大学毕业设计---国际商务谈判策略(4)

由于谈判是一个动态的发展过程，就要求谈判人员能针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，随时调整谈判策略。在国际商务谈判过程中有准确判断选择进攻或撤退的最佳时机，寻找最适合的手段或方式，达成最有利于自己的协议，谈判人员需要制定恰当的谈判策略。

2. 找出最关键的问题。在谈判进行之前，我们要分析这场谈判中的主要问题。找出关键问题后要进行现象分解和科学分析，那就要求有目的地寻找问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎样的影响。因为关键问题对谈判全局的形势和气氛影响很大，所以在制定策略识要找出关键问题。

3. 确定谈判目标。我们都知道有目标，才会成功。如果在谈判中，你没有一个明确的目标，你怎样去跟人家谈判呢？目标是根据现象分析，找出关键问题，找出谈判过程中应该调整的事先已确定的目标，视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。谈判目标的确定关系到整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动，这个过程实际上是一个根据自身条件和国际商务谈判环境的要求寻找各种可能目标并进行动态分析判断的过程。 4. 做出假设性解决方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法，这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标又能解决问题的方法来。要对问题的解决方法做出假设，然后推论这种解决方法带来的结果是什么。

5.对假设方法进行深度分析。在提出了假设性的解决方法后，我们对少数比较可行的策略要进行深入分析。依据是这些策略要“有效”、“可行”，分析、比较、权衡利弊这些方法，然后从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准就是“有效”和“可行”。所谓有效，是指方法的针对性强，既能切实解决问题，又能实现利益目标要求；所谓的可行，是指方法本身简便易行，而且要在谈判对方认可，

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接受范围之内。

6.具体的谈判策略的形成。我们在进行深度分析得出结果的基础上，评价拟定的谈判策略，得出最终结论。同时，还要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。最后，综合考虑这些方法和提出的时间、方式、确定这些假设方法中哪些是最好的、哪些是一般的、哪些是迫不得已的，即形成了所谓的“上策”、“中策”和“下策”这三种策略。

7.拟定行动计划草案。制定了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把他们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

上述只是从国际商务谈判的一般情况来说明如何制定谈判策略。具体实施的过程中，上述步骤并非机械的排列，各步骤间也不是截然分开的，他们仅仅是制定谈判策略时所应遵循的逻辑思维，而不是固定的制定步骤。

第5章 结论

商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶级之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。在商务谈判过程中，由于谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量、准备情况等方面存在着许多差异，因此，总会存在被动、主动和平等地位的区别。当谈判人员所处的地位不同时，应选择不同的谈判策略来实现自己的谈判目的。本文主要介绍了合作、妥协、随遇而安和全面控制四种主要的谈判策略。其中，最常用的是合作策略，毕竟双方是想合作才会有这场谈判，所以采用合作策略的谈判成功率还是较高的。

应当说明的是，对于国际商务谈判的主要策略以及运用的具体方式，上述所言只不过是具有一定代表性的策略而已，有关这方面的理论和观点，国内外均有很多，说法也很不一致。不过，有一点是明确的，即谈判学界的所有专家和学者们都认为，由于谈判者在每宗谈判中所面临的主客观环境条件有所不同，其采取的谈判策略也应因环境条件的变化而变化，因此，不可能有一套公认的、成熟的和定型的商务谈判策略供读者使用。谈判策略是一种在可预见和可能发生的情况下，应采取的相应的行动和手段。但是在当前竞争激烈的国际市场上，谈判中不免参假施作，甚至存在一些不道德的手

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段。作为谈判一方，不仅要学会适应这些竞争的方法，避免上当受骗，而且应该学会在不同场合采取不同的谈判策略。

在实际谈判中，谈判的策略是多种多样的，谈判者可以从这些谈判策略中，领悟其真谛，并在实践中变通运用。另外，谈判者要能够在谈判中应付自如和灵活地运用正确的谈判策略，还必须客服一些阻碍谈判的主观因素，使谈判者打通心理渠道，逾越人为的谈判沟垫，促成谈判成功。

参考文献：

[1]汤秀莲:国际商务谈判[M].天津：南开大学出版社.2008年 [2]窦然:国际商务谈判与沟通技巧[M].上海：复旦大学出版社.2009年 [3]罗树民：国际商务谈判[M].上海：上海财经大学出版社.2004年 [4]吴建伟：商务谈判策略[M].北京：中国人民大学出版社.2004年 [5]邹建华：现代国际商务谈判实务[M].广州：中山大学出版社.2000年

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致 谢

感谢各位评委老师在百忙之中抽出宝贵的时间为我们审稿。你们的审阅是对我们论文成果的一种肯定与负责，让我在此向你们表示最诚挚的问候：老师，您辛苦了﹗

光阴似箭，转眼间两年的本科学习生活已接近尾声，回首这两年来走过的路程，我有太多的感触。在我毕业论文完稿之际，我要深深地感谢攻读本科学位期间所有在学习和生活上给予过关心和帮助的人们。特别感谢广东外语外贸大学的全体领导和老师，在一年多的学习过程中，给我们提供了一个良好的学习机会。学院的老师给予我丰富的专业知识与技能，使自己能够顺利地完成整个阶段的学习。他们对我的循循善诱，对我的语重心长的教诲，让我在受益良多。

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