立足区域战略规划谋求又好又快发展(2)

August 2010

总第258期

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行　长　论　坛

的核心价值所在。因为在信息化社会环境中，整个经济价值链包含诸多要素，如人才、客户、资金、科技、管理等等，其中最根本的要素是客户，只有赢得客户的认可并通过交易使其价值增值，才能实现银企双赢。所以，客户资源是首要的资源。有了良好的客户基础，才能使银行一切要素的投入得以转化为利润；而银行利用客户资源取得经营增值的同时，还需为客户创造新的价值，唯有双方相互有效地确保对方的利益和安全，才能不断巩固相互的信任度并强化其忠诚度。由此可见，客户是银行的“衣食父母”，银行为客户“保驾护航”，双方构成了以利益为导向、以交易增值为目的、权益界限明确的利益共同体。客户对于银行如此重要，我们必须尽快更新经营理念，形成全员共识，努力把以客户为中心贯穿于银行业务发展的每一环节，从根本上锻造好从客户需求产生，最终到价值目标实现，这整套牢不可破的价值链。

（二）坚持以客户为中心，就要端正市场营销取向

银行与客户双向选择的基本导向在于各自利益比较的大小。我们之所以特别强调以客户为中心的理念，其最实质的目的就是为了银行的根本利益，而客户选择的优劣将直接关系着银行根本利益的盈亏。正所谓祸福与共，存亡在所“选”。特别是在大变革、大调整、大转型的当今世界，我们银行业端正客户营销取向就尤显重要。

辽宁沿海经济带和沈阳经济区发展规划的整体推进，已现实构成了“国家新型产业基地重要增长区”，由于辽宁地处东北经济区和环渤海经济圈的结合部，是东北老工业基地的核心，两大区域规划的联动实施，必将激活辽沈地区的整体活力，并辐射和带动东北地区的全面开发与振兴，使之成为东北亚地区重要的经济中心。正是看到这一发展远景，国内外各类客户正在大量涌入。如何结合自身实际，确立区域市场定位和客户发展定位，创新营销战略管理，这确是当前乃至今后必须加以重点解决好的关键性问题。我行要全力抢抓辽宁两大国家级区域发展战略带来的众多商机，把优质大公司、大项目作为主攻方向，以装备制造企业集团、垄断行业、优质上市公司为重点目标客户，以交通运输、电力、石化等基础能源行业以及电子通讯、汽车制造、物流、航运等行业为支持重点，做多做优我行的基本大客户群体。对于中小型客户要以优为先，以“产业链”为抓手，大力发展大中型企业集团上下游链属的中小企业群体，的高新技术中小企业，产业族群中占优势地位的龙头中小企业，以及经营特色明显的中小企业和民营企业等，作为我行大中型基本客户群体的有效补充。同时将发展私人银行

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