大学毕业设计---国际商务谈判策略(3)

众所周知趋利避害是生物的本能，这种本能是生物与生俱来的，也是生物不断向高级进化的保证。生物存在的两种充分的条件是：一、活着（求生）；二、避免死亡（畏死）。趋利使生物习得更强的生存能力，避害使得个体的生命得到延续，进而保证了物种的延续，其中的优胜者在大自然的优胜劣汰中生存下来，并促使物种不断向高级进化。 人作为生物物种之一，趋利避害也是其本能行为，并体现人的每一个行为细节里。在对生存资源的竞争时，人一般作出对自己有利的选择，即使有时候这个选择显得很自私.由于利益的驱动，使得人们心中的念头在道德层面发生了善恶的区分。人有着趋利避害的天性，那么在环境条件的作用下，都会最大可能地趋向利益而避免祸害。趋向利益的行为不见得符合道德价值判断，避免祸害的行为也不见得符合道德价值判断。

那么，如何做到趋利避害呢？ 第一：在报价方面 采用报高价策略

任何人都有讨价还价的习惯，要想让对方接受你方的报价首先应该报一个高价，这个价格应高出底价，这样在和对方谈判时就留有余地，不会被杀价得很惨，同时让对方觉得你已经让步很多，很有合作的诚意。 引诱报价策略

为了维护和谈判对手之间的良好关系，在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足谈判对手的需求。这样就不会使双方殊途同归，最终达成协议。

第二：辩的要诀谈判时态度要客观公正，措辞要严谨，让谈判对手感受到你方对他们

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的尊重。从而营造友好的谈判气氛。

掌握大的原则，不要过分纠结某些细枝末节。如果某些方面是可以让步的，就应适当给予让步。 第三：说服的技巧 首先，要取得对方信任

其次，要站在对方的角度设身处地谈问题

总而言之，谈判就是一场心理较量，所谓知己知彼百战百胜。要想在谈判中取胜，就必须了解对方的想要什么，避讳的是什么，趋其利，避其害，这样才能在谈判中游刃有余，百战百胜。

3.3必须符合客观事物发展的灵活性要求

灵活性原理，指制定计划的灵活性越大，因未来意外事件引起损失的可能性就越小，两者是反比例关系。也就是说，我们在制定谈判策略的时候，要特别注意灵活性。灵活性原理是计划工作中最主要的原理，它主要针对计划的制定过程，使计划本身具有适应性，要求计划的制定“量力而行，留有余地”。至于计划的执行，则必须严格准确，要“尽力而为，不留余地”。

然而，灵活应变原则是由谈判活动的特性决定的。因为在谈判过程中，各种情况错综复杂，它不会像电脑程序那样按规定的程式变化，谈判中的变化是无规律可寻的。这就需要谈判者根据谈判的变化灵活应对，也就是根据不同的情况运用不同的策略。 美国谈判专家杰勒德.尼尔伦伯格曾这样说过：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师，一锐利的目光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时准备抓住对方防线中每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又必定是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会变察对方情绪或动机上的最细微的色彩变化。他必须能抓住灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，更关键的是得自敏感和良知。 从这段话我们知道，谈判中的灵活应变能力来自锻炼和实际，并且这段话也告诉我们，仔谈判中应如何灵活应变。我们都知道在谈判的过程中会有很多的状况出现，可能我们原来有定好了这次谈判的主要策略，但在实际操作中往往不能按原来的策略来进行。

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第4章 国际商务谈判策略的制定

4.1 谈判策略的制定方法

当今国际商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定的目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期实践中，人们总结出许多有关谈判策略的制定方法，这些制定策略的方法至今仍广泛运用于许多谈判中。

制定商务谈判策略不是没有根据的，不是随随便便的，它必须要按一定的科学程序来进行，才能对谈判的真正起到指导作用。把谈判中的问题、趋势、分歧、事件或情况构成了一套谈判的情景形势组合。谈判人员会把这一复杂的“组合”分解为不同的部分，以便分析每一部分对谈判进展的关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最后形成综合性的策略安排。在进行谈判情景形势分析的同时，要寻找关键问题，即找出主要矛盾，然后以谈判目标为依据，针对关键问题，制定相应策略。 制定谈判策略的方法有多种多样，没有一个固定的方法去制定谈判策略。但在制定谈判策略时，一定要根据实际情况制定，而且应该制定可行的策略。不然，在谈判桌上都行不通，制定这样的策略也没什么用处。

谈判策略是针对的具体情况而制定的，但具体情况实际如何往往难于确定，所以在制定谈判策略之前要对具体情势做出相应的假设，当然这些假设尽可能的合理。我们可以在谈判前去假设对方的目标、和对方可能做出的行动，然后根据这些假设制定策略。

4.2 谈判策略制定的步骤

在国际商务谈判中，怎样才能制定出合理又可行的谈判策略呢？在我们谈商务谈判策略时首先弄清策略，策略是根据形势发展而制定的行动方针忽然斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。我们应该如何制定谈判策略呢？制定商务谈判策略的步骤是制定策略所应遵循的逻辑顺序。 其主要步骤包括：

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1. 知道影响谈判的因素有哪些。影响谈判的因素有谈判中的问题、意见、双方分歧、态度、趋势、事件或情况等。这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解成不同部分，并找出每部分的意义，然后，谈判人员进行重新安排，观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。谈判策略制定的起点是要对影响谈判的各因素的有所了解。

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