作意向及需求问题2、阶段目标 * 至少寻找到十五家潜在意向客户。

* 至少有三个客户进入确认客户意向阶段* * * 至少有一个客户应该进入赢得客户认可阶段 能够向同事或客户讲解宏昌产品介绍 具备与客户的沟通能力涉及公司定位和产品发展方面

成功路线图

三、有定额的3-6个月阶段 1、工作标准: * * 至少每周拜访6-8次客户 至少每周至少10花小时寻找潜在目标客户

2、阶段目标 * 已经拥有能够实现45%的定额的客户群

* 必须完成100%第二季度的任务* * * 至少确定有8个意向客户 至少有4个客户进入赢得客户认可阶段或者更好 至少完成一个销售实现

成功路线图

三、有定额的6-9个月阶段 1、工作标准: * * 至少每周拜访10-12次客户 每周至少花4小时寻找潜在目标客户

2、阶段目标 * 已经拥有能够实现75%的定额的客户群

* 必须完成完成全年任务的50%以上

* * 至少有8个客户进入赢得客户认可阶段 至少有四个客户进入商务沟通阶段

成功路线图

三、有定额的9-12个月阶段及以后阶段

阶段目标 * 已经拥有能够实现150%的定额的客户群

* 已经100%实现全年销售定额

只有不断地学习和总结才能够成功。 预祝宏昌的事业伙伴们都可以通过自己的努力取得成功!

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