销售员日常行为规范

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茶销售顾问日常行为规范

tommy.li

2009-7-18

青岛

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目录

制定合理的拜访线路

茶销售顾问日常行为规

合理的KPI奖金考核 奖金考核 合理的

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合理拜访线路的制定

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我们拜访的客户有哪些？经销商 QSR

重点二批

TTT

一般二批 快饮店

宾馆 其他

DT--WS--EU DT--WS--EU

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我们平时工作中会有如下情况发生吗？ 我们平时工作中会有如下情况发生吗？

经销商要订货马上赶到经销商处？ 经销商要订货马上赶到经销商处？

一天工作结束发现路程的时间远 远大于客户店内的工作时间？ 远大于客户店内的工作时间？

由于客户投诉等临时性的工作而 改变拜访的客户， 改变拜访的客户，处理结束后剩 余时间不知该做什么？ 余时间不知该做什么？

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工作效率“绊脚石” 工作效率“绊脚石”拜访线路制定不合理 缺少策略方向

经销商管理 销售技巧的不足

工作效率 “绊脚石”客户管理 没有有效利用资源

过多行政工作

做无附加价值 工作

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确定轻重缓急， 确定轻重缓急，提高工作效率

重 要预先判断 好的重要 事情更多的时间精力

限时间办完 的重要事情

紧急不重要不紧急 紧急不重要

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我们的目标

优秀员工在正确的时间 拜访正确的客户 做正确的事情 达到我们要的结果

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为什么要制定合理的拜访线路

专业化客户管理的需要， 专业化客户管理的需要，提高 工作效率的需要。 工作效率的需要。

一般来说,你的区域的 一般来说 你的区域的80%销售 你的区域的 销售 来自20%的客户 的客户,20%的销售来 来自 的客户 的销售来 自另外的80%的客户 的客户. 自另外的 的客户

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影响制定拜访线路的因素不同类型的客户店内时间的长短。 不同类型的客户店内时间的长短。 不同类型的客户的合理的拜访频率。 不同类型的客户的合理的拜访频率。 每天合理的工作量—平均每天有效拜访客户次数 每天合理的工作量 平均每天有效拜访客户次数 每月销售顾问实际市场拜访天数。 每月销售顾问实际市场拜访天数。

交通—路程时间长短决定在客户店内时间 平均每次拜访路途间隔在 交通 路程时间长短决定在客户店内时间(平均每次拜访路途间隔在 路程时间长短决定在客户店内时间 10分钟以内) 分钟以内) 分钟以内 不同类型的客户适合的拜访时间。 不同类型的客户适合的拜访时间。 客户决定人的作息时间计划。 客户决定人的作息时间计划。 行政工作和开会的时间。 行政工作和开会的时间。 重点客户的管理。 重点客户的管理。 等等。 等等。

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工作量管理我能覆盖我的区域吗？ . . . . . 我能覆盖我的区域吗？

不同类型的客户数 x 拜访频率= 1

每日拜访客户家数 x

工作日

.... 如果小于 ，说明 如果小于1,说明.... 我该怎样 .... 增加客户数 改变拜访频率 给客户重新分类

.... 如果大于 ，说明 如果大于1,说明.... 我该怎样 .... 给客户重新分类 提升每日拜访客户家数 增加实际拜访工作天数 客户的末位淘汰

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合理的拜访频率

客户 SP DT P 重点二批 WS 普通二批 宾馆 重点连锁 客户

店内时间 120分钟 分钟 60分钟 分钟 40分钟 分钟 20分钟 分钟 45分钟 分钟 60分钟 分钟

拜访频率 应计CALL数 数 (次、月) 应计 4次 次 4次 次 2-4次 次 1--2次 次 0.6次 次 1-3次 次 4个 个 2个 个 1个 个 1个 个 1个 个 2个 个

每天合理的Call数----9次 数 每天合理的 次 每月最大客户Call数 数 每月最大客户 =9×20.75天(国家规定天数 × 天 国家规定天数 21.75天)=187次拜访。 次拜访。 天 次拜访

EU

销售顾问可以管理的客户 数量=不同类型的客户 不同类型的客户× 数量 不同类型的客户×拜访 频率的合计( 频率的合计(187次) 次

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例如： 例如：一个销售顾问

DT:SP一家： : 一家 一家： DT:P一家： 一家： : 一家 旗舰二批： 旗舰二批： 普通二批： 普通二批： 普通二批: 普通二批 宾馆： 宾馆： 重点连锁用家： 重点连锁用家：

1×4次×4=16次 × 次 次 1×4×2=8次 × × 次 5家×4次×1=20次 家 次 次 20家×2次=40次 家 次 次 30家×1=30次 家 次 40家×0.7=28次 家 次 20家×2=40次 家 次

管理的客户数： 家 管理的客户数：97家

有效CALL数：182次 数 有效 次

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制定拜访路线计划

建议的方法: 建议的方法 把你所负责的区域从地图上截下,并放大 并放大. 把你所负责的区域从地图上截下 并放大 把你负责的所有的客户用圆点标在地图上. 把你负责的所有的客户用圆点标在地图上 把这个地图平均分成N份 把这个地图平均分成 份. 平衡每一块内的工作量(实际Call数是否达到 平衡每一块内的工作量(实际 数是否达到 公司要求) 公司要求). 结合拜访频率， 结合拜访频率，按月度制定出每一天的路线 就是月度拜访计划。 图，就是月度拜访计划。

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简单的路线图每天拜访的客户线路

不走回头路. 不走回头路 不走十字路. 不走十字路

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制定拜访计划原则

尽量把重点客户放在上 午拜访的路线中。 午拜访的路线中。

每个月预留一天给额外 的会议或培训( 的会议或培训(一般放 在月底)。 在月底)。

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固定拜访计划表计划 订单 客户类 型 SP p 重点二 批 普通二 批 宾馆 重点连 锁客户 二批 二批 用家 二批 二批 二批 二批 二批 二批 二批 Call 数 4 2 AC AC AB FH FH FC FH AC AB AF AB AB AC AB FC FH 拜访目 的 单品名 称 盒数/袋 数 金额 (NIV) 完成 库 存 (盒/ 袋) 备注 有效拜访 达成内容

星期

客户名称

是否拜访 是 否

(订单之外的具体拜访内容)

扬伏登

1 1 1

是

52 18 6

AF C F FH FH

E100沟通

张春良 吴志达

是 是

陈列调整 与客户沟通E100绿茶的卖进

唐建明 刘海妙 满雨楼茶庄 星期一 凤霞棋牌室 王国贞 亿原茶庄 大清炒货 郑美凤 将小高 黄映红 金米龙 金豪大酒店 棋牌 星期二 大世界棋牌

2

是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 S200 S200 36 18 1760 880 S200 18 880 S200 S200 18 1 880 49 8 5 63 7 2 21 9 S200 S200 1 1 49 49

与客户沟通S200的卖进替换奇璐红茶 与客户沟通S200的卖进替换奇璐红茶 新开客户，S200代替散装红茶

C E

新开客户，S200的替换假S100红茶 陈列调整

F

与客户沟通E100绿茶的卖进

E F C C

陈列调整 与客户沟通绿茶E100的卖进

用家 用家

是 是

新开客户，S200的卖进替换S100 新开客户，S200的替换假S100红茶

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制定拜访计划的原则路线图的100%不应该被改变.专业,赢得客户尊重. 固定拜访周期有利于提供准确,及时, 有效服务.

除非:销售目标完成 客观的意外情况 调整重点突破客户

调整要整条线路的调整而不是某个客户的调整

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讨论(十分钟)

结合拜访计划原则和合 理的拜访频率， 理的拜访频率，每一个同事 回顾自己管理区域， 回顾自己管理区域，结合 RTM,计算出自家管理的客 ， 户数量是否达到或超过公司 要求， 要求，并与同小组其他同事 分享. 分享

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