文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略(9)

第2章 国际商务谈判与文化概述

1.1 国际商务谈判的概念和特征

1.1.1 国际商务谈判的概念

国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的，以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。

1.1.2 国际商务谈判的特征

国际商务谈判作为一种贸易谈判形式，具有一般贸易谈判的特性，即以经济利益作为谈判的主要评价指标、以经济利益作为谈判目的、以价格作为谈判的核心。国际商务谈判作为存在于对外经济活动中的一种谈判形式，本身具有自身的特殊性：

（1）应按照国际惯例办事

国际商务谈判商讨的是两国或两个地区企业之间的商务联系，因此在使用法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法作为依据，而必须以国际经济法为准则，按照国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所使用的规则直接相关。一般来说，规定在哪一国仲裁，往往就使用该国的有关仲裁规则和程序。

（2）国际商务谈判涉及的范围较广

由于受供求关系的影响，加之国际市场行情变化莫测，竞争激烈，必须特别重视调查研究工作。通过调查研究，了解国外的经济状况和市场情况，做到知己知彼，心中有数。作为出口商要了解市场的需求，而作为进口商要掌握产品的货源。对不同的国家和地区，还应根据国别政策，分情况区别对待。

（3）国际商务谈判具有较强的政策性

谈判双方之间的商务关系是一国同别国或别的地区之间经济关系中不可或

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